代理商必殺技 之渠道運作垂直化

　　成就：銷售穩(wěn)步增長 夯實競爭優(yōu)勢。

　　雖然趙總公司經(jīng)營的品牌多，品類多，但各個品牌的產(chǎn)品線是差異化的，且由專人負責運作。通過多年與一線品牌的合作經(jīng)驗，趙長勇認定了做大品牌的經(jīng)營理念，在與大品牌的合作中，也提升了公司的整體經(jīng)營管理水平。但社會在發(fā)展，時代在變革，趙總認為在公司發(fā)展過程中，打造出自身的核心競爭力也很重要。作為代理商，最重要的競爭力優(yōu)勢之一就是深度分銷。近幾年來，趙總的公司一直在積極開發(fā)三四級市場，并把三四級市場終端化，以提升所代理品牌的市場份額，與廠家合作共同維護區(qū)域市場。與此同時，為了做好配送服務，趙總還擁有自己的物流公司。

　　其中，趙總旗下的南海公司，做美的單一品牌，且只做微波爐和煙灶產(chǎn)品，煙灶產(chǎn)品還是后引進的品類。無論產(chǎn)品還是品牌都很單一，區(qū)域也只有濟南、德州、聊城三個城市，其中濟南也僅做微波爐單一產(chǎn)品，德州、聊城才是三個品類都做。當記者在問到2014年取得的成就時，其實心里是在打著鼓的。

　　但南海公司的殷建民總經(jīng)理告訴記者，2014年南海公司順利的完成了工廠年度提貨任務，并且能夠有效分銷庫存，保證庫存結構及庫齡合理。在2014年線上銷售對傳統(tǒng)渠道，尤其是對3C、國美、蘇寧的沖擊很大的情況下，殷總說市區(qū)店面銷售也下滑了30%，但公司整體的銷售業(yè)績上，微波爐增長了7%。煙灶產(chǎn)品由于接手后的市場基數(shù)低，所以達到了200%的增長。

　　必殺技：因地制宜 拓展適合公司發(fā)展的經(jīng)營思路。

　　傳統(tǒng)渠道的下滑為何沒有影響到公司整體銷售規(guī)模的增長呢?線下實體店是如何保持增量的呢?趙總告訴記者，目前公司操作美的、格蘭仕、蘇泊爾等一線大品牌，與一線品牌合作，緊跟品牌發(fā)展策略及步伐很重要，但因地制宜，拓展適合公司發(fā)展的經(jīng)營思路更為重要，主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

　　精耕細作，積極布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點。

　　2014年為了保持公司的正常發(fā)展，作為美的廚房電器固定區(qū)域的代理商，增長就必須要靠在區(qū)域精耕細作，把現(xiàn)有網(wǎng)點激活，讓其更好的生存和發(fā)展，在這個基礎上，讓渠道進一步向縱深發(fā)展。以前和趙總溝通時，聽到最多的是一縣一點制，這次，無論是在趙總，還是殷總這里，聽到更多的則是一鎮(zhèn)一點。也就是說，無論北海，還是南海，為了保持終端渠道的增長，都在三四級市場，甚至五級市場積極布局網(wǎng)點，兩個公司在2014年均進一步向縱深發(fā)展。

　　殷總告訴記者，2015年會發(fā)展為一鎮(zhèn)兩點，甚至三點，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場形成多網(wǎng)點競爭優(yōu)勢。通過縣城小會議推廣模式，和每個鎮(zhèn)的鎮(zhèn)長、書記或者鎮(zhèn)上的企業(yè)聯(lián)合起來，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做入戶的活動，通過一個活動點，將推廣深入到每家每戶。與線上相比，實體店的優(yōu)勢就是可以讓消費者面對面、真實的體驗到產(chǎn)品，以及引導消費者去操作產(chǎn)品。通過口對口的服務，以及手把手的操作指引，做線上做不到的事情。

　　開發(fā)出線上夠不著的網(wǎng)點。

　　其實，無論線上還是線下，都有其固定的消費群體，但一定要避免由于線下沒有銷售網(wǎng)點，或者銷售網(wǎng)點不夠便捷而把消費者趕到線上購買的現(xiàn)象。其實三四級市場的消費者，還是更愿意去實體店購買產(chǎn)品，因為看得見，摸得著，還可以簡單的操作、使用，便于更直觀的了解到產(chǎn)品的功能。這也是南海公司積極將銷售網(wǎng)點直接布局到鎮(zhèn)上去的原因。把門店開到消費者家門口，通過網(wǎng)點的遞增提升銷售規(guī)模。

　　美的品牌拉動力較強，尤其是在縣鄉(xiāng)市場品牌拉動力更明顯。在縣鄉(xiāng)市場消費者購買產(chǎn)品時，熟人效應比較明顯，所以，戶外的推廣活動很重要。南海公司在縣城開設的美的旗艦店，通常面積在250平方米，員工5個左右，1個店長，4個店員。這些人員不僅僅是呆在店里，周一至周五會走進小區(qū)的家家戶戶，發(fā)送單頁，做小區(qū)推廣，把人流引進店里來。在南海所負責的區(qū)域，已經(jīng)有30多家旗艦店，這些店就是為了配合美的未來O2O發(fā)展所做的整體布局。

