尋找家用榨油機(jī)的春天

　　目前，家用榨油機(jī)的年銷額不過5億，不斷有品牌、企業(yè)或者資本涌進(jìn)去，但卻又尋不到門。我覺得有必要分析一下榨油機(jī)市場(chǎng)，給那些正在從事或準(zhǔn)備立項(xiàng)這個(gè)產(chǎn)品的同行一些啟發(fā)。

　　1、家用榨油機(jī)的市場(chǎng)狀況：線上不溫、線下不火。

　　其實(shí)，家用榨油機(jī)市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有大家想象的那種熱度，甚至連溫的階段都沒有達(dá)到。拿淘寶來說，截止5月底，淘寶并沒有家用榨油機(jī)這個(gè)類別，說明其銷量少到?jīng)]有引起淘寶的重視。從數(shù)據(jù)魔方來看，大淘寶每月銷售家用榨油機(jī)不過4000臺(tái)，還包括刷單的成分，估算實(shí)際銷量不會(huì)超過3000臺(tái)。貝爾斯頓和太古穩(wěn)居行業(yè)前二名，占整個(gè)行業(yè)線上銷量的65～70%。

　　線下傳統(tǒng)市場(chǎng)，太古鋪貨率稍微高些，北之羚也進(jìn)駐了一些百貨類賣場(chǎng)，貝爾斯頓在線下基本看不到，好由、油夫人、金質(zhì)等以專賣店為主。部分品牌最好的門店一月銷量不過10臺(tái)，其余的都是在奮力維持，有很多門店都是幾進(jìn)幾出了。

　　從渠道銷售占比看，線上銷量占據(jù)整個(gè)榨油機(jī)銷量的80%強(qiáng)，線下則是電視購(gòu)物和會(huì)銷為主，傳統(tǒng)零售渠道銷售可以忽略不計(jì)。

　　2、影響家用榨油機(jī)線上銷售的因素。

　　必須承認(rèn)互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是渠道或工具，而且還是一種生活方式。但對(duì)電器來說，首先是渠道。

　　雖然認(rèn)可線上是產(chǎn)品銷售的一個(gè)渠道，但不是所有的產(chǎn)品都適合線上銷售的。想上線就必須先做市場(chǎng)研究和分析：要分析你的產(chǎn)品是否符合網(wǎng)購(gòu)族，具有電商的氣質(zhì)。那么，家用榨油機(jī)是否適合線上呢?首先它的零售價(jià)在1500～2000元之間，在電商上屬于邊緣產(chǎn)品，不可能產(chǎn)生較大的銷量。另外榨油機(jī)體積較大、操作復(fù)雜和現(xiàn)代人的生活習(xí)慣相沖突，也不適合互聯(lián)網(wǎng)的氣質(zhì)。

　　大家可能注意到九陽的ONE CUP定位于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，美的也特意推出電商品牌“易酷客”，這說明產(chǎn)品無論是氣質(zhì)還是功能、特點(diǎn)或銷售主張必須符合、迎合互聯(lián)網(wǎng)。所以榨油機(jī)想在線上立足必須做重大的改變。

　　3、影響家用榨油機(jī)線下市場(chǎng)的其他因素。

　　有個(gè)現(xiàn)象值得深思，TOP100名的小家電客戶，賣家用榨油機(jī)的鳳毛麟角。目前做榨油機(jī)的都是外行，做家具的、賣水果的、政府退休人員等等。這些人以為榨油機(jī)是個(gè)金礦，趕快拿到代理權(quán)。但是沒有運(yùn)作家電產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，基本上是一次性生意、進(jìn)一次貨賣一年，售后問題一大堆，產(chǎn)品動(dòng)銷不了，然后去找廠家退貨。這說明沒有強(qiáng)勢(shì)代理商介入，榨油機(jī)不可能做好。

　　還有個(gè)現(xiàn)象，終端賣場(chǎng)非?？春谜ビ蜋C(jī)，在找榨油機(jī)品牌合作，但是缺乏代理商做平臺(tái)。一方面是因?yàn)榧译娰u場(chǎng)投入產(chǎn)出比很低，另一方面說明主流代理商不看好榨油機(jī)。原因首先是家用榨油機(jī)屬于終端演示推動(dòng)型產(chǎn)品，要有較高的推廣策劃能力。終端演示和推廣，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員、演示方案、話術(shù)和技巧要求很高，而現(xiàn)有的品牌和外行代理商都不具備這樣的實(shí)力。但目前榨油機(jī)廠家普遍屬于小型企業(yè)，以他們的資源和資金實(shí)力做不了也做不起終端。這不僅僅是資金的問題，時(shí)間成本更高，短期看不到希望，廠商都不再有耐心。從現(xiàn)狀看，零售終端一個(gè)月賣二三臺(tái)的銷售量，受傷害最大的還是代理商。

