跟著市場變 才能贏得市場
目前家電零售業(yè)面臨的市場形勢比較嚴峻,這種下行的態(tài)勢,還將維持較長的時間。
因此,要做好打持久戰(zhàn)的準備。要在未來始終保持自身的核心競爭力,企業(yè)就要不斷地精練內(nèi)功,根據(jù)市場的變化,結(jié)合自身實際,突破創(chuàng)新。
首先,要堅持清晰的賣場定位。家電賣場定位既要差異化也要因地制宜,結(jié)合實際。以溫州市場為例,家電消費高端化現(xiàn)象很明顯。溫州一百家電經(jīng)營的都是國內(nèi)外口碑最好的大品牌,將這些品牌中的中高端產(chǎn)品,特別是智能家電產(chǎn)品作為最主要的推廣對象,樹立一百家電在市場中主打“精品”的形象定位。
其次,在賣場布局和營銷方面,要深化兩個獨特的概念,即家電與家居配套和體驗式營銷。體驗式營銷增加了購買過程中的互動感和參與感。針對此,軟件上的升級非常重要,要改變員工的營銷思路和方式,要讓他們有顧客思維。營業(yè)員的定位要重新梳理,他們不單單是賣產(chǎn)品,做產(chǎn)品介紹,而是要熟悉經(jīng)營產(chǎn)品的關聯(lián)性業(yè)務知識,比如作為銷售廚電的營業(yè)員,一定要懂烹飪,要會做菜,要會演示給顧客看,而不是站在那里賣東西。又如空調(diào)產(chǎn)品做樓盤推廣,業(yè)務人員一定要有相關專業(yè)知識,包括設計、房間布局等理論,結(jié)合裝修,給消費者提供整體方案。
再者,變坐商為行商,走出去做營銷推廣。賣場的職能主要是形象和體驗,真正的產(chǎn)品銷售,不能只是掛在賣場里等顧客去買,而是要走進樓盤小區(qū),扎扎實實地去做推廣。為此,我們還特別設立了工程部門。從坐商變行商,這是零售商一定要去改變的營銷模式。
然后,要去學習新的營銷思維,嘗試新的推廣方式。要積極借助企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)上商城,利用互聯(lián)網(wǎng)、微博、微信等平臺為商場做營銷宣傳。一百家電正在計劃打造一個020模式家電商場,通過實體賣場與網(wǎng)上商城相結(jié)合的銷售形式,再借助“微信”、“微博”等全媒體的營銷手段,來延伸一百家電的品牌。
市場變化既是挑戰(zhàn)又是機遇,用戶的需求和消費理念在變,銷售渠道和方式在變,行業(yè)政策也在變。市場總在變,但市場永遠存在。只有掌握市場,跟著市場變,才能贏得屬于自己的市場。
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