七百平單店產(chǎn)出過(guò)億有何招

　　目前二三級(jí)市場(chǎng)中很多中小家電零售都面臨這樣的困惑，市場(chǎng)中大家都在賣的產(chǎn)品賣起來(lái)沒(méi)有利潤(rùn)，有利潤(rùn)的產(chǎn)品又賣不動(dòng)。四川達(dá)州市通用家電有限責(zé)任公司成立于1983年，從1995年開(kāi)始，就開(kāi)始賣市場(chǎng)有些難度的產(chǎn)品，自身先把門(mén)檻提高一點(diǎn)。我們已經(jīng)有十幾年不賣海爾的任何產(chǎn)品，為什么我們不賣海爾的產(chǎn)品呢?不是說(shuō)海爾的產(chǎn)品不好，而是我們認(rèn)為，銷售海爾這樣的家電產(chǎn)品，會(huì)讓我們的營(yíng)業(yè)員變懶，因?yàn)楹娩N售，賣起來(lái)更容易，營(yíng)業(yè)員只會(huì)開(kāi)票，基本上不會(huì)跟用戶有什么太多的溝通，這樣一來(lái)，我們的營(yíng)業(yè)員能力會(huì)越來(lái)越差。

　　我們認(rèn)為，大品牌的銷售有它市場(chǎng)的慣性，這種慣性是我們追不上的，廠家讓你賣你就賣，不讓你賣就不要你賣，所以在這方面我們一直是不賣市場(chǎng)上都賣的產(chǎn)品。另外，區(qū)域性的零售企業(yè)與有些大品牌合作，話語(yǔ)權(quán)很差，比如說(shuō)要資源，要了大品牌也不會(huì)給我們，這樣的待遇在市場(chǎng)上比比皆是。

　　如果一個(gè)產(chǎn)品，哪個(gè)商家都可以做，哪個(gè)小店都可以做，這些品牌賣起來(lái)的話就不會(huì)是我們自己的。還有很多品牌年初承諾給你多個(gè)返點(diǎn)，但到年終甚至到了第二年，我們的費(fèi)用還是拿不到。另外，有的產(chǎn)品整體的盈利不高，機(jī)器的返修率卻很大。有時(shí)候我們?nèi)募?jí)市場(chǎng)的一些經(jīng)銷商，往往就是圖一些虛名，圖虛增的銷售量，說(shuō)起來(lái)企業(yè)的銷售規(guī)模有多么大，但是銷售量真正對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)有多少?就不得而知。我認(rèn)為，這是我們當(dāng)老板要考慮的問(wèn)題。

　　我們通用人常說(shuō)的一句話就是不能說(shuō)利潤(rùn)高的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品，但是我們也不能說(shuō)利潤(rùn)低的產(chǎn)品就一定是對(duì)消費(fèi)者是劃得來(lái)的產(chǎn)品，或者說(shuō)就是好產(chǎn)品，但是價(jià)值高的東西超值的可能性的機(jī)會(huì)比價(jià)值低超值的可能性機(jī)會(huì)要大，這個(gè)是絕對(duì)的。

　　所以說(shuō)，一個(gè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，如果能把品牌選擇好。例如空調(diào)，其實(shí)美的空調(diào)的差價(jià)很小，格力話語(yǔ)權(quán)又沒(méi)在我們手里，但市場(chǎng)上還有很多好空調(diào)，三菱電器、大金、富士通等，這些空調(diào)做起來(lái)市場(chǎng)難度很大，但是可以認(rèn)認(rèn)真真去做。再如洗衣機(jī)，松下、三星、LG洗衣機(jī)，包括冰箱也是一樣，自己做市場(chǎng)有難度的品牌，更能夠極大發(fā)揮零售企業(yè)自己的能力。

　　一個(gè)企業(yè)的成功與失敗，是企業(yè)老板所決定的，老板的經(jīng)營(yíng)思路決定了企業(yè)的出路，也決定了企業(yè)的未來(lái)。很多人問(wèn)我一個(gè)共同的話題，為什么能把合資品牌做好，有什么絕招沒(méi)有?其實(shí)，我認(rèn)為并沒(méi)有什絕招，大家都可以做到。

