代理商必殺技 之渠道運(yùn)作垂直化

　　成就：銷售穩(wěn)步增長(zhǎng) 夯實(shí)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　雖然趙總公司經(jīng)營(yíng)的品牌多，品類多，但各個(gè)品牌的產(chǎn)品線是差異化的，且由專人負(fù)責(zé)運(yùn)作。通過多年與一線品牌的合作經(jīng)驗(yàn)，趙長(zhǎng)勇認(rèn)定了做大品牌的經(jīng)營(yíng)理念，在與大品牌的合作中，也提升了公司的整體經(jīng)營(yíng)管理水平。但社會(huì)在發(fā)展，時(shí)代在變革，趙總認(rèn)為在公司發(fā)展過程中，打造出自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力也很重要。作為代理商，最重要的競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)之一就是深度分銷。近幾年來(lái)，趙總的公司一直在積極開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)，并把三四級(jí)市場(chǎng)終端化，以提升所代理品牌的市場(chǎng)份額，與廠家合作共同維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)。與此同時(shí)，為了做好配送服務(wù)，趙總還擁有自己的物流公司。

　　其中，趙總旗下的南海公司，做美的單一品牌，且只做微波爐和煙灶產(chǎn)品，煙灶產(chǎn)品還是后引進(jìn)的品類。無(wú)論產(chǎn)品還是品牌都很單一，區(qū)域也只有濟(jì)南、德州、聊城三個(gè)城市，其中濟(jì)南也僅做微波爐單一產(chǎn)品，德州、聊城才是三個(gè)品類都做。當(dāng)記者在問到2014年取得的成就時(shí)，其實(shí)心里是在打著鼓的。

　　但南海公司的殷建民總經(jīng)理告訴記者，2014年南海公司順利的完成了工廠年度提貨任務(wù)，并且能夠有效分銷庫(kù)存，保證庫(kù)存結(jié)構(gòu)及庫(kù)齡合理。在2014年線上銷售對(duì)傳統(tǒng)渠道，尤其是對(duì)3C、國(guó)美、蘇寧的沖擊很大的情況下，殷總說市區(qū)店面銷售也下滑了30%，但公司整體的銷售業(yè)績(jī)上，微波爐增長(zhǎng)了7%。煙灶產(chǎn)品由于接手后的市場(chǎng)基數(shù)低，所以達(dá)到了200%的增長(zhǎng)。

　　必殺技：因地制宜 拓展適合公司發(fā)展的經(jīng)營(yíng)思路。

　　傳統(tǒng)渠道的下滑為何沒有影響到公司整體銷售規(guī)模的增長(zhǎng)呢?線下實(shí)體店是如何保持增量的呢?趙總告訴記者，目前公司操作美的、格蘭仕、蘇泊爾等一線大品牌，與一線品牌合作，緊跟品牌發(fā)展策略及步伐很重要，但因地制宜，拓展適合公司發(fā)展的經(jīng)營(yíng)思路更為重要，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

　　精耕細(xì)作，積極布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)。

　　2014年為了保持公司的正常發(fā)展，作為美的廚房電器固定區(qū)域的代理商，增長(zhǎng)就必須要靠在區(qū)域精耕細(xì)作，把現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)激活，讓其更好的生存和發(fā)展，在這個(gè)基礎(chǔ)上，讓渠道進(jìn)一步向縱深發(fā)展。以前和趙總溝通時(shí)，聽到最多的是一縣一點(diǎn)制，這次，無(wú)論是在趙總，還是殷總這里，聽到更多的則是一鎮(zhèn)一點(diǎn)。也就是說，無(wú)論北海，還是南海，為了保持終端渠道的增長(zhǎng)，都在三四級(jí)市場(chǎng)，甚至五級(jí)市場(chǎng)積極布局網(wǎng)點(diǎn)，兩個(gè)公司在2014年均進(jìn)一步向縱深發(fā)展。

