抓好根基 革新營銷體系

　　今年上半年整個家電行業(yè)增長率都不高，燃氣熱水器也僅出現(xiàn)個位數(shù)增長，但一、二級市場燃氣熱水器的增長依然好于電熱水器。從某種程度上講，燃氣熱水器的市場保有率與地區(qū)的消費水平與這個地區(qū)的燃氣管網(wǎng)建設(shè)成一定的正比關(guān)系，三大經(jīng)濟圈以及西南川渝區(qū)域是燃氣熱水器保有量較高的區(qū)域。

　　提高產(chǎn)品穩(wěn)定性依然是基本方向

　　準(zhǔn)備洗澡時，卻發(fā)現(xiàn)熱水器壞了，這是一件很令人煩躁的事情，所以質(zhì)量穩(wěn)定是熱水器產(chǎn)品贏得消費者口碑的重要來源。燃氣熱水器專業(yè)化程度很高，配件數(shù)量多，配件之間的磨合性與協(xié)調(diào)性要求高，水電氣在一個產(chǎn)品中并存，是所有機械類家電產(chǎn)品中技術(shù)最復(fù)雜的，如果企業(yè)沉淀不夠，很難保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性。因此，截至目前，產(chǎn)品本身質(zhì)量的穩(wěn)定性依然是行業(yè)中需要繼續(xù)提升的基本方向。特別是與冰箱、洗衣機等家電產(chǎn)品相比，燃氣熱水器出故障的機率更高一些，同時又是一個即時必需品，對服務(wù)及時性和專業(yè)性要求高。如果企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，會給售后服務(wù)帶來巨大的壓力，更會影響消費者口碑，使企業(yè)失去發(fā)展的根基。

　　在穩(wěn)定性的基礎(chǔ)上，還要讓消費者的使用感受更好，即提升產(chǎn)品的舒適性。當(dāng)前，機械式的燃氣熱水器產(chǎn)銷量已經(jīng)越來越小，市場中銷售的燃氣熱水器產(chǎn)品基本都主打“智能、恒溫”牌，即通過改進技術(shù)，能夠依據(jù)水、氣變化，全程監(jiān)控洗澡的溫度，確保真正的恒溫，甚至可以自動記憶消費者最舒適的水溫，使用時機器可根據(jù)記憶自動配比水量和燃氣量。例如，2013年，萬和新增5款S級智能燃氣熱水器產(chǎn)品，采用萬和獨創(chuàng)的第二代AI智能恒溫引擎、首創(chuàng)獨有的@-inf人機交互系統(tǒng)，實現(xiàn)10秒極速恒溫，精控溫差不超過0.5℃，產(chǎn)品的智能化和舒適性大大提升。將“GAA燃氣自適應(yīng)技術(shù)”應(yīng)用于燃氣熱水器當(dāng)中，把無公害的新材料、新設(shè)計理念、減少焊接工序新技術(shù)這三方面完美融合，在降低成本的同時減少污染，讓消費者享受舒適的熱水生活。另外，在國家節(jié)能環(huán)保政策的引導(dǎo)下，消費者本身對節(jié)能的重視程度在不斷提升，節(jié)能環(huán)保也是產(chǎn)品提升的方向，最具代表性的是冷凝式熱水器。

　　至于現(xiàn)在很熱的家電產(chǎn)品智能化趨勢，因燃氣熱水器是一個即開即洗的非常獨立的產(chǎn)品，消費者對智能化表現(xiàn)的數(shù)據(jù)記錄，互聯(lián)互通方面的需求還非常不明顯。目前，相關(guān)企業(yè)的智能化探索，儲備意義大于現(xiàn)實意義。

　　營銷的基礎(chǔ)工作必須要扎實

　　經(jīng)過多年的市場競爭，各品牌在燃氣熱水器行業(yè)中已經(jīng)形成各自的影響力，但進一步的發(fā)展，企業(yè)還必須要重視營銷的基礎(chǔ)工作。

