以舊換新 老活動做出新效果

　　以前企業(yè)也做過以舊換新，但采取的方式是賣場通過打廣告等宣傳方式，吸引消費者把舊機器送到門店。而此次麗水聯(lián)誠收舊活動的特色是企業(yè)開著宣傳車，到農(nóng)村去，挨家挨戶把舊機器收回來，然后在讓消費者在指定的時間到賣場購新機。這樣，在上門收舊的時候，賣場還是在正常銷售，不會出現(xiàn)做活動截留賣場銷售的問題。

　　活動期間，麗水聯(lián)誠共配了5輛車，每輛車配一名麗水聯(lián)誠的員工和一個供應商的員工，形成2人小組上門回收舊家電。所有參與的收舊活動的員工都分工到村莊，誰家農(nóng)村有親戚的會優(yōu)先將他親屬所在的村分給那個員工，員工先給自己的親戚打電話，由親戚提前幫助做一些宣傳。由于鄉(xiāng)下村民外出的時間比較早，所以，每個收舊工作小組的工作時間都是依據(jù)情況做出一些調(diào)整。

　　在上門時，他們首先會詢問客戶家中有沒有廢舊電器，能不能賣給他們，然后再告訴消費者，某品牌響應國家號召，節(jié)能減排，現(xiàn)在有以舊換新補貼政策，再把收舊機標準及舊機補貼標準給消費者看。告訴消費者他們有環(huán)保的任務，如果把舊機器賣給他們，可以獲得每臺多少元的補貼，并且會拿出各類產(chǎn)品的補貼單給村民看。如果是同樣的舊電器，給麗水聯(lián)誠，可以獲得50元的補貼，但賣給收廢品的人可能最多給10元。如果要買新機器，還可以再享受補貼，補貼金額依品類不同，最低200元，最高可達800元。對于有意愿的購買新機器的消費者，會發(fā)給他們一張詳細填寫好的“惠民補貼卡”，并告訴村民，在3月28~30號之間可以到商場購買新機器，但要拿著“惠民補貼卡”才能享受補貼。

　　如果村民戶擔心做活動當天產(chǎn)品銷售的價格是把抵券的錢加上去了，實際上并沒有什么優(yōu)惠，他們會告訴消費者，可以到其他的賣場去比價格，如果認為價格沒有便宜可以不買，但收舊機該是多少錢還是舊樣會給他們。如果村民家中沒有舊機器但又想享受補貼政策買新的機器，他們會先把消費者的地址、電話、姓名登記下來，然后告訴他們也可以在3月28~30到商場去買新機，商場幫助他們想辦法解決舊機的問題。

　　為了怕村民不相信他們，擔心舊機被他們拿走之后不給補貼，所有參加收舊的工作人員都有標準的物料配備，包括文件夾、綬帶、開票本、小標貼、工作證、有以舊換新活動硬廣的報紙，工作證，以及補貼、收舊標準，參加收舊的顧客信息匯總表，并且在收舊的洗車上提前擺放一些舊機，以增加可信度。如果消費者還是不放心，不愿意把舊機器給他們帶走，他們就把村民的電話、地址、姓名做好記錄，等現(xiàn)場銷售活動開始的前一天通知他們到賣場中去看，如果有中意的電器就買，送貨的時候聯(lián)誠再把舊機拉回來。并且，收舊工作組都要給村民留下名片，告訴村民如果鄰居、朋友有舊機，想?yún)⒓踊顒涌梢越o他們打電話，再派人上門來收，以了進一步擴展口碑效應。

　　對市區(qū)內(nèi)麗水聯(lián)誠只是由市場部做一些單頁、在處州晚報發(fā)廣告做宣傳，不在進入小區(qū)設(shè)點收舊，只通過電話預約咨詢的方式進行，對于電話咨詢、預約的客戶做好電話、地址、姓名等記錄，在活動開始的前一天通知顧客，到商場來選購新機器，送貨時麗水聯(lián)誠再把舊機帶回。所以，此次活動的重點是針對農(nóng)村消費者，是原來不到麗水聯(lián)誠買家電的人，因此，活動才達到即不影響賣場正常的銷售，又擴大了消費群的效果。

　　麗水聯(lián)誠在收舊活動進行當中，還充分應用了微信平臺，建立了收舊微信群、收舊小組隊長群，要求小組成員必須每天及時上傳收舊路線，以免鄰近走重復路線，并且要把工作人員+客戶+舊機器在一起拍照后隨時上傳收舊微信群內(nèi)分享，以擴大影響。同時，每天下午收舊小組隊長要實時將現(xiàn)場問題直接反饋至收舊隊長群，由店長通過微信或電話現(xiàn)場解決，并把反饋意見及成功經(jīng)驗進行匯總后再分享，方便各隊長借鑒學習。

　　在促銷活動當中，產(chǎn)品的準備是活動成功與否的核心要素。麗水聯(lián)誠的以收換新活動采用與品牌商合作的方式，在產(chǎn)品規(guī)劃上，基本每個參加活動的品類都是選擇一個合資品牌和一個國產(chǎn)品牌，不是多品牌操作。由采銷部門負責與品牌商洽談，參與活動的產(chǎn)品最低價格是多少，活動期間工廠給每輛下鄉(xiāng)收舊的車補貼多少元，每輛車必須派一個人，人工的補貼多少元。例如，此次活動海信給了麗水聯(lián)誠兩個系列的新品，通過做一些橫向比價之后，最終將價格定在1150元，這樣的價格在市場中就非常有競爭力。在活動當天，一開始要求導購員必須先賣1150元的機型，但當賣場內(nèi)人上來的時候，就開始往中高端上推，最終特價機其實賣得并不多。

　　整個收舊活動，麗水聯(lián)誠的計劃目標是完成100萬的銷售額，實際活動第一天的銷售額就是200多萬元，而平時只有幾十萬元，并且沒有對賣場的日常銷售造成任何的影響。從實際的效果來看，麗水聯(lián)誠認為這次上門收舊活動的預估做得有些保首，所以只派出5組人去回收舊機，收了400多件舊機，而且回收時舊機時，基本60~70%的消費者都有換新機的意愿，所以，如果是派10幾組人的話，效果會更好。

　　本次活動的效果好，主要是企業(yè)做了一些細節(jié)上的規(guī)劃。例如，分組、線路、規(guī)劃表必須明確，進度推進必須保證，每天收舊小組現(xiàn)場拍照(舊電器和賣的人合影照)發(fā)收舊微信群通報各店各組情況，并且對外出人員收舊人員享受正激勵，按回收到位的舊電器每臺給相應的補充，如果完成任務并超出任務臺數(shù)達到一定的比例，每臺的獎勵還會提高，并且完成下達收舊任務指標的組員，如月度銷售任務未完成的，也算銷售業(yè)績100%完成，所以，參加收舊的員工積極性都非常高，把更多的消費者帶進麗水聯(lián)誠的門店，使以舊換新這一老活動做出了新效果。