　　堅(jiān)持與專注很重要

　　首先，最關(guān)鍵的是老板的經(jīng)營(yíng)思路和對(duì)事業(yè)的堅(jiān)持，很多企業(yè)的老板以做海爾、美的為榮，把它當(dāng)成是做強(qiáng)的根本。我們做到今天都沒(méi)有做海爾，做美的、格力、長(zhǎng)虹的時(shí)間也只有四五年，重點(diǎn)就是我們選擇了讓消費(fèi)者更加滿意、更高品質(zhì)的合資品牌，并且?guī)资陙?lái)一直堅(jiān)持不棄。其次，作為企業(yè)選擇品牌就要不遺余力的去銷售、去推廣，找出其中的賣點(diǎn)。第三點(diǎn)，就是專一，達(dá)州通用電器31年來(lái)從未涉足過(guò)其他行業(yè)，專專心心、安安心心做家電，保證企業(yè)穩(wěn)定、健康的發(fā)展。

　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)是保障

　　企業(yè)的成功光靠老板一個(gè)人肯定不行，最重要的就是企業(yè)團(tuán)隊(duì)要穩(wěn)定。我們公司現(xiàn)有員工360多名，其中司齡十年以上就有一半之多，我本人在通用電器工作13年，但比我司齡長(zhǎng)的老員工有很多。如果一個(gè)企業(yè)員工都很穩(wěn)定，那么這個(gè)企業(yè)就會(huì)很穩(wěn)定。另外，要重視對(duì)培訓(xùn)的投入，給員工提供外出培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，讓他們開(kāi)闊視野。我們每年評(píng)選出優(yōu)秀員工至少有30多名，讓他們?nèi)ト毡緦W(xué)習(xí)，不是我們崇洋媚外，而是去學(xué)習(xí)人家先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)思路和經(jīng)驗(yàn)。我們帶員工去銀座學(xué)習(xí)員工的服務(wù)態(tài)度和敬業(yè)精神，去秋葉原看家電賣場(chǎng)的布局，去松下科技館看家電的科技和未來(lái)，讓員工感同身受，讓他們明白把一個(gè)好的產(chǎn)品介紹給消費(fèi)者是一件高尚的助人為樂(lè)的事情。另外，我們還通過(guò)拓展訓(xùn)練，每個(gè)季度組織員工去野外拓展，激發(fā)他們的團(tuán)隊(duì)力和凝聚力，把他們的快樂(lè)傳遞給每一個(gè)人。

　　建設(shè)好自己品牌

　　達(dá)州通用電器從2006年起到現(xiàn)在新開(kāi)了7個(gè)門(mén)店，其中綜合店4個(gè)，專賣店3個(gè)，每個(gè)門(mén)店面積不大，主力門(mén)店只有700余平方。

　　在選擇品牌上，堅(jiān)持把最好的品牌介紹給消費(fèi)者，引用西門(mén)子創(chuàng)始人的一句名言就是“不以短期利益出賣未來(lái)”。

　　商品品質(zhì)是一個(gè)方面，還有就是我們接受不了國(guó)產(chǎn)大品牌的壓力，這個(gè)月你不能完成任務(wù)，就威脅你另找代理商，所以我們只能把“通用家電”這個(gè)品牌做大。我們經(jīng)營(yíng)的品牌國(guó)產(chǎn)電視只有長(zhǎng)虹、創(chuàng)維，空調(diào)只有格力、美的，冰箱只有美的，洗衣機(jī)一個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌也沒(méi)有，合資品牌基本上全有。銷售的合資電視、空調(diào)占60%，合資冰箱占90%，合資洗衣機(jī)是100%。我們700平米門(mén)店銷售額為1.4億元，其中70%都是合資品牌。相比蘇寧5000平米、國(guó)美5000平米的店銷售還大得多。有取就有舍，有舍就有得，我們不能滿足所有消費(fèi)者的需求，那就把高端消費(fèi)者服務(wù)好，我們要培育的不是客戶的忠誠(chéng)度，而是對(duì)生活有所追求的消費(fèi)者。

　　做好主推營(yíng)銷

　　我們的門(mén)店之所以能有更好的銷售，是因?yàn)殇N售員都是自有員工，能夠真正做好主推營(yíng)銷。促銷活動(dòng)貫穿于我們?nèi)粘５慕?jīng)營(yíng)中，公司專門(mén)成立了策劃部進(jìn)行市場(chǎng)推廣。針對(duì)賣場(chǎng)中的每個(gè)企業(yè)基本上每月至少有兩場(chǎng)活動(dòng)。很多企業(yè)提出了精準(zhǔn)營(yíng)銷，但對(duì)于銷售家電的企業(yè)來(lái)說(shuō)很難真正做到精準(zhǔn)。我想與其挖空心思的想新的活動(dòng)方案，不如把以前好的活動(dòng)方案加以應(yīng)用，我們每年做的活動(dòng)就是內(nèi)購(gòu)會(huì)、開(kāi)盤(pán)會(huì)和周年慶，很多消費(fèi)者都期待我們這三場(chǎng)活動(dòng)。