　　未來，線上線下應該是兩個渠道，新渠道和傳統(tǒng)渠道都會很好的生存下去。

　　如果說在產(chǎn)品展示上，實體店對消費者具備很大的吸引力，那么在推廣體驗上，尤其是三四級市場的推廣體驗，線下則更具吸引力。因為在線上做不到，看不到，只有線下才能做到。如南海定期做的墻體廣告，車身廣告，以及當?shù)叵M者喜聞樂見的戶外路演等三四級市場推廣活動。隨著這些活動的開展，進一步拉近了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場網(wǎng)點與消費者的距離，尤其是情感上的距離，從而使這些網(wǎng)點被更多的消費者所接受。

　　引進新品類，提升規(guī)?；瘍?yōu)勢。

　　當然在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，我們也會看到更多的三四線品牌靠低價策略爭搶市場，尤其是煙灶產(chǎn)品，由于很多煙灶品牌還沒有下沉下去。但隨著縣鄉(xiāng)消費者收入的提升，廚電產(chǎn)品作為消費者第一次購入的產(chǎn)品，沒有把其當作小家電對待，甚至是當成一件大件產(chǎn)品購買。所以，三四級市場消費者對小家電產(chǎn)品的價格并不是特別敏感，而對產(chǎn)品品質要求更高。隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及新農(nóng)村的建設，三四級市場對煙灶和小家電產(chǎn)品需求量很大。

　　發(fā)揮自身分銷優(yōu)勢的同時也是發(fā)展壯大公司的過程，但來自市場垂直化的增量有限，且增長也比較慢。美的對旗艦店的要求是年銷售額在600萬元以上，所以，目前旗艦店是銷售規(guī)模提升的主要渠道。但由于南海公司代理品類單一，旗艦店里其它產(chǎn)品還需要從當?shù)卮砩烫庍M貨，只是當?shù)卮砩痰牧闶劬W(wǎng)點。因此，2015年，南海也將引進美的其它產(chǎn)品品類，如冰洗等產(chǎn)品，通過產(chǎn)品線的加長，提升公司的規(guī)?；瘍?yōu)勢。

　　市場永遠是大魚吃小魚，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速的這兩年，一定會有小的代理商放棄市場的行為。此時，南海由于做好準備，因此可以利用網(wǎng)點和規(guī)模優(yōu)勢接手他們放棄的市場。

　　優(yōu)化庫存結構，降低庫存成本。

　　做美的產(chǎn)品的代理商，對庫存的話語權并不是很高，在先進先出的原則下，南海公司還根據(jù)市場需求，針對美的的產(chǎn)量去合理規(guī)劃庫存，從而去調整庫存。如產(chǎn)品銷售通常分為三個階段，第一是新品上市階段，這個階段要做好推廣，因為這時產(chǎn)品的價格最高，毛利很高;通常一個產(chǎn)品的周期為半年或者一年，第二階段就是產(chǎn)品銷量最大的，在產(chǎn)品銷售高峰期時要多做優(yōu)惠活動，讓產(chǎn)品的銷售達到高峰，提升品牌的市場占有率;

　　第三階段就是樣機和殘次品的處理上，首先要先把問題消滅在售前，在售前通過開箱檢查的程序，一方面規(guī)避售出不合格的產(chǎn)品，另一方面，也可有效避免運輸過程中對產(chǎn)品的二次損害。終端上能維修的產(chǎn)品盡量及時維修，對于實在不能維修的產(chǎn)品，則由售后網(wǎng)點直接把其作為配件處理。這里最重要的一個原則就是及時處理，包括開箱檢查到問題機的及時處理，及時解決，避免造成物流成本的增加，以及在二次運輸過程中更大的損失。

　　關注點：與時俱進提升團隊作戰(zhàn)能力。

　　趙長勇公司的銷售團隊均是從基層做起，同公司共同發(fā)展，具有豐富的經(jīng)驗。另外，合理的用人制度，保證了北海公司整個團隊的穩(wěn)定性。趙總公司用人的基本指導思想是做自己的職業(yè)經(jīng)理人，并為每位員工提供互惠雙贏的平臺，如在公司指導價的基礎上，員工有權掌控、調配，包裝產(chǎn)品體系，通過掌管的資源，根據(jù)需求合理支配。趙長勇始終認為以人為本很重要，在他的管理下，公司的中高層人員非常穩(wěn)定，三位副總都是參與公司創(chuàng)業(yè)的元老級人物。但是隨著電商和移動電商的高速發(fā)展，與時俱進，關注國家市場經(jīng)濟政策，關心并及時捕捉工廠政策信息，對代理商的發(fā)展也非常重要。

　　2015年，趙總公司在繼續(xù)發(fā)揮深耕細作，分銷化優(yōu)勢，提升區(qū)域銷售規(guī)模，發(fā)揚團隊穩(wěn)定精神的同時，針對團隊缺乏現(xiàn)代化辦公及接受新鮮事物能力的現(xiàn)狀，也會定期組織培訓學習，并適量引入新鮮血液。與時俱進，不斷學習經(jīng)營管理知識，以及互聯(lián)網(wǎng)思維和理念，提升團隊作戰(zhàn)能力。