看不起經(jīng)銷商是廠商矛盾的根本

說到對(duì)經(jīng)銷商的管理問題，絕大多數(shù)廠家老板還是有點(diǎn)心煩的。雖說廠商合作的出發(fā)點(diǎn)和目的是簡(jiǎn)單的，也算是一致的。但是，在合作過程中，各種各樣的問題也不少：諸如經(jīng)銷商自身的實(shí)力問題、意識(shí)問題、配合度的問題、執(zhí)行力的問題、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的問題等等。這些問題的的確確影響了廠商之間的合作質(zhì)量。

不過，這些問題是無法解決的嗎？非也，這些無非是些常規(guī)的商業(yè)問題而已，又不是什么高科技問題。再說，這些問題也不是今天才出現(xiàn)的，而是在N多年前就已經(jīng)出現(xiàn)了，只不過就一直沒解決好，或者說沒從根本上解決，一直拖到現(xiàn)在。

為什么解決不了，根本原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是壓根就沒有去深入認(rèn)真的研究這些問題，也就是研究經(jīng)銷商本身的特性所在。研究廠商之間的經(jīng)營(yíng)差異和發(fā)展觀差異，沒有研究自己的差異化合作模式建立，沒有研究給經(jīng)銷商能帶來什么樣的多重利益體系。沒有研究，就不可能抓到問題的根源所在，也就不可能從根本上解決問題，那為什么不去研究呢？原因則是因?yàn)榭床黄鸾?jīng)銷商，廠家老板骨頭里看不起經(jīng)銷商，導(dǎo)致公司全員都對(duì)經(jīng)銷商抱有輕視態(tài)度。不說別的，國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)廠家，連個(gè)經(jīng)銷商檔案都沒做好（內(nèi)容科目?jī)H僅只有二三十個(gè)而已），更別談什么深入研究了。

反過來，廠家沒怎么深入研究經(jīng)銷商，經(jīng)銷商可一直在保持對(duì)廠家的研究，畢竟自己體量弱小，不主動(dòng)研究廠家，一不小心就會(huì)被玩死，在每次與廠家打交道乃至吃虧上當(dāng)?shù)倪^程中，不斷的總結(jié)積累經(jīng)驗(yàn)。所以，經(jīng)銷商對(duì)廠家的對(duì)抗和應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)越來越豐富，甚至已經(jīng)形成較為完整的體系，一般來說，十年以上的經(jīng)銷商老板，對(duì)付廠家省區(qū)經(jīng)理之類的業(yè)務(wù)人員，還是很輕松的。

這話又說回來，這不肯定研究經(jīng)銷商是因?yàn)榭床黄鸾?jīng)銷商，看不起經(jīng)銷商就會(huì)只停留在廠家自己的主觀思維模式上，不會(huì)去結(jié)合經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)和發(fā)展思路，導(dǎo)致廠商雙方貌合神離，內(nèi)部沖突不斷，內(nèi)耗持續(xù)增大。那么，為什么廠家不去深入研究經(jīng)銷商，是因?yàn)樵S多廠家老板覺得這不值得研究，為什么不值得研究，因?yàn)楦杏X這經(jīng)銷商很簡(jiǎn)單嘛，我一眼就能看穿，還有什么好研究的，只要聽我廠家的不就好了，還研究個(gè)什么。

當(dāng)然，還有些廠家老板的姿態(tài)更高，壓根就是看不起經(jīng)銷商，這些個(gè)經(jīng)銷商不就是批發(fā)部嘛，老板也就是一個(gè)個(gè)體戶，能和我這個(gè)企業(yè)家相比嗎？比如：

1，社會(huì)身份

廠家老板把自己當(dāng)企業(yè)家看（有些還是知名企業(yè)家），而認(rèn)為經(jīng)銷商老板看成是個(gè)體戶，這社會(huì)身份差大了，完全不在層級(jí)上。

2，社會(huì)價(jià)值

廠家老板認(rèn)為自己的企業(yè)是有一定的社會(huì)價(jià)值，帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐木蜆I(yè)，推動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展，甚至是承擔(dān)了某個(gè)科研項(xiàng)目?？偠灾?，對(duì)當(dāng)?shù)貙?duì)行業(yè)乃至對(duì)全國(guó)人民都是有一定社會(huì)價(jià)值貢獻(xiàn)的。而經(jīng)銷商能有什么社會(huì)價(jià)值呢，就是一個(gè)只顧自己賺錢的小老板而已。