　　殷總告訴記者，2015年會(huì)發(fā)展為一鎮(zhèn)兩點(diǎn)，甚至三點(diǎn)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)形成多網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過縣城小會(huì)議推廣模式，和每個(gè)鎮(zhèn)的鎮(zhèn)長(zhǎng)、書記或者鎮(zhèn)上的企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做入戶的活動(dòng)，通過一個(gè)活動(dòng)點(diǎn)，將推廣深入到每家每戶。與線上相比，實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)就是可以讓消費(fèi)者面對(duì)面、真實(shí)的體驗(yàn)到產(chǎn)品，以及引導(dǎo)消費(fèi)者去操作產(chǎn)品。通過口對(duì)口的服務(wù)，以及手把手的操作指引，做線上做不到的事情。

　　開發(fā)出線上夠不著的網(wǎng)點(diǎn)。

　　其實(shí)，無(wú)論線上還是線下，都有其固定的消費(fèi)群體，但一定要避免由于線下沒有銷售網(wǎng)點(diǎn)，或者銷售網(wǎng)點(diǎn)不夠便捷而把消費(fèi)者趕到線上購(gòu)買的現(xiàn)象。其實(shí)三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者，還是更愿意去實(shí)體店購(gòu)買產(chǎn)品，因?yàn)榭吹靡?，摸得著，還可以簡(jiǎn)單的操作、使用，便于更直觀的了解到產(chǎn)品的功能。這也是南海公司積極將銷售網(wǎng)點(diǎn)直接布局到鎮(zhèn)上去的原因。把門店開到消費(fèi)者家門口，通過網(wǎng)點(diǎn)的遞增提升銷售規(guī)模。

　　美的品牌拉動(dòng)力較強(qiáng)，尤其是在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)品牌拉動(dòng)力更明顯。在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，熟人效應(yīng)比較明顯，所以，戶外的推廣活動(dòng)很重要。南海公司在縣城開設(shè)的美的旗艦店，通常面積在250平方米，員工5個(gè)左右，1個(gè)店長(zhǎng)，4個(gè)店員。這些人員不僅僅是呆在店里，周一至周五會(huì)走進(jìn)小區(qū)的家家戶戶，發(fā)送單頁(yè)，做小區(qū)推廣，把人流引進(jìn)店里來(lái)。在南海所負(fù)責(zé)的區(qū)域，已經(jīng)有30多家旗艦店，這些店就是為了配合美的未來(lái)O2O發(fā)展所做的整體布局。

　　未來(lái)，線上線下應(yīng)該是兩個(gè)渠道，新渠道和傳統(tǒng)渠道都會(huì)很好的生存下去。

　　如果說在產(chǎn)品展示上，實(shí)體店對(duì)消費(fèi)者具備很大的吸引力，那么在推廣體驗(yàn)上，尤其是三四級(jí)市場(chǎng)的推廣體驗(yàn)，線下則更具吸引力。因?yàn)樵诰€上做不到，看不到，只有線下才能做到。如南海定期做的墻體廣告，車身廣告，以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜聞樂見的戶外路演等三四級(jí)市場(chǎng)推廣活動(dòng)。隨著這些活動(dòng)的開展，進(jìn)一步拉近了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)與消費(fèi)者的距離，尤其是情感上的距離，從而使這些網(wǎng)點(diǎn)被更多的消費(fèi)者所接受。

　　引進(jìn)新品類，提升規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)。

　　當(dāng)然在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，我們也會(huì)看到更多的三四線品牌靠低價(jià)策略爭(zhēng)搶市場(chǎng)，尤其是煙灶產(chǎn)品，由于很多煙灶品牌還沒有下沉下去。但隨著縣鄉(xiāng)消費(fèi)者收入的提升，廚電產(chǎn)品作為消費(fèi)者第一次購(gòu)入的產(chǎn)品，沒有把其當(dāng)作小家電對(duì)待，甚至是當(dāng)成一件大件產(chǎn)品購(gòu)買。所以，三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)小家電產(chǎn)品的價(jià)格并不是特別敏感，而對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求更高。隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及新農(nóng)村的建設(shè)，三四級(jí)市場(chǎng)對(duì)煙灶和小家電產(chǎn)品需求量很大。

