電暖桌市場 品牌集中 區(qū)域擴(kuò)大

　　進(jìn)入冬季，取暖類電器正在成為賣場最熱門的商品。因為材料、工藝的提升和進(jìn)步，家庭取暖電器種類也在逐漸增加。既有供家庭取暖的傳統(tǒng)電器，也有供個人使用的取暖產(chǎn)品。

　　在眾多的家庭取暖電器來說，沒有任何一個產(chǎn)品像電暖桌那樣有眾多的實用功能。電暖桌兼具取暖、電陶爐于一體，可以吃火鍋、泡茶;機(jī)身的獨到設(shè)計，其桌面、四面和踩腳都可以取暖，使用方便;采用硅晶膜等多種實用發(fā)熱技術(shù)，利用紅外線取暖，具有一定的保健功能;取暖時發(fā)熱源不發(fā)光，無噪音，使用體驗好;還能與自動麻將桌結(jié)合，兼具娛樂功能;因為有茶幾、方桌、長桌等多種款式，可以成為家居的一部分。

　　經(jīng)歷了近十年發(fā)展的電暖桌行業(yè)在進(jìn)入2014年之后，正在因為消費的升級和渠道的多元化而出現(xiàn)了諸多的變化。

　　產(chǎn)品更加實用時尚智能

　　以貴州地區(qū)為中心，西南為主要市場的電暖桌主要分為兩類品牌，即廣東品牌和貴州當(dāng)?shù)仄放?。廣東企業(yè)生產(chǎn)的電暖桌多以價格為主要競爭手段，以縣鄉(xiāng)市場批發(fā)為主，基本不進(jìn)入大中城市的主流渠道。而貴州當(dāng)?shù)氐钠放苿t將競爭聚焦于產(chǎn)品、技術(shù)和材料的推陳出新，渠道也更加豐富，專業(yè)賣場，社區(qū)店以及家居廣場等。

　　與最初的電暖桌相比，隨著技術(shù)和消費的升級，現(xiàn)在的電暖桌又附加了很多實用的功能。如空氣凈化功能，USB接口充電功能，遙控操作，多點控制等。2015年，電暖爐品牌又開始著手研發(fā)與WIFI聯(lián)網(wǎng)、智能化控制的電暖桌產(chǎn)品。

　　例如，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌富巨已與國際著名的設(shè)計公司合作，在短短半年內(nèi)推出“熱環(huán)境·智能家居”系列產(chǎn)品。目的是重新定義電暖爐，讓產(chǎn)品成為一個聚合多種功能的智能平臺。富巨認(rèn)為，真正的智能化電暖桌進(jìn)入市場，不但讓電暖爐成為家居必備品，整個電暖爐產(chǎn)業(yè)將迎來空前廣闊的發(fā)展空間。因此，富巨將積極運用互聯(lián)網(wǎng)思維，在研發(fā)、營銷上不斷創(chuàng)新，從‘微笑曲線’的底端沖向價值鏈的高端，成為真正的現(xiàn)代‘智’造企業(yè)。

　　渠道更加豐富 社區(qū)店仍是主力軍

　　在貴州，電暖桌的渠道主要包括家電賣場、超市、社區(qū)店和電子商務(wù)。

　　據(jù)透露，與其他的家電產(chǎn)品被家電專業(yè)賣場壟斷不同，電暖桌在家電專業(yè)賣場和超市的銷售占比都不高，近八成的電暖桌都是通過社區(qū)周邊的五金雜貨店銷售出去的。

　　在貴陽的各大社區(qū)附近，都有多家以銷售五金商品為主的店鋪，這里每到冬季都會銷售電暖桌。因為體積大，產(chǎn)品展示需要較大的空間，一般而言，每家社區(qū)店會銷售1～2個品牌的電暖桌。筆者認(rèn)為，社區(qū)店屬于原生態(tài)式的銷售模式，盡管目前仍是電暖桌的主要渠道，但打破社區(qū)店散兵游勇式的銷售模式才能提高渠道的質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)。

