康麗根:以技術(shù)為主導(dǎo) 樹(shù)立純進(jìn)口凈水外資品牌的一面旗幟

　　近日，現(xiàn)代家電網(wǎng)記者帶著更多代理商的關(guān)注到訪(fǎng)了可濾康水處理貿(mào)易(上海)有限公司，進(jìn)一步探訪(fǎng)這家號(hào)稱(chēng)純進(jìn)口的外資品牌康麗根。

　　康麗根中國(guó)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人劉君斌熱情接待了記者，一見(jiàn)面就侃侃而談，言談中對(duì)其純進(jìn)口產(chǎn)品的高度自信表露無(wú)余。

　　據(jù)劉總介紹，康麗根是實(shí)實(shí)在在在美國(guó)注冊(cè)的正規(guī)公司，而非那些“空殼”公司，在美國(guó)以商用凈水產(chǎn)品為主，而在中國(guó)更側(cè)重于家用產(chǎn)品，是純進(jìn)口的美資品牌。

　　康麗根在美國(guó)有2000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)?；旧显诿總€(gè)洲，每個(gè)城鎮(zhèn)都能看到康麗根的小店。在美國(guó)，康麗根的工業(yè)和民用產(chǎn)品運(yùn)作是各半的。其民用產(chǎn)品賣(mài)的很好，在美國(guó)的知名度很高，大概有8成的美國(guó)人都知道康麗根這個(gè)品牌?，F(xiàn)在其在美國(guó)市場(chǎng)主要推工業(yè)產(chǎn)品，因?yàn)楣I(yè)產(chǎn)品在美國(guó)發(fā)展的相對(duì)要晚一些，市場(chǎng)會(huì)更大。

　　康麗根目前對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投入并不是很多，只有達(dá)到一定的銷(xiāo)量之后才會(huì)有所轉(zhuǎn)變。目前康麗根在中國(guó)的銷(xiāo)售量還不到1個(gè)億。其在中國(guó)的戰(zhàn)略很明確，并不要求量他很快就上去，渠道的搭建是非常重要的，所以康麗根現(xiàn)在是以一個(gè)比較穩(wěn)步的方式在運(yùn)作?？蝶惛F(xiàn)在尋找代理商渠道伙伴的時(shí)候，會(huì)選擇有資歷、有水平、資金雄厚，并且沒(méi)有代理同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的代理商，要求代理商有自己的店鋪及售后安裝團(tuán)隊(duì)。代理商必須和廠家的想法保持一致，有些代理商要求價(jià)格的自由度比較高，這就不屬于康麗根想要找的代理商。希望能夠通過(guò)穩(wěn)步的發(fā)展，能夠找到真正的合作伙伴，把這個(gè)品牌慢慢的做好，而不是急于一時(shí)的先把量做上去。

　　做高端 渠道掌控更靈活

　　在渠道搭建上，康麗根以終端連鎖為主，由代理商自己來(lái)開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店以及在家具建材市場(chǎng)開(kāi)設(shè)門(mén)店?，F(xiàn)在代理商很少能夠覆蓋一個(gè)省，服務(wù)范圍一般都是以地級(jí)市為單位，因?yàn)閮羲a(chǎn)品需要安裝、調(diào)試的一些技術(shù)方面。所以要綜合的考慮到代理商的服務(wù)能力，不建議按一個(gè)大區(qū)來(lái)操作，代理商主要負(fù)責(zé)好他能夠適配好的區(qū)域?？蝶惛壳霸谌珖?guó)有50-60家代理商，每個(gè)代理商只負(fù)責(zé)自身處在的城市及城市周邊的地方。另外，我們還會(huì)在其它地級(jí)市開(kāi)發(fā)代理商。目前還是以中小代理商為主，以小區(qū)域代理為主。凈水產(chǎn)品很少有大代理商，如果要做大范圍的產(chǎn)品代理，必須有自己的安裝服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這樣代理商的投入和成本都會(huì)很高，能夠做大的代理商屈指可數(shù)。

　　康麗根立足于高端市場(chǎng)，進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格很高，相對(duì)于同類(lèi)產(chǎn)品要高出20%-30%，對(duì)于代理商的利潤(rùn)，康麗根會(huì)給出一個(gè)建議最低價(jià)，對(duì)價(jià)格沒(méi)有一個(gè)很?chē)?yán)格的限定，有些競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域，代理商可能賣(mài)的價(jià)格就稍微低一點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)比較弱的區(qū)域，代理商賣(mài)的價(jià)格就會(huì)高一些。

　　代理商更愛(ài)好產(chǎn)品

　　很多代理商方向很明確，希望能夠找到一個(gè)真正的有實(shí)力強(qiáng)、產(chǎn)品好的品牌，價(jià)格反而不是他們特別關(guān)心的問(wèn)題。廠商對(duì)產(chǎn)品的支持程度，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品使用的反響，是不是有真正的核心技術(shù)，這些才是代理商真正關(guān)心的，包括品牌的歷史及可信度等等。

