包包帶來的銷售機會點

專賣店銷售小技巧

　　專賣店銷售就三句話：

　　1. 建立關系

　　2. 發(fā)現需求

　　3. 進行銷售

　　顧客進門了，先得建立關系。但是，這畢竟是陌生人，導購員對顧客也沒有了解，顧客對導購員也不存在信任度，這就需要導購員主動來找機會點，通過一個小事情，主動出擊、主動溝通、主動建立關系、才能為發(fā)現需求和進行銷售打好基礎。

　　顧客走進店里，也許沒開口說話，但身上會帶有很多的信息點，例如走路的速度、穿著打扮、帶的東西、帶孩子等等。這里提示一點，如何利用顧客的包，作為機會點，來建立與顧客的關系。

　　先觀察包

　　首先，是否帶包了。一般來說，女性顧客進店，帶包的可能性比較大。

　　其次，包的大小。人的情緒可以影響行為，女性在情緒不佳時，所帶的包往往較大，而心情愉悅時，則會選擇相對較小的包。所以，包的大小，也能折射出當事人的大概心情。

　　第三， 包的新舊。款式的新舊，磨損程度的新舊，可以大概看出顧客的消費特性。

　　第四， 包的伴隨品。與包一起的，若是還有大大小小的購物袋，那說明今天是這位顧客的購物日。

　　第五， 包上的吊牌。如果還有，說明這個包是今天才買的，已迫不及待的用起來了

　　第六，包的牌子。這個要有點技術含量，當然了，比較講究的店，已經開始給店員配發(fā)奢侈品識別手冊了。

　　第七，包的真假。這個技術含量就更高了，不過，要是能基本掌握的話，對顧客的把握自然會更精準。

　　針對包的話術

　　對包進行觀察之后，然后就針對這個包，要說點什么了：

　　提醒包上的拉鏈。這個最簡單，直接說：“您包上的拉鏈沒拉好”，若顧客不方便自己拉上的話，導購員可主動幫顧客拉好。

　　提醒顧客背包的位置。在人流較多的地方，背包后背不安全，遇到這樣的顧客，可主動提醒一下，建議顧客把包放到胸前，確保安全。

　　夸贊。若是顧客本身長的不錯、衣服穿的也不錯、可以說這個包和您的衣服配的真好，連包帶人帶衣服都夸了。若是顧客長的不好看(賽東施以上級別的)，可以說這個包真不錯，就別說人了。當然了，如果顧客拿的名牌包，導購員若是能說出來是經典款還是最新款時，想必效果會更好。

　　針對包的小增值服務

　　包上的金屬拉鏈，也許會存在不順暢的問題，看到顧客拉拉鏈不是很順暢時，可主動提出，店里有拉鏈專用潤滑劑，可主動幫顧客潤滑下拉鏈。

　　若是看到顧客包上有明顯的污漬(尤其是提手部位)，則可以主動表示，店里有包具專用的清潔護理劑，可幫助擦拭清潔一下，無論顧客愿意與否，這起碼是個話題，主動進行溝通，爭取建立一點關系。

　　有了以上的溝通，導購員已經和顧客建立了關系，再進行下一步的銷售就順理成章了。