渠道裂變之策

　　奧普可以稱之為第四屆“中國(guó)家電營(yíng)銷年會(huì)”的明星企業(yè)之一，受到眾多參會(huì)經(jīng)銷商的高度關(guān)注。其設(shè)于主會(huì)場(chǎng)外的展區(qū)，應(yīng)用了目前最新的終端形象，體驗(yàn)式的展區(qū)內(nèi)，最新款浴霸凈玉系列、純平系列、碳晶系列集中亮相。年會(huì)2天多的時(shí)間，奧普的展區(qū)成為到場(chǎng)嘉賓最為關(guān)注的展區(qū)，奧普的工作人員從早到晚向到場(chǎng)的經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品，并且有200多位經(jīng)銷商與奧普建立聯(lián)系。

　　客戶是一個(gè)品牌最好的代言，渠道客戶滿意度高，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度才會(huì)更高，企業(yè)的各項(xiàng)營(yíng)銷措施才能夠落地。在制定渠道策略時(shí)，最讓廠家困惑的是如何保證渠道成員的忠誠(chéng)度、協(xié)調(diào)性和自身的運(yùn)作能力。在年會(huì)25日晚的中國(guó)熱水器行業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷論壇分會(huì)場(chǎng)中，杭州奧普集團(tuán)浴霸事業(yè)部總監(jiān)王金輝也分享了奧普在渠道管理上的一些具體經(jīng)驗(yàn)。

　　王總提到，奧普對(duì)渠道的裂變分為兩級(jí)，一級(jí)是從廠家的角度來(lái)看，裂變一方面是為了集團(tuán)有更好的發(fā)展，另一方面是為了提升消費(fèi)者購(gòu)買的便利性，及更好地滿足消費(fèi)者多樣性的購(gòu)買習(xí)慣，所以，需要根據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行渠道全策略的調(diào)整。例如，最初浴霸的銷售是在百貨商場(chǎng)、燈具市場(chǎng)、五金市場(chǎng)，后來(lái)是全國(guó)連鎖快速發(fā)展，渠道又?jǐn)U展至大連鎖，現(xiàn)階段又到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，奧普也是全渠道覆蓋，電商渠道包括淘寶、天貓、京東、一號(hào)店、唯品會(huì)等等一系列的電商渠道都已經(jīng)進(jìn)入。但同時(shí)也并沒(méi)有放松對(duì)傳統(tǒng)渠道的拓展，奧普的專賣店已經(jīng)開(kāi)出1000多家，經(jīng)銷商隊(duì)伍也在不斷的擴(kuò)大。

　　二級(jí)裂變是體現(xiàn)在經(jīng)銷商層面。在奧普集團(tuán)發(fā)展的23年來(lái)，與奧普合作的經(jīng)銷商基本上都賺錢了，不努力的賺小錢，用心做事思維理念跟得上企業(yè)發(fā)展的賺大錢。因?yàn)閵W普始終是在幫助代理商做渠道的二級(jí)裂變。王總說(shuō)，作為廠家來(lái)說(shuō)，要做好的就是這幾件事：一是能夠推出滿足市場(chǎng)需求、渠道需求的產(chǎn)品，每次在市場(chǎng)發(fā)生變化，渠道發(fā)生變化的時(shí)候，奧普都有相適應(yīng)的產(chǎn)品推出，滿足渠道的需求。二是做好營(yíng)運(yùn)模式的設(shè)計(jì)，給經(jīng)銷商分享，讓他們通過(guò)整合資源用奧普的產(chǎn)品去賺錢，這是最為基礎(chǔ)的工作。第三是對(duì)經(jīng)銷商更不能只生不養(yǎng)，要交經(jīng)銷商去拓展他的渠道，去開(kāi)發(fā)他們的市場(chǎng)。最后是要不斷進(jìn)行培訓(xùn)，促使經(jīng)銷商更好的成長(zhǎng)。

　　奧普對(duì)培訓(xùn)的投入非常大，一些小的代理商，可能根本不理解廠家為什么要這樣做事情，不知道廠家有怎么樣的資源來(lái)搭配他們，這些企業(yè)通過(guò)業(yè)務(wù)層面的培訓(xùn)來(lái)解決。更深一個(gè)層面的培訓(xùn)是要教會(huì)代理商的下級(jí)分銷商，如何去銷售產(chǎn)品，而不是簡(jiǎn)單的講品牌怎么好怎么，要把產(chǎn)品的核心點(diǎn)用當(dāng)?shù)叵M(fèi)者能夠理解并愿意接受的語(yǔ)言講出來(lái)。當(dāng)然，這也要求代理商無(wú)論大小，善于學(xué)習(xí)都非常重要，否則不是被品牌商淘汰，而是被市場(chǎng)淘汰。

　　現(xiàn)在，很多人認(rèn)為，線上渠道的發(fā)展迅速，線下渠道的增長(zhǎng)會(huì)受到?jīng)_擊，擔(dān)心銷售量會(huì)下滑。但從奧普的全渠道的發(fā)展來(lái)看，2014年，其在線上渠道增長(zhǎng)80%的情況下，線下渠道浴霸實(shí)現(xiàn)了30%以上的增長(zhǎng)，工程渠道也在同步增長(zhǎng)。不同的時(shí)期企業(yè)所面臨的問(wèn)題不同，渠道是動(dòng)態(tài)發(fā)展的，這也意味著渠道拓展永無(wú)止境，渠道的裂變依然會(huì)繼續(xù)。