市場(chǎng)下沉 全力撬動(dòng)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)

　　京東是基于自營(yíng)采購(gòu)，倉(cāng)儲(chǔ)物流的大規(guī)模建設(shè)而保證用戶(hù)體驗(yàn)的零售平臺(tái)，其發(fā)展更多的取決于自身物流體系的建設(shè)。而就家電產(chǎn)品而言，京東在最后一公里物流的上是具備優(yōu)勢(shì)的，因此，從目前來(lái)看，還沒(méi)有一個(gè)家電連鎖企業(yè)能夠把自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售賣(mài)到農(nóng)村去，更多的是依靠廠家鋪到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)有專(zhuān)賣(mài)店，而京東只要將物流延伸下去就可以滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，電商的市場(chǎng)下沉速度似乎比傳統(tǒng)的家電連鎖渠道更快一些。

　　未端物流建設(shè)成為電商下沉縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的有力保障

　　一是京東的倉(cāng)多，只要盡可能的使貨物靠近客戶(hù)就可以實(shí)現(xiàn)下沉。截至今年9月，京東已經(jīng)在全國(guó)建立了38個(gè)大家電倉(cāng)庫(kù)，自營(yíng)大家電配送已覆蓋全國(guó)29個(gè)省、自治區(qū)和直轄市，共計(jì)1650個(gè)區(qū)縣，是2013年底的3倍多。

　　二是經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)多，通過(guò)多品類(lèi)的共同配送可緩解市場(chǎng)越下沉，貨量越小，運(yùn)輸資源少成本高的問(wèn)題。

　　三是其多年對(duì)物流體系的建設(shè)，已經(jīng)形成3萬(wàn)多名員工的自營(yíng)配送隊(duì)伍，并且有能夠管好這只隊(duì)伍的管理體系。

　　四是京東有強(qiáng)大的監(jiān)控系統(tǒng)。?客戶(hù)在京東網(wǎng)站下單，由系統(tǒng)分揀模塊將貨物根據(jù)訂單地址進(jìn)行區(qū)分，分配至不同地點(diǎn)的倉(cāng)庫(kù)。訂單抵達(dá)倉(cāng)庫(kù)之后，即開(kāi)始揀貨，接著，進(jìn)入復(fù)核區(qū)，再次確認(rèn)，打印發(fā)票以及送貨單;又進(jìn)入打包區(qū)，根據(jù)商品規(guī)格打包。?商品出庫(kù)的時(shí)候，由系統(tǒng)運(yùn)輸模塊調(diào)配車(chē)輛，將貨物分配到不同車(chē)輛上，抵達(dá)下一級(jí)分撥中心或者中轉(zhuǎn)站，再次進(jìn)行分配，最后是配送模塊，東?配送員用的POS機(jī)都帶有定位功能，系統(tǒng)能監(jiān)控到所有包裹的運(yùn)行軌跡，如果出現(xiàn)異常，可調(diào)取數(shù)據(jù)，質(zhì)控人員馬上能發(fā)現(xiàn)哪些包裹不合規(guī)，系統(tǒng)能自動(dòng)生成報(bào)表，配送系統(tǒng)副總裁、總監(jiān)、片區(qū)經(jīng)理、站長(zhǎng)，每一層管理層都能對(duì)下屬的工作情況，能夠清楚看到一個(gè)包裹的運(yùn)動(dòng)軌跡，整個(gè)流程一目了然。因此，京東物流才能夠在短短幾年內(nèi)在全國(guó)快速?gòu)?fù)制，大規(guī)模擴(kuò)張。

　　但由于家電產(chǎn)品的特殊屬性，盡管京東具備快速向縣鄉(xiāng)市場(chǎng)下沉的優(yōu)先條件，現(xiàn)實(shí)中下沉的速度也不會(huì)太快，依然有很多問(wèn)題是需要破解的。

　　先鋒站為未端物流下鄉(xiāng)打開(kāi)前戰(zhàn)

　　京東的優(yōu)勢(shì)是服務(wù)體驗(yàn)好，而要保證好的服務(wù)體驗(yàn)，但越是在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的發(fā)展，貨量越小，配送距離越遠(yuǎn)，配送的成本越高。因此，在市場(chǎng)下沉最大的難點(diǎn)在于物流體驗(yàn)的保障。

　　物流配送的管理并不比工廠管理簡(jiǎn)單，要管品質(zhì)、管時(shí)效、管員工、管經(jīng)營(yíng)等。目前在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中，能夠把小區(qū)域端對(duì)端配送及安裝服務(wù)滲透率很深的企業(yè)并不多，因此能夠達(dá)到京東要求的網(wǎng)點(diǎn)比較還是少，所以京東才會(huì)投入巨自建物流配送體系。

　　京東物流系統(tǒng)分為倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、終端三部分。運(yùn)輸是干支線運(yùn)輸，不同于業(yè)內(nèi)將跨省運(yùn)輸稱(chēng)作干線，京東內(nèi)部是將跨大區(qū)運(yùn)輸稱(chēng)作干線，大區(qū)內(nèi)運(yùn)輸統(tǒng)稱(chēng)為支線。終端就是配送站，是物流網(wǎng)絡(luò)的末梢，也是客戶(hù)與京東面對(duì)面互動(dòng)的唯一環(huán)節(jié)。