　　發(fā)揮自身分銷優(yōu)勢(shì)的同時(shí)也是發(fā)展壯大公司的過程，但來(lái)自市場(chǎng)垂直化的增量有限，且增長(zhǎng)也比較慢。美的對(duì)旗艦店的要求是年銷售額在600萬(wàn)元以上，所以，目前旗艦店是銷售規(guī)模提升的主要渠道。但由于南海公司代理品類單一，旗艦店里其它產(chǎn)品還需要從當(dāng)?shù)卮砩烫庍M(jìn)貨，只是當(dāng)?shù)卮砩痰牧闶劬W(wǎng)點(diǎn)。因此，2015年，南海也將引進(jìn)美的其它產(chǎn)品品類，如冰洗等產(chǎn)品，通過產(chǎn)品線的加長(zhǎng)，提升公司的規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)。

　　市場(chǎng)永遠(yuǎn)是大魚吃小魚，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速的這兩年，一定會(huì)有小的代理商放棄市場(chǎng)的行為。此時(shí)，南海由于做好準(zhǔn)備，因此可以利用網(wǎng)點(diǎn)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)接手他們放棄的市場(chǎng)。

　　優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)，降低庫(kù)存成本。

　　做美的產(chǎn)品的代理商，對(duì)庫(kù)存的話語(yǔ)權(quán)并不是很高，在先進(jìn)先出的原則下，南海公司還根據(jù)市場(chǎng)需求，針對(duì)美的的產(chǎn)量去合理規(guī)劃庫(kù)存，從而去調(diào)整庫(kù)存。如產(chǎn)品銷售通常分為三個(gè)階段，第一是新品上市階段，這個(gè)階段要做好推廣，因?yàn)檫@時(shí)產(chǎn)品的價(jià)格最高，毛利很高;通常一個(gè)產(chǎn)品的周期為半年或者一年，第二階段就是產(chǎn)品銷量最大的，在產(chǎn)品銷售高峰期時(shí)要多做優(yōu)惠活動(dòng)，讓產(chǎn)品的銷售達(dá)到高峰，提升品牌的市場(chǎng)占有率;

　　第三階段就是樣機(jī)和殘次品的處理上，首先要先把問題消滅在售前，在售前通過開箱檢查的程序，一方面規(guī)避售出不合格的產(chǎn)品，另一方面，也可有效避免運(yùn)輸過程中對(duì)產(chǎn)品的二次損害。終端上能維修的產(chǎn)品盡量及時(shí)維修，對(duì)于實(shí)在不能維修的產(chǎn)品，則由售后網(wǎng)點(diǎn)直接把其作為配件處理。這里最重要的一個(gè)原則就是及時(shí)處理，包括開箱檢查到問題機(jī)的及時(shí)處理，及時(shí)解決，避免造成物流成本的增加，以及在二次運(yùn)輸過程中更大的損失。

　　關(guān)注點(diǎn)：與時(shí)俱進(jìn)提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。

　　趙長(zhǎng)勇公司的銷售團(tuán)隊(duì)均是從基層做起，同公司共同發(fā)展，具有豐富的經(jīng)驗(yàn)。另外，合理的用人制度，保證了北海公司整個(gè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。趙總公司用人的基本指導(dǎo)思想是做自己的職業(yè)經(jīng)理人，并為每位員工提供互惠雙贏的平臺(tái)，如在公司指導(dǎo)價(jià)的基礎(chǔ)上，員工有權(quán)掌控、調(diào)配，包裝產(chǎn)品體系，通過掌管的資源，根據(jù)需求合理支配。趙長(zhǎng)勇始終認(rèn)為以人為本很重要，在他的管理下，公司的中高層人員非常穩(wěn)定，三位副總都是參與公司創(chuàng)業(yè)的元老級(jí)人物。但是隨著電商和移動(dòng)電商的高速發(fā)展，與時(shí)俱進(jìn)，關(guān)注國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)政策，關(guān)心并及時(shí)捕捉工廠政策信息，對(duì)代理商的發(fā)展也非常重要。

　　2015年，趙總公司在繼續(xù)發(fā)揮深耕細(xì)作，分銷化優(yōu)勢(shì)，提升區(qū)域銷售規(guī)模，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定精神的同時(shí)，針對(duì)團(tuán)隊(duì)缺乏現(xiàn)代化辦公及接受新鮮事物能力的現(xiàn)狀，也會(huì)定期組織培訓(xùn)學(xué)習(xí)，并適量引入新鮮血液。與時(shí)俱進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)，以及互聯(lián)網(wǎng)思維和理念，提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。