　　很多外資品牌所謂的推陳出新，是以北美、歐洲等大的市場(chǎng)需求去改進(jìn)的，更多的是改進(jìn)節(jié)鹽省水的作用。如軟水機(jī)，老產(chǎn)品一般都是到一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)之后，要求去加鹽或者換濾芯，而現(xiàn)在的產(chǎn)品是根據(jù)出水的硬度程度，到一定程度之后才會(huì)提醒更換濾芯，更方便節(jié)省。但是在中國(guó)并沒(méi)有那么嚴(yán)格，一般都是半年到一年的時(shí)間就要去更換耗材，而康麗根為中國(guó)市場(chǎng)推進(jìn)的產(chǎn)品，因?yàn)槭羌冞M(jìn)口產(chǎn)品，是以美國(guó)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)引進(jìn)的，相對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品，更高端、更超前。

　　凈水市場(chǎng) 多元化發(fā)展

　　明年網(wǎng)絡(luò)方面的快速發(fā)展會(huì)對(duì)市場(chǎng)有很大影響，會(huì)沖擊線(xiàn)下市場(chǎng)。很多消費(fèi)者開(kāi)始把消費(fèi)渠道從線(xiàn)下轉(zhuǎn)到了線(xiàn)上這樣的一個(gè)趨勢(shì)，凈水行業(yè)也不會(huì)例外。線(xiàn)上的渠道會(huì)越來(lái)越多，像天貓、淘寶、京東、蘇寧、國(guó)美等等，這些線(xiàn)上渠道會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。另外，2015年通過(guò)社交媒體方面的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)更多，傳統(tǒng)方面的投入會(huì)越來(lái)越少，把營(yíng)銷(xiāo)資源轉(zhuǎn)移到線(xiàn)上投資以及社交媒體方面的投資，與消費(fèi)者形成點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的傳播。

　　產(chǎn)品方面，很多品牌可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品外觀方面下功夫。以前凈水產(chǎn)品常在櫥柜下面，沒(méi)有影響到廚房整體的美觀。但是現(xiàn)在很多廠商會(huì)研究消費(fèi)者的心理，很多消費(fèi)者在看到產(chǎn)品后，會(huì)對(duì)產(chǎn)品外觀的需求很重要，盡管外觀對(duì)產(chǎn)品的功能沒(méi)有多少作用，但是有質(zhì)感的外觀還是會(huì)更吸引消費(fèi)者。對(duì)外觀的要求會(huì)越來(lái)越高，功能要求越來(lái)越全面，這可能就是以后發(fā)展的一個(gè)方向。

　　從技術(shù)來(lái)講，RO反滲透是一個(gè)非常成熟的技術(shù)，現(xiàn)在很多像超濾等技術(shù)還不是很成熟，幾年內(nèi)是不可能替代RO反滲透技術(shù)的。而納濾雖然在成本上比RO機(jī)更低一些，但是真正的效果并沒(méi)有RO機(jī)那么理想。消費(fèi)者對(duì)新技術(shù)會(huì)更感興趣，這個(gè)概念提出來(lái)會(huì)更吸引消費(fèi)者。當(dāng)然有些新技術(shù)也是根據(jù)老技術(shù)的不足而做出的改善，但是核心的東西是沒(méi)辦法替代的。

　　渠道方面，線(xiàn)下如蘇寧國(guó)美這種大賣(mài)場(chǎng)，對(duì)凈水產(chǎn)品的銷(xiāo)售會(huì)有一定程度的萎縮。因?yàn)樵谶@些大賣(mài)場(chǎng)推出的所謂凈水體驗(yàn)，只是能夠看到機(jī)器，還不能達(dá)到真正的體驗(yàn)效果。除非是做一個(gè)體驗(yàn)中心，能夠讓消費(fèi)者真正的看到凈水器過(guò)濾水的過(guò)程，喝到放心水，這才算是真正的體驗(yàn)，才會(huì)有推廣的效果。

　　以技術(shù)為主導(dǎo) 不懼競(jìng)爭(zhēng)

　　凈水行業(yè)總體是在一個(gè)上升的階段，相信在某一時(shí)期會(huì)有一個(gè)爆發(fā)式的增長(zhǎng)，一旦抓住這個(gè)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，將會(huì)是品牌發(fā)展的良機(jī)?？道陨硐Ｍ€(wěn)扎穩(wěn)打的去發(fā)展，從規(guī)范渠道、整合資源等方面，希望能夠和我們的合作伙伴擰成一股繩，共同推廣品牌，共同成長(zhǎng)，而不是看重短期效益。