　　另外一個(gè)因素是受線上沖擊大。榨油機(jī)線上的銷售量雖然不大，但是卻對(duì)線下價(jià)格造成較大沖擊，大部分品牌前期對(duì)產(chǎn)品是沒有規(guī)劃的，甚至屬于原始銷售，線上線下型號(hào)不分開，有些企業(yè)OEM、自有品牌線上、線下三條渠道同一款產(chǎn)品，有些品牌一款模具幾個(gè)品牌共用。造成一模一樣的產(chǎn)品，A品牌一個(gè)價(jià)、O品牌一個(gè)價(jià)、B品牌一個(gè)價(jià)，亂象叢生。

　　4、產(chǎn)品定位需要改變。

　　榨油機(jī)的出現(xiàn)就是為了抵制地溝油?為了捍衛(wèi)食用油安全嗎?健康和安全難道不是最好的賣點(diǎn)?真的是值得深思，市場(chǎng)看來還需要進(jìn)一步細(xì)分?要在小范圍內(nèi)取得突破才對(duì)，主打DIY?主打禮品?針對(duì)中老年?針對(duì)知識(shí)分子?應(yīng)該有品牌和渠道去做實(shí)驗(yàn)敢去試錯(cuò)。真理不辨、不實(shí)踐就不會(huì)成為真理。

　　5、提高用戶體驗(yàn)才能真正啟動(dòng)家用榨油機(jī)市場(chǎng)。

　　榨油機(jī)的工作過程首先是挑選原料，然后經(jīng)過30分鐘的加溫翻炒除去水分，接著是30分鐘的壓榨，壓榨出來的油還要做長(zhǎng)時(shí)間的過濾，這樣一個(gè)過程大約需要5～8個(gè)小時(shí)。翻炒時(shí)間長(zhǎng)，過濾時(shí)間慢，榨油機(jī)在終端演示也面臨較大阻礙，消費(fèi)者沒有耐心等待結(jié)果，導(dǎo)購(gòu)員信心逐漸喪失。

　　如果原料可以采用微波脫水的油料，等待時(shí)間就會(huì)大大縮短，出油率也會(huì)提升，終端演示就會(huì)非常吸引消費(fèi)者，再加上提供的油瓶可以用做促銷元素，終端就會(huì)真正的生動(dòng)化起來，銷量也自然會(huì)有提升。

　　6、尋找家用榨油機(jī)的春天。

　　這個(gè)行業(yè)需要像九陽那樣無論是在產(chǎn)品體驗(yàn)還是在營(yíng)銷層面都很優(yōu)秀的企業(yè)。海爾，澳柯瑪、美的不過是為了豐富線上產(chǎn)品線而已。家用榨油機(jī)解決產(chǎn)品穩(wěn)定性的問題，才能有未來。

　　家用榨油機(jī)整個(gè)行業(yè)現(xiàn)在缺乏大平臺(tái)的營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，即要給消費(fèi)者提供油料，提供系列的玻璃油瓶(安全、環(huán)保)，還要上門回收油渣再加工再利用。1+3的營(yíng)銷模式(一臺(tái)榨油機(jī)+三項(xiàng)服務(wù))需要龐大的投入和較高的管理能力。

　　在營(yíng)銷上，榨油機(jī)可以借鑒長(zhǎng)帝烤箱的成長(zhǎng)案例，烘焙渠道帶動(dòng)了其它渠道的銷售，在烘焙渠道里是食材(黃油、面包粉的提供)外加烘焙技巧、烘焙體驗(yàn)地點(diǎn)提供，三位一體的服務(wù)使DIY一族迅速形成，帶動(dòng)其他族群的關(guān)注和跟進(jìn)，小眾帶動(dòng)大眾，烤箱案例非常典型。

　　未來榨油機(jī)有可能是免費(fèi)的或成本價(jià)銷售，盈利則是要靠油料，若真的有企業(yè)采取這樣的模式進(jìn)行營(yíng)銷，就可以部分彌補(bǔ)產(chǎn)品體驗(yàn)帶來的不足。

　　另外，1+3平臺(tái)模式是家電、農(nóng)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的融合。榨油機(jī)品牌若真的想做大、從源頭抓起，可以進(jìn)軍農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)。借助互聯(lián)網(wǎng)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面要充分考慮電商族群的消費(fèi)年齡和審美偏好，使產(chǎn)品適應(yīng)快生活節(jié)奏。另外借助微營(yíng)銷，榨油機(jī)可供聯(lián)想的很多。這種模式是否能改變榨油機(jī)的現(xiàn)狀，不敢肯定，但可以肯定的是他會(huì)非常吸引消費(fèi)者的目光和傳媒注意，甚至?xí)诒l(fā)酵。

　　以上思考只是拋磚引玉，家用榨油機(jī)何去何從，是否有春天?我認(rèn)為在于產(chǎn)品細(xì)節(jié)的精致打磨、在于壓榨技術(shù)的進(jìn)一步創(chuàng)新升級(jí)，在于用戶體驗(yàn)完美提升，在于營(yíng)銷模式和市場(chǎng)定位的跨界聯(lián)想和準(zhǔn)確定位。