3，能力水平

企業(yè)管理是一個(gè)專業(yè)度極高的工作，廠家老板也是把自己當(dāng)成管理專家來看的，現(xiàn)代企業(yè)管理包括了專業(yè)化、精細(xì)化、科學(xué)化、ＩＴ化、政府關(guān)系、各類資源的整合等等，廠家老板在這里其中游刃有余。但轉(zhuǎn)頭一看經(jīng)銷商，切～～這算什么生意，不就一個(gè)搬磚頭的嘛～～。別說廠家老板了，現(xiàn)在就連廠家的高級(jí)職員都把自己當(dāng)成精英了，認(rèn)為自己無所不知，別說經(jīng)銷商了，就連什么咨詢公司的專家教授，都不是我的對(duì)手。

4，戰(zhàn)略思維

廠家和經(jīng)銷商都是在做生意，都是要賺錢的，但雙方賺的錢不一樣，廠家老板賺的錢是戰(zhàn)略型利潤(rùn)，而經(jīng)銷商則是主要賺戰(zhàn)術(shù)型利潤(rùn)。戰(zhàn)略型利潤(rùn)是要進(jìn)行宏觀布局，長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，前期投入的，而戰(zhàn)術(shù)型利潤(rùn)就簡(jiǎn)單多了，核心就三個(gè)字“短，平，快”。站在廠家老板的角度，認(rèn)為自己才是做大生意的，有宏觀戰(zhàn)略布局，這經(jīng)銷商嘛，就是個(gè)眼光短淺的土八路。

現(xiàn)在廠家之所以喜歡給經(jīng)銷商安排洗腦式培訓(xùn)，就是認(rèn)為經(jīng)銷商是頭腦簡(jiǎn)單的土包子，什么都不懂，所以需要我們廠家來引導(dǎo)和指導(dǎo)。

5，接觸的人層次不一樣

廠家老板是企業(yè)家，所接觸的人自然質(zhì)量也不低，諸如政府官員、專家教授、藝術(shù)家、更大的企業(yè)家、還有各色洋鬼子等等高大上的人物。俗話說近朱者赤，進(jìn)高大上者自己也高大上。再看看經(jīng)銷商老板每天都接觸些什么人，二批商？小店老板？隔壁賣牛肉拉面的？

6，儀表外形

廠家老板基本上是把自己看成是成功人士的。在行為舉止、服裝儀表、辦公室、座駕等等方面越來越講究。在這個(gè)方面，經(jīng)銷商可就弱多了，舉止粗魯，說話沒水平，國(guó)際大牌衣服穿在身上，怎么看都像是地?cái)傌?。光在這個(gè)外表形象上，廠家老板就把經(jīng)銷商進(jìn)行負(fù)面定位了。

7，誰幫誰賺錢

有的廠家認(rèn)為，很多經(jīng)銷商都是靠自己的產(chǎn)品才發(fā)了財(cái)，我就是他們的財(cái)神爺！這些個(gè)經(jīng)銷商要有感恩的心！難道這些經(jīng)銷商不應(yīng)該聽我們廠家的嗎？

8，對(duì)經(jīng)銷商的工具化定位

雖然表面上也說經(jīng)銷商是我們的合作伙伴。其實(shí)，也就是把經(jīng)銷商當(dāng)成銷售工具來看的。工具嘛，就是講究個(gè)使用順手、維護(hù)成本低、聽話順從、可以替換、可以拋棄。甚至，要完全被我廠家控制才對(duì)，所以，廠家就應(yīng)該居高臨下的看待經(jīng)銷商。

9，上行下效

廠家老板對(duì)經(jīng)銷商是這個(gè)態(tài)度，下屬員工自然也會(huì)上行下效，對(duì)經(jīng)銷商的定位和態(tài)度也會(huì)硬起來，再加上老員工對(duì)經(jīng)銷商的狡奸貪滑進(jìn)行生動(dòng)化的描述，自然是更加看不起經(jīng)銷商了。

總而言之，經(jīng)銷商管理問題的根本是在廠家自己身上，根本原因就是廠家高層對(duì)經(jīng)銷商的輕視，導(dǎo)致了接下來的一系列問題，這個(gè)根源上的問題不調(diào)整，經(jīng)銷商的管理問題也就無從談起。當(dāng)前所發(fā)生的諸多問題，還將持續(xù)出現(xiàn)。