　　一方面是進一步擴大銷售渠道的布局并做好產(chǎn)品推廣。網(wǎng)絡(luò)的布局要全面，方便讓消費者在各類終端很容易就能夠見到。要重視終端的演示，讓消費者看到燃氣熱水器的優(yōu)勢是什么，與其它熱水器的差異在哪里。特別是市場認(rèn)知度較低的市場，演示尤為重要。例如，在山東，消費者對燃氣熱水器的認(rèn)知度就比較低，萬和的經(jīng)銷商在某些具備條件的終端配備液化氣瓶，通過現(xiàn)場演示教育消費者，對銷售的拉動非常有效。同時也要與相關(guān)機構(gòu)廣泛合作，走進社區(qū)做推廣。例如，萬和在沈陽市與燃氣公司合作，借助社會公共平臺做燃氣熱水器的傳播。即讓消費者見到產(chǎn)品，讓他們感受到產(chǎn)品的好處，走進消費者身邊去。

　　另一方面是要提升經(jīng)銷商的營銷能力。經(jīng)銷商對工廠思路策略理解程度、執(zhí)行程度以及一些因地制宜的變通，體現(xiàn)出經(jīng)銷商的水平高低?？陀^來講，真正能夠把工廠的要求執(zhí)行到位的優(yōu)秀經(jīng)銷商并不多。因此，廠家要發(fā)展就必須要讓經(jīng)銷商能夠跟工廠一同進步，這樣才能夠在市場形成合力。在這方面，萬和一方面是教育經(jīng)銷商，通過一些激勵措施來引導(dǎo)經(jīng)銷商;另一方面就是扶助經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的層次不同，需要不同的提升方式，對于學(xué)習(xí)能力不高的經(jīng)銷商，最有效的方式就是廠家辦事處去做個樣板來給他們看，讓事實教育他們、改變他們。目前萬和各地辦事處都在幫經(jīng)銷商做市場，給經(jīng)銷商做市場分析，提出相對應(yīng)的策略，并同經(jīng)銷商一起去落地。當(dāng)然，也不是所有辦事處都能把這件事做好，能有效的去這樣做的，市場表現(xiàn)一般都不差。對于幫扶之后依然跟不上企業(yè)發(fā)展步伐的經(jīng)銷商，再進行業(yè)務(wù)切割，把地盤縮小，根據(jù)經(jīng)銷商能力匹配業(yè)務(wù)范圍，甚至取締。

　　革新營銷體系 減少內(nèi)部溝通成本

　　廚衛(wèi)行業(yè)大部分企業(yè)都采用代理制，廠家設(shè)立區(qū)域辦事處。通常會存在這樣的問題，辦事處的經(jīng)營意識也不強，經(jīng)銷商的自主意識不強。今年，萬和正在試點把地區(qū)辦事處和經(jīng)銷商合二為一，以減少內(nèi)部的溝通成本，提高人員的溝通效率，同時讓經(jīng)銷商與辦事處在經(jīng)營上的自主意識和經(jīng)營壓力都會更高一些，可以使企業(yè)后期的提升更會快。

　　萬和廠家辦事處與經(jīng)銷商合二為一與行業(yè)中一些企業(yè)與經(jīng)銷商組建合資公司有差異，萬和的這種模式相當(dāng)于工廠給經(jīng)銷商派了一名總經(jīng)理，把辦事處的職能及人員都下放到經(jīng)銷商的公司，工廠和經(jīng)銷商各承擔(dān)一部分費用。股東唯一，矛盾少，自然會比多股東、多經(jīng)銷商組建的合資公司成功率要好。

　　以前工廠辦事處也是既有管理職能又有市場運作的職能，一些自身經(jīng)營管理能力較弱的經(jīng)銷商，其實一直是是靠著工廠的管理，依賴于辦事處。這次革新，就是工廠幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)了一名總經(jīng)理，總經(jīng)理的基本薪酬和人事權(quán)在工廠，經(jīng)銷商如果認(rèn)為總經(jīng)理干的不好可以提出撤換。因此，很多經(jīng)銷商對這種模式都很認(rèn)可。

　　這次革新，真正使廠家和經(jīng)銷商成為了一家人，能夠提升渠道的經(jīng)營能力。當(dāng)然革新肯定需要經(jīng)過一個磨合轉(zhuǎn)型期，作為廠家我們已經(jīng)做好承受壓力的準(zhǔn)備，堅信長期堅持一定會有成效。