　　家電專業(yè)賣場是電暖桌的第二大渠道。在貴陽的國美蘇寧賣場里，一般會有四五個電暖桌的品牌。其中富炬、一均、雪中情、通達(dá)風(fēng)、美焱、火焰山和航火等是最常見的品牌。專業(yè)人士認(rèn)為，盡管各個電暖桌品牌并沒有針對不同的渠道提供不同的單品，且同一款產(chǎn)品家電賣場的價格往往比社區(qū)店高出20%以上，但仍舊很多消費者認(rèn)為，家電專業(yè)賣場購買電暖桌更加可靠。因此，家電賣場銷售的電暖桌約占整個10%左右的份額。

　　另外，超市和家居市場也是電暖桌的銷售渠道之一。甚至沃爾瑪?shù)冗B鎖超市也看到了電暖桌的巨大市場而積極引進(jìn)品牌。電暖桌的家居特性讓整個產(chǎn)品一年四季都有銷售，家居廣場里是不可或缺的。有營銷人員介紹，現(xiàn)在家居廣場中的電暖桌已經(jīng)不再只是冬季才能銷售的產(chǎn)品。裝修房子和家里有老人的一年四季都有購買電暖桌的需求。因此，這一產(chǎn)品正逐漸從季節(jié)性商品成為常年銷售的家居必備品。

　　在電暖桌快速增長的幾年間，富巨的規(guī)模保持了20%～30%的增幅。但2013年富巨等主流品牌的增幅放緩。2014年，富巨參照小米、蘋果的發(fā)展模式，推出形象體驗店。

　　對此，有營銷人員認(rèn)為，目前看，富巨的這些品牌體驗店的宣傳效果是非常好的，但是銷售的業(yè)績卻不盡人意。未來這些社區(qū)體驗店的生存狀況要看品牌的市場戰(zhàn)略。如果將社區(qū)體驗店定位于品牌推廣和服務(wù)的窗口，那么就能夠生存。如果品牌對于這些體驗店附加過多的銷售職能，那么這些體驗店很可能前景堪憂。

　　因為電暖桌已經(jīng)成為很多貴州家庭的必備品，因此，電暖桌正在向更多的渠道滲透。一均的天貓旗艦店今年冬天已經(jīng)將產(chǎn)品遠(yuǎn)銷到了江南、華北和中原等地區(qū)。在剛剛過去的12月份，單店的銷售額達(dá)到40多萬元。一均店鋪負(fù)責(zé)人唐曉紅表示，經(jīng)過細(xì)致堅固的包裝，電暖桌通過快遞銷往外省的數(shù)量較大，只是運費昂貴，有的甚至高達(dá)三百多元。根據(jù)銷售數(shù)據(jù)看，除了西南地區(qū)銷售量大，北京、鄭州、無錫，甚至東莞都有通過天貓購買電暖桌的消費者。下一步他們計劃在京東開一家專賣店，通過這個大平臺，利用自己的服務(wù)繼續(xù)擴(kuò)大線上的規(guī)模，讓更多不同地區(qū)的消費者能夠方便快捷地購買到這個產(chǎn)品。

　　銷售從貴州走向更廣泛的市場

　　發(fā)源于貴州市場的電暖桌，正在向周邊有需求的地區(qū)滲透。在我國的長江中上游地區(qū)和西南地區(qū)，從江西、湖南、重慶、四川、云南北部、貴州，每到冬季因為氣候濕冷，而住宅沒有集中供暖，舒適度非常低。因此，取暖設(shè)備成為家庭的必備產(chǎn)品。而電暖桌作為家庭化的取暖產(chǎn)品，因其功能多元化而受到了多地消費者的歡迎，每年的市場增長都很大。貴州的富巨和一均每年除了主要供給本地市場外，銷往外省的產(chǎn)品也超過3萬臺。因為緊鄰廣東制造基地，湖南也出現(xiàn)了幾個當(dāng)?shù)氐碾娕榔放疲袌鲆?guī)模也在兩三萬臺以上。如果品牌推廣力度大，市場管理規(guī)范，貴州以外的電暖桌市場增長會更快。

