奮斗不僅僅是一天的投入

　　第一次聯(lián)系五星電器南通分部海安賣場柜長紀琳琳時，她還在小區(qū)跑預約，沒有時間和筆者溝通。直到第二天，瞅著客流少的時候才說上話。筆者跟紀琳琳交流的過程中，始終能感受到她充沛的活力，而時不時蹦出的金句子，如“每個人心中都有一份榮譽感”，“只用一種方法管理員工，他們會產(chǎn)生耐藥性”，讓人覺得她是有思想，善思考的員工。在短短的交流中，筆者聽到了許多一線的故事，而提挈這些故事脈絡的或許就是一種叫做“奮斗”的精神!

　　小區(qū)預約——波折起伏的48小時

　　小區(qū)預約，是為了提前鎖定目標購買顧客，五星電器會在節(jié)點大型促銷前的這段銷售淡季，組織員工走出門店去那些有家裝電器需求的小區(qū)，向顧客介紹產(chǎn)品，介紹活動優(yōu)惠價格。而顧客交一定金額的預約金，到時候促銷活動時來門店就可以享受比一般顧客更多的優(yōu)惠和預定禮品，例如超市卡之類。

　　隨著消費者的選擇變得多元，預約也變得越來越辛苦。315之前的一個節(jié)點，紀琳琳跑到一個偏遠的鄉(xiāng)鎮(zhèn)做客戶預約。在這里，她遇到了一對夫婦，新房裝修到了尾聲，已經(jīng)到了購買家電的最好時機。 面對紀琳琳的介紹，丈夫絲毫不為所動，一張冷臉上掛著“白送也不要”的“鐵面無情”，然而紀 琳琳注意到，一直不說話的妻子似乎心有所想， 于是轉移溝通對象。最終，妻子在價格的誘惑下同意預約，但當時她手中并無更多現(xiàn)金，而是回到家中取了現(xiàn)金再送到紀琳琳手上。拿著整整 100元預約金時，紀琳琳有一種難言的成就感。 

      可是第二天，在活動尚未開始前，這對夫婦就已經(jīng)到了門店，接到電話的紀琳琳還在小區(qū)預約，于是快馬加鞭趕回門店。紀琳琳陪客戶買完冰洗，準備買空調時，丈夫的“鐵面”又跑出來了，指明某品牌，然而紀琳琳為了門店的自有品牌銷售目標，便主動推薦起現(xiàn)代空調。這時候，紀琳琳之前擔任空調柜長和培訓老師的經(jīng)驗幫了大忙，她一邊用數(shù)據(jù)說話，一邊從顧客的角度分析購買組合，建議他們柜機買變頻，掛機買定頻，耐心的講解和豐富的知識，讓顧客體會到了誠意，終于簽下了一柜三掛的空調大單。

      到了晚上，妻子又來電話，說是聽鄰居說都沒聽說該品牌，有點不放心。紀琳琳的心又提起來了，她開始給顧客講述空調的特性-------三分購買，七分安裝。她承諾會親自叮囑空調安裝，讓用戶獲得最滿意的服務。這一單銷售出去是一波三折，但從中我們看見的是紀琳琳對工作的執(zhí)著，對業(yè)務的熟練，對服務的自信。

　　促銷員管理——不止一種方法

　　紀琳琳是一個柜長，除了自身所需要完成的一些任務以外，還有一個職責就是管理。當柜長就要與不同品牌的促銷員打交道。每人代表一個品牌，如何把大伙整合到一起，“變成”五星自家人，紀琳琳有自己的絕招，她認為“每個人心中都有一份榮譽感” 。在她當彩電柜長的時候，某知名品牌的一個導購，依仗品牌的知名度和柜臺位置，銷售做的還不錯，但對五星的延保銷售項目就是愛搭不理。這種情況下，紀琳琳從激發(fā)導購內(nèi)心榮譽感切入，在這名導購在一次偶然機會中賣出一次延保后，紀琳琳于大會上重點表揚、夸贊了她，讓這名導購的內(nèi)心榮耀被激發(fā)了出來。在日后的工作中，這名導購總會主動的推動延保銷售項目。 

      然而一味的夸贊也有不靈驗的時候，她有自己的管理經(jīng)，“只用一種方法，他們也會有耐藥性” 。所以在如今的冰洗柜組，適當時候，她也會給大家施加壓力，分解指標;或者樹立標桿，讓人學習。總之，以靈活的管理方式，應對變化的情境。

　　關于家庭——是有點虧欠女兒

　　“你就應該是個光桿(單身的意思)!”，這是紀琳琳的婆婆常對她 講的話。見過門店工作的人都知道，柜長是最辛苦的。柜長們早晨八點十五就到賣場，要一直工作到門店打烊，每天工作12個小時是家常便飯，如果遇上節(jié)點促銷，15個小時也常有。照顧不到家庭，婆婆小有怨言，于是開頭那句調侃的話便常常掛在嘴邊。其實，紀琳琳家里開網(wǎng)吧，也雇傭了幾個網(wǎng)管，若是論掙錢，辭掉五星的工作，跟老公一起經(jīng)營生意，或許會有更多的賺頭，然而紀琳琳說，在五星十一年了，有感情，舍不得。盡管偶有調侃，但丈夫對她的工作依然是支持的，許多單子，都是她老公的朋友帶來的。

      但是卻有一點，工作太拼，紀琳琳總覺有點虧欠了女兒。因為零售賣場工作的性質，紀琳琳在周末從來不能陪伴女兒，那些跟孩子一起逛動物園、去郊游，都只能是電視里或別人家的事，讓女兒徒增羨慕，唯有等女兒放了暑假，紀琳琳才能在一個月僅有的一兩天休息日里，陪上女兒一個整天。如今女兒已上初三，紀琳琳下班的時間正好也到了女兒下晚自習，她下班就趕去接女兒，每天才有了多陪伴女兒的一個短暫時光。

　　孫中山先生曾說：“奮斗這一件事是自有人類以來天天不息的。”我們紀錄的只是紀琳琳在五星電器奮斗的十一年里的一點一滴，而對紀琳琳來說，這不過是每天都在做的普普通通的工作。但正是這些普普通通的零售賣場的一線人員的奮斗才能最終成就我們家電零售行業(yè)的輝煌。