　　在銷售中做好數(shù)據(jù)分析，調(diào)整銷售策略。我們以?shī)W維和中怡康數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，每周進(jìn)行銷售分析，對(duì)每個(gè)品類的市場(chǎng)占比、銷售結(jié)構(gòu)、暢銷型號(hào)進(jìn)行重點(diǎn)分析，及時(shí)調(diào)整銷售策略，引導(dǎo)員工銷售。我們現(xiàn)在面臨的競(jìng)爭(zhēng)最重要的就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，如何保持我們自身的優(yōu)勢(shì)，如何讓消費(fèi)者信任我們，引導(dǎo)員工銷售廠家對(duì)我們支持大的品牌、引導(dǎo)員工銷售專供機(jī)、引導(dǎo)員工銷售高端機(jī)，以此來(lái)賺取合理的利潤(rùn)。

　　目前，我們公司以零售為主、批發(fā)為輔，公司3億的銷售，批發(fā)僅占7千萬(wàn)，雖說(shuō)很少，但都是合資品牌的銷售，因此，我們也希望拓展批發(fā)業(yè)務(wù)，給經(jīng)銷商最大可能的幫助，幫助他們做硬件的改善、人員的培訓(xùn)、免費(fèi)的促銷、價(jià)格的保證，每年組織上百位經(jīng)銷商進(jìn)行國(guó)內(nèi)、國(guó)外旅游，充分做好客戶關(guān)系。

　　服務(wù)是生存之本

　　我們的經(jīng)營(yíng)理念是“做家電服務(wù)第一品牌”，服務(wù)是我們賴以生存之本。達(dá)州的消費(fèi)者說(shuō)到“通用家電”第一個(gè)是我們“售后服務(wù)好”，在售后服務(wù)上，我們主要是以下特點(diǎn)：

　　1、售后的崗位主要是由主任、安裝主管、白電技術(shù)主管、黑電技術(shù)主管、中央空調(diào)/地暖技術(shù)主管、安裝人員、維修人員、接工/派工人員組成，技術(shù)主管對(duì)所屬人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理;

　　2、在財(cái)神軟件系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，成立了呼叫中心。呼叫中心不僅僅是受理消費(fèi)者的售后問(wèn)題咨詢，并且要對(duì)售前、售中、售后進(jìn)行全程跟蹤、回訪，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立馬整改解決;

　　3、與當(dāng)?shù)貒?guó)家級(jí)重點(diǎn)職高長(zhǎng)期進(jìn)行友好合作以相互交流，相互授課的形式提升我們的業(yè)務(wù)技能和服務(wù)能力;

　　4、售后最難的就是配件管理：對(duì)售后配件全部實(shí)行條碼管理，能高效的管理配件的進(jìn)、銷、存，并且由三人專門(mén)負(fù)責(zé);

　　5、售后成立“風(fēng)馳行動(dòng)”小組，服務(wù)人員根據(jù)自己的居住地進(jìn)行片區(qū)負(fù)責(zé)制，實(shí)行特殊情況保證24小時(shí)隨時(shí)上門(mén)服務(wù);

　　6、對(duì)售后進(jìn)行了2～6小時(shí)上門(mén)服務(wù)的承諾，體現(xiàn)售后的及時(shí)性，并且將用戶催單率控制在2%一下，有效的提升了服務(wù)的滿意度;

　　7、做好“五規(guī)范”使服務(wù)規(guī)范化，提升用戶滿意度，角色主管對(duì)服務(wù)進(jìn)行上門(mén)抽查、上門(mén)錄像，在早課上對(duì)上門(mén)抽查的視頻進(jìn)行全員觀看，從中查找問(wèn)題，做到用戶非常滿意為止。

　　面臨著全國(guó)連鎖競(jìng)爭(zhēng)、地區(qū)同行競(jìng)爭(zhēng)、電商競(jìng)爭(zhēng)，我們的出路在哪里，我們的優(yōu)勢(shì)在哪里?我們通過(guò)在各個(gè)環(huán)節(jié)宣傳自身優(yōu)勢(shì)，淡化網(wǎng)絡(luò)銷售，加強(qiáng)實(shí)體競(jìng)爭(zhēng)，引導(dǎo)消費(fèi)者更加信賴通用家電，形成自己獨(dú)具特色的經(jīng)營(yíng)模式。