　　可以說(shuō)，在市場(chǎng)下沉中，配送站是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。京東在公司內(nèi)部啟動(dòng)了先鋒站計(jì)劃，所有的自有配送員工均可申請(qǐng)報(bào)名，返回家鄉(xiāng)開(kāi)設(shè)站點(diǎn)。先鋒站計(jì)劃是一項(xiàng)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目，這些先鋒站點(diǎn)地址的日均訂單量基本是20~40單，配送員回到開(kāi)點(diǎn)創(chuàng)業(yè)，既是當(dāng)?shù)氐恼鹃L(zhǎng)又是配送員，如果訂單增多，可以動(dòng)員家人一塊干。如果隨著發(fā)展，日均訂單量可以達(dá)到穩(wěn)定在50單以上時(shí)，就能夠轉(zhuǎn)為京東的正規(guī)標(biāo)準(zhǔn)站點(diǎn)，如果這些員工的家人愿意，只要通過(guò)京東的培訓(xùn)就能夠轉(zhuǎn)為正式員工。京東啟動(dòng)先鋒站的第一階段，報(bào)名人數(shù)就有約300人，有些地方甚至還出現(xiàn)的幾個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象，也足以看出一線人員對(duì)市場(chǎng)下沉的信心。?

　　?資源整合突破送裝一體化的問(wèn)題

　　雖然說(shuō)京東的渠道下沉決定于京東的自己覆蓋能力，但其實(shí)還是離不開(kāi)廠家。目前，電商在家電配送上基本還是送裝分離，實(shí)現(xiàn)送裝一體化難度比較大。家電品類(lèi)多，品牌也多，僅依靠電商自身整合難度會(huì)非常大，還是要與上游制企業(yè)配合。而行業(yè)中當(dāng)前也僅有海爾的日日順整合了縣鄉(xiāng)市場(chǎng)中很多的家電維修網(wǎng)點(diǎn)，能夠做到送裝一體化。

　　京東的配送體系中專(zhuān)門(mén)成立了大家電部門(mén)，專(zhuān)做大家電產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)和配送，在京東覆蓋不到的區(qū)域會(huì)找一些配送安裝合作商。但安裝及維修服務(wù)商的開(kāi)發(fā)，同樣需要工廠的配合，因?yàn)檫@些網(wǎng)點(diǎn)要成為廠家認(rèn)可的安裝商，就必須要通過(guò)廠家的考核。所以，如果是工廠的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)都做不到的地方，其實(shí)電商想也很難下去。因此，京東在家電產(chǎn)品的市場(chǎng)下沉中，銷(xiāo)售區(qū)域也會(huì)是逐步擴(kuò)張的。目前，在很多省份京東也與一些區(qū)域的小型零售企業(yè)有合作，有合作送的，有合作安裝的。

　　因此，在市場(chǎng)下沉中，京東會(huì)將廠家在當(dāng)?shù)氐馁Y源、零售商在當(dāng)?shù)氐馁Y源以及社會(huì)中零散的服務(wù)資源進(jìn)行整合。例如，京東希望與縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店溝通合作的問(wèn)題，但與縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店的合作涉及到系統(tǒng)對(duì)接模式，雙方需要改變的東西還比較多，特別是廠家的專(zhuān)賣(mài)店，既有很多直營(yíng)店，也有不少加盟店，與專(zhuān)賣(mài)店后臺(tái)對(duì)接的工作還是比較復(fù)雜的。目前京東還在與廠家研究這一模式，并且已經(jīng)在做試點(diǎn)，中間的流程不斷地在優(yōu)化當(dāng)中。這不僅需要時(shí)間，還需要資金的投入。

　　當(dāng)然，京東的市場(chǎng)下沉中，在各區(qū)域市場(chǎng)中占據(jù)主流市場(chǎng)的區(qū)域家電零售企業(yè)更是京東不可忽視的重要資源。京東利用其開(kāi)放平臺(tái)業(yè)務(wù)，在積極爭(zhēng)取區(qū)域零售企業(yè)加入至京東，在京東開(kāi)旗艦店。目前，江西四平家電、騰達(dá)電器、新疆我家電器、新百電器、順電電器等均已經(jīng)在京東的開(kāi)放平臺(tái)開(kāi)旗艦店。在今年十一活動(dòng)，京東針對(duì)地方連鎖的旗艦店投入資源，推出了滿(mǎn)千送百活動(dòng)，而大家電產(chǎn)品與區(qū)域零售企業(yè)合作的扣點(diǎn)僅是4個(gè)點(diǎn)，顯然旗艦店參與滿(mǎn)千送百活動(dòng)，京東是投入相應(yīng)貼補(bǔ)的。盡管從區(qū)域零售企業(yè)的反饋來(lái)看，一些區(qū)域家電零售企業(yè)對(duì)在京東開(kāi)旗艦店，通過(guò)平臺(tái)發(fā)布價(jià)格，提供送貨服務(wù)，京東收取相應(yīng)的扣點(diǎn)的模式并非他們想象中的合作模式，雙方還不算是深層次的合作，在區(qū)域零售企業(yè)內(nèi)部看來(lái)，這只是一種過(guò)渡期的相互合作，是否能夠走得很久，還有待于觀察，他們更看好的合作同樣是在最后一公里的合作。