　　因?yàn)榭蝶惛谥袊?guó)沒(méi)有工廠，產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)都是在美國(guó)，所以對(duì)中國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的供需程度可能沒(méi)有其它品牌來(lái)的迅速。這也正是我們降低銷(xiāo)售速度的一個(gè)原因。因?yàn)檫^(guò)快銷(xiāo)售，一旦滿(mǎn)足不了消費(fèi)者的需求，使消費(fèi)者產(chǎn)生不滿(mǎn)情緒，消費(fèi)者就會(huì)對(duì)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生質(zhì)疑。另外，康麗根產(chǎn)品更多的是代表美國(guó)及歐洲消費(fèi)者的需求，而這并不能代表國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)凈水產(chǎn)品的需求，在這方面可能是品牌發(fā)展最大的問(wèn)題所在。所以康麗根總部也在考量中國(guó)市場(chǎng)的持續(xù)購(gòu)買(mǎi)潛力，當(dāng)銷(xiāo)售到一定程度的時(shí)候，也會(huì)考慮在中國(guó)設(shè)立工廠。

　　目前中國(guó)市場(chǎng)的凈水品牌競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，很多歐美品牌入駐，更大的刺激了市場(chǎng)。而且國(guó)內(nèi)的很多家電巨頭也紛紛涉足凈水行業(yè)，這些品牌本土化，知名度高，更容易在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展，這是康麗根需要突破的一個(gè)難題。但是康麗根是以技術(shù)為主導(dǎo)，而不是以市場(chǎng)推廣為主導(dǎo)，所以雖然市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是康麗根并不怕競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)在康麗根的盤(pán)子還比較小，每年的增長(zhǎng)率大概在30%左右。

　　未來(lái)行業(yè)形勢(shì)

　　2015年1月份，康麗根天貓旗艦店將與大家見(jiàn)面，以廠家接單，由代理商配送安裝這樣的模式運(yùn)作，設(shè)定的銷(xiāo)售份額并不高，其職能更多的是做一個(gè)價(jià)格的標(biāo)桿，一個(gè)品牌推廣的平臺(tái)。另外康麗根也創(chuàng)立了自己的網(wǎng)站，微信及微博，會(huì)定期做一些水知識(shí)的宣傳等等，通過(guò)自然的人流的聚集，做好陣地，為以后的爆發(fā)做好鋪墊工作。

　　公司介紹

　　美國(guó)Culligan®康麗根公司成立近80年來(lái)，堅(jiān)持為用戶(hù)創(chuàng)造更高品質(zhì)的水環(huán)境，所有產(chǎn)品及涉水零部件、材料、原料均通過(guò)美國(guó)N.S.F認(rèn)證。

　　作為水處理行業(yè)的領(lǐng)先者，Culligan®康麗根永遠(yuǎn)致力于獨(dú)立的開(kāi)發(fā)體系。以至于其產(chǎn)品的每一個(gè)功能系統(tǒng)中不會(huì)找到水處理領(lǐng)域里其它公司的影子。為此他是全球唯一一家擁有200多項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)的水處理產(chǎn)品商家。其通過(guò)幾代人的革新與創(chuàng)造開(kāi)發(fā)了具有自己特色的產(chǎn)品，同時(shí)在全球建立了獨(dú)立的服務(wù)體系。從而向全世界提供了最完美的產(chǎn)品及最人性化的服務(wù)。

　　Culligan®康麗根公司目前在全球已有超過(guò)2000個(gè)的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，可以向客戶(hù)提供最完美的服務(wù)，包括產(chǎn)品的方案設(shè)計(jì)、產(chǎn)品選型、安裝、維修與更換等服務(wù)。

　　Culligan®康麗根公司在歐洲、美洲、香港、澳門(mén)、日本及東南亞具有家喻戶(hù)曉的良好口碑。在中國(guó)的許多海歸人員中亦有良好的反應(yīng)。

　　Culligan®康麗根不僅是一個(gè)家庭水處理系統(tǒng)領(lǐng)域和高級(jí)游泳池領(lǐng)域里頻受尊敬的品牌，Culligan®康麗根還活躍在水供應(yīng)領(lǐng)域及多種工業(yè)過(guò)程的具體水處理領(lǐng)域,包括食品、醫(yī)藥、電子、藥品、印刷、畜牧業(yè)、造船及廢水處理等。

　　關(guān)于康麗根中國(guó)

　　為配合公司全球戰(zhàn)略，美國(guó)Culligan®康麗根國(guó)際公司于2007年在中國(guó)上海成立具有獨(dú)立外資法人資格的子公司----可濾康水處理貿(mào)易(上海)有限公司。

　　在中國(guó)發(fā)展的幾年之間，Culligan®康麗根由于其可靠的產(chǎn)品品質(zhì)及售后服務(wù)承諾，成為眾多高端項(xiàng)目及終端客戶(hù)的選擇。在上海以及全國(guó)擁有了很多合作伙伴，上海翠湖天地，錦麟天地，白金漢宮，上海21世紀(jì)酒店，上海歡樂(lè)谷，北京威尼斯花園，杭州濱江壹號(hào)，南昌濱江壹號(hào)等等。