代理商的蛻變與騰飛

       提高運(yùn)營(yíng)的效率

　　庫(kù)存，是商貿(mào)型企業(yè)共同的痛點(diǎn)。為了沖業(yè)績(jī)要壓庫(kù)存，為了旺季銷(xiāo)售要壓庫(kù)存，為了新品暢銷(xiāo)品要壓庫(kù)存。然而，庫(kù)存大了，占用大量資金，倉(cāng)庫(kù)的租金越來(lái)越高，倉(cāng)庫(kù)的管理難度在增加。有代理商說(shuō)，其實(shí)做代理商就是做在庫(kù)存?？梢哉f(shuō)，代理商一直都在尋找合理的庫(kù)存。而能夠很好地控制庫(kù)存也是一個(gè)代理商內(nèi)部管控的結(jié)果。需要準(zhǔn)確地掌握銷(xiāo)售到財(cái)務(wù)等各方面的數(shù)據(jù)。

　　當(dāng)市場(chǎng)處于快速增長(zhǎng)期，代理商的庫(kù)存率可以稍微高一些，這一方面是因?yàn)閺S家的經(jīng)常出臺(tái)各種吸引代理商的壓貨政策，另一方面賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)，消費(fèi)需求大，庫(kù)存的商品會(huì)很快被消化，很多時(shí)候，商品進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)就意味著賺錢(qián)了。尤其是一些暢銷(xiāo)產(chǎn)品甚至需要跟品牌的高層申請(qǐng)才能壓上貨。

　　貴信公司老板黃總介紹，他們公司經(jīng)營(yíng)多種家電產(chǎn)品。前幾年，小家電產(chǎn)品的庫(kù)存比例都在20%以上，旺季最高的時(shí)候甚至接近30%。當(dāng)時(shí)因?yàn)橘Y金運(yùn)作充裕，所以，利用廠家的政策可以保持較好的毛利。但是，當(dāng)市場(chǎng)低迷，消費(fèi)力不足的時(shí)候，市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)，代理商的資金緊張，只有調(diào)整庫(kù)存的比例，才能保持一定水平的毛利。2014年財(cái)務(wù)年度一開(kāi)始，黃總就感到了市場(chǎng)的寒意，果斷定了硬指標(biāo)，財(cái)務(wù)年度結(jié)束，品牌的庫(kù)存占比不能高于13%，并針對(duì)個(gè)別品牌的具體情況做出針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)組合方案。

　　對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，控制庫(kù)存需要高層能夠抵住來(lái)自廠家業(yè)務(wù)人員甚至高層各種形式的糖衣炮彈式的“公關(guān)”;另一方面，需要基層的營(yíng)銷(xiāo)人員能夠按照計(jì)劃持續(xù)推動(dòng)市場(chǎng)，通過(guò)銷(xiāo)售來(lái)消化庫(kù)存。

　　春節(jié)后，黃總就不斷接到來(lái)自B品牌營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的電話，對(duì)方給出各種優(yōu)惠的政策，要求黃總公司壓貨。而黃總的品牌經(jīng)理給出的數(shù)據(jù)卻顯示，2013年該公司共進(jìn)貨2300余萬(wàn)元，但是年底前的庫(kù)存為600萬(wàn)元。公司今年要求財(cái)務(wù)年度結(jié)束的時(shí)候，所有品牌的庫(kù)存率都不能高于13%，因此，只有庫(kù)存降到200萬(wàn)元才能再次進(jìn)貨。目前公司需要消化掉400萬(wàn)元的庫(kù)存之后，才能再次進(jìn)貨。分析了數(shù)據(jù)之后，無(wú)論B品牌的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)如何軟磨硬泡，黃總都沒(méi)有進(jìn)貨。而按照公司的庫(kù)存考核指標(biāo)和今年的市場(chǎng)情況，再次進(jìn)貨最早也要等到國(guó)慶黃金周了。

　　黃總說(shuō)，因?yàn)榇淼钠放贫?，品?lèi)雜，必須給各個(gè)品牌的品牌經(jīng)理制定庫(kù)存的硬指標(biāo)。他也坦言，做到這一點(diǎn)很不容易。因?yàn)锽品牌的銷(xiāo)售規(guī)模比較小，對(duì)于公司的影響不大，即便是得罪了工廠，被取消代理權(quán)，也不會(huì)影響公司的發(fā)展。而A品牌對(duì)于公司的貢獻(xiàn)率最高，每年的銷(xiāo)售額在一億元左右。所以，當(dāng)A品牌的總經(jīng)理打電話壓貨的時(shí)候，解釋和說(shuō)服的難度就高了很多。一方面是雙方已經(jīng)合作近二十年，已經(jīng)成為戰(zhàn)略伙伴，A品牌又是上市公司，作為核心經(jīng)銷(xiāo)商，有責(zé)任和義務(wù)配合A品牌在需要的時(shí)候交出令市場(chǎng)和股東都滿意的數(shù)據(jù)。在A品牌的總經(jīng)理壓貨之前，黃總就開(kāi)始了解和掌握其它區(qū)域代理商的情況。近兩年，兩季產(chǎn)品的市場(chǎng)受電商影響大，傳統(tǒng)渠道增長(zhǎng)都非常困難，有的代理商甚至2013年的貨還有近千萬(wàn)元在廠家的庫(kù)里沒(méi)有提出來(lái)。這表明，大家的日子都不好過(guò)，廠家應(yīng)該會(huì)體諒代理商的難處。雖然，黃總拿出近期的品牌市場(chǎng)占比數(shù)據(jù)。原來(lái)，A品牌在該地區(qū)的市場(chǎng)占比排名第一，是全國(guó)最高的。當(dāng)A品牌的總經(jīng)理打電話要求壓貨的時(shí)候，黃總一方面解釋了目前庫(kù)存較高，暫時(shí)不會(huì)進(jìn)貨;另一方面承諾品牌的市場(chǎng)占有率不會(huì)改變。黃總認(rèn)為，代理商如果一味地按照廠家說(shuō)的去做，不但對(duì)于自己不利，還會(huì)給品牌一個(gè)錯(cuò)覺(jué)。相反，如實(shí)地反映自己和市場(chǎng)的情況，就是為了讓品牌在市場(chǎng)變化時(shí)及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略，而不是盲目地定指標(biāo)。

　　用了近半年多的時(shí)間，黃總公司的庫(kù)存總量同比降低了3000萬(wàn)元，不但節(jié)省了倉(cāng)庫(kù)的壓力，更關(guān)鍵的是占用的資金少了，費(fèi)用少了。黃總說(shuō)，庫(kù)存是公司今年考核的重要指標(biāo)，淡季不超過(guò)？，旺季不超多20%，年底結(jié)算時(shí)13%的庫(kù)存數(shù)據(jù)是必須達(dá)成的硬任務(wù)。