　　銷售區(qū)域的范圍擴(kuò)大，渠道的豐富，電暖桌的市場規(guī)模每年都在持續(xù)提高中。以貴州的富巨和一均為例，富巨旗下的兩大品牌富炬和雪中情2014年度的銷售量已經(jīng)超過了14萬臺。一均也進(jìn)行了雙品牌運作，旗下的一均和通達(dá)風(fēng)兩個品牌的總銷售量也在11萬臺以上。這兩大品牌目前已經(jīng)占貴州電暖桌整體市場六成以上的份額。

　　除了這兩個企業(yè)的總規(guī)模都超過10萬臺以外，其他品牌的規(guī)模都與之差距較大，排在前五名的品牌規(guī)模大多在一兩萬臺左右。前幾年，也有主流家電品牌針對貴州市場推出了電暖桌。后期因為總體規(guī)模小而逐漸退出市場。例如，美的2013年就全面撤出電暖桌市場的競爭。雅樂思等非專業(yè)品牌也只能維持一個較小的規(guī)模。

　　專業(yè)人士認(rèn)為，富巨和一均兩個企業(yè)之所以能夠領(lǐng)跑貴州電暖桌市場，有本地品牌的地利人和之勢，更為關(guān)鍵的是兩家企業(yè)一直專注于當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈的打造，在持續(xù)提高產(chǎn)品耐用性和穩(wěn)定性基礎(chǔ)上形成的規(guī)模優(yōu)勢。據(jù)了解，圍繞著電暖桌的產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)有玻璃、電陶爐等配套產(chǎn)業(yè)相繼進(jìn)入貴州，完善電暖桌的供應(yīng)鏈體系。

　　服務(wù)制約行業(yè)發(fā)展

　　可以看出，電暖桌在貴州市場已經(jīng)完成了第一輪的洗牌過程。但是，知名品牌想通過復(fù)制現(xiàn)有模式，快速進(jìn)入其他區(qū)域卻也不是一件容易的事情。在筆者看來，制約貴州電暖桌品牌實現(xiàn)跨區(qū)域銷售的關(guān)鍵因素一是人才，二是服務(wù)。

　　貴州電暖桌品牌的服務(wù)體系仍舊處于較為原始的狀態(tài)。目前電暖桌服務(wù)存在的問題包括，沒有完善服務(wù)體系，品牌和經(jīng)銷商服務(wù)團(tuán)隊專業(yè)化程度低，服務(wù)管理水平較低，社區(qū)店的服務(wù)隨意性強(qiáng)等。也就是說，電暖桌品牌還沒有將服務(wù)作為品牌的核心競爭力。

　　無論從產(chǎn)品的本身以及消費者使用體驗來看，電暖桌都屬于服務(wù)附加值很高的產(chǎn)品。使用前，電暖桌需要專業(yè)的配送和安裝服務(wù)。使用中，電暖桌出現(xiàn)故障需要專業(yè)的維修。為此，品牌和經(jīng)銷商都需要有大量的配件供應(yīng)和倉庫管理，更需要專業(yè)化技師做上門服務(wù)。而目前，銷售占比最大的社區(qū)店能為消費者做到的服務(wù)只能是及時上門，為出現(xiàn)小故障的產(chǎn)品做簡單的維修。當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)了大的故障的時候，品牌能做到的是48小時上門服務(wù)。這樣的標(biāo)準(zhǔn)與家電行業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)有著巨大的差距。

　　目前沒有任何一個電暖桌品牌能夠?qū)⒄嬲?wù)作為品牌推廣的關(guān)鍵點，更沒有一個品牌具有系統(tǒng)化的服務(wù)管理體系。

　　未來，將是服務(wù)的競爭。電暖桌依靠單一市場無法成為一個大的行業(yè)。但是多區(qū)域銷售，依靠地方品牌的思維也無法實現(xiàn)。因此，電暖桌企業(yè)需要有大思維，大智慧，通過系統(tǒng)化的培訓(xùn)，建立規(guī)范的銷售網(wǎng)點，提高團(tuán)隊的整體素質(zhì)，完善服務(wù)管理體系，統(tǒng)一品牌形象等，市場才能更加良性，品牌也才能走出貴州，走向全國。