集成灶成為替代品是必然趨勢

　　集成灶于2003年在國內(nèi)出現(xiàn)，2004年真正投入生產(chǎn)，但這兩年，集成灶的消費(fèi)認(rèn)知度很低。經(jīng)過十多年的發(fā)展，目前集成灶越來越趨于成熟。對于集成灶產(chǎn)品和行業(yè)而言，盡管目前的市場推廣和銷售環(huán)境并不是很好，這兩年也有很多企業(yè)在退出。但任何產(chǎn)品都有一個(gè)認(rèn)知的過程，目前，在建材市場的人流抽樣調(diào)查中，已經(jīng)有50%的人知道集成灶產(chǎn)品，也就是說已經(jīng)有一半要裝修的人認(rèn)識這個(gè)產(chǎn)品了。畢竟隨著人民生活水平的提高，集成灶作為環(huán)保時(shí)尚的產(chǎn)品，會(huì)越來越受到消費(fèi)者的喜愛。

　　集成灶與傳統(tǒng)灶的消費(fèi)人群有很大的差異，對企業(yè)而言，也就需要不一樣的推廣力度，集成環(huán)保灶的渠道以零售為主，基本上就是各經(jīng)銷商所設(shè)的專賣店、店中店以及專柜。而傳統(tǒng)煙灶可以通過總代的分銷。目前，奧田有近600家經(jīng)銷商，1000家銷售網(wǎng)點(diǎn)，在很多區(qū)域呈現(xiàn)出經(jīng)銷商多店操作的局面。其中，專賣店占30%，建材市場的店中店占40%，其它是專柜形式，如在一些地方KA和經(jīng)銷商所開的綜合性的門店，奧田以專柜形式出現(xiàn)。整體上，奧田傳統(tǒng)煙灶產(chǎn)品與集成灶的渠道重疊性很小，目前，在奧田的經(jīng)銷系統(tǒng)中在10%左右，且兩個(gè)品類渠道的差異化還將在2015年加大。

　　奧田近兩年的銷售都保持著較高的增長，2014年同比銷售增長更是高達(dá)68.5%。優(yōu)秀銷售業(yè)績的背后就是因?yàn)閵W田通過不斷的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，練就了在刀口上行走的本領(lǐng)。為此，奧田成立了培訓(xùn)系統(tǒng)、專賣店系統(tǒng)、終端建設(shè)系統(tǒng)，推廣系統(tǒng)，活動(dòng)策劃系統(tǒng)，且創(chuàng)新出很多方式方法。與此同時(shí)，公司組織架構(gòu)更加完善，并更新了設(shè)備。與中科院達(dá)成戰(zhàn)略合作，以提升技術(shù)競爭力和品牌推廣。

　　2015年，奧田集成灶的銷售目標(biāo)為銷售總量同比2014年增長85%，重點(diǎn)扶持50個(gè)優(yōu)秀標(biāo)桿經(jīng)銷商，地級市場30個(gè)，縣城20個(gè)。在政策上，更具目的性、有效性、標(biāo)桿性，奧田2015后計(jì)劃新增600家門店，開展1200場各種各樣的活動(dòng)，并從方法、人員和資源上去支持經(jīng)銷商，讓每場活動(dòng)都賺錢。

　　集成灶網(wǎng)點(diǎn)不好開發(fā)，所以要拓展思路來用心開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)。如水電工、安裝維修工等都是經(jīng)銷渠道。2015年，奧田針對集成灶的渠道拓展成立了40人的招商組，且隊(duì)伍不斷在擴(kuò)張中，爭取在2015年達(dá)80人以上，打造一個(gè)可以打贏任何戰(zhàn)斗的銷售團(tuán)隊(duì)，從而加大對全國性渠道網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)和維護(hù)、扶持等工作。

　　針對集成灶經(jīng)銷商均是廠家垂直化管理的現(xiàn)狀，需要企業(yè)建設(shè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)并加強(qiáng)培訓(xùn)工作，積累市場操作經(jīng)驗(yàn)，奧田今年成立了“奧田智造營”，用智慧創(chuàng)造營銷，以企業(yè)內(nèi)部分期培訓(xùn)的形式為廣大經(jīng)銷商進(jìn)行服務(wù)，2015年會(huì)開展5～8期。未來，所有奧田的業(yè)務(wù)人員和事業(yè)合作伙伴都會(huì)經(jīng)過“奧田智造營”的培訓(xùn)和刪選后，才能去服務(wù)于市場。在資金、人力和物力的投入上，根據(jù)不同的區(qū)域做不同的調(diào)整，做好區(qū)域性操作。

　　其實(shí)無論是傳統(tǒng)灶，還是集成灶，都是很傳統(tǒng)的經(jīng)營品類和模式，作為企業(yè)，貴在把市場和管理精細(xì)化，結(jié)合集成灶目前的市場和行業(yè)現(xiàn)狀，只有企業(yè)把工作做細(xì)，且把每一個(gè)好的想法落地，執(zhí)行到位，才能有效提升品牌的市場占有率。對于終端經(jīng)營者而言，需要專業(yè)知識的學(xué)習(xí)輸入，對于企業(yè)而言，需要專業(yè)知識培訓(xùn)輸出。因此，2015年我們會(huì)學(xué)習(xí)同行的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)借鑒其它行業(yè)優(yōu)秀的做法，并通過“智造營”把這些方法和經(jīng)驗(yàn)傳播給合作伙伴。

　　開放式廚房，可以增加家庭的情感溝通。在品牌規(guī)劃上，作為對集成環(huán)保灶有貢獻(xiàn)的品牌，奧田決定把好的產(chǎn)品帶到每個(gè)家庭，讓每個(gè)家庭都因?yàn)閾碛羞@個(gè)產(chǎn)品，擁有更多的愛。因此，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品線規(guī)劃上，奧田努力從材質(zhì)、功能和工藝細(xì)節(jié)都做到最好。目前，用過集成灶產(chǎn)品的消費(fèi)者都會(huì)推薦身邊新裝修的親戚朋友購買，轉(zhuǎn)介紹率達(dá)80%以上，充分說明了產(chǎn)品從功能性上讓消費(fèi)者信服。畢竟消費(fèi)者對油煙機(jī)產(chǎn)品的最大訴求點(diǎn)就是吸凈率，而集成灶的抽油煙效果很好，且美觀大方，節(jié)省空間。

　　同時(shí)，在服務(wù)上進(jìn)行精細(xì)化要求，做好后勤保障，提升服務(wù)并付以行動(dòng)，不斷改進(jìn)和完善，以服務(wù)帶動(dòng)銷售，就可以取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績。集成灶推廣方式比較多，小區(qū)推廣、展會(huì)營銷、團(tuán)購、品牌聯(lián)盟活動(dòng)，老用戶的維護(hù)等。如小區(qū)推廣上，可以通過樣板房或者第一家裝修用戶免費(fèi)試用三個(gè)月來帶動(dòng)銷售。因?yàn)槔嫌脩舻霓D(zhuǎn)換率很高，奧田南通的經(jīng)銷商大年初五，點(diǎn)炮迎接財(cái)神就銷售了16臺。而截止正月初十，短短5天的時(shí)間，已經(jīng)銷售了100臺，真正實(shí)現(xiàn)了開門紅。業(yè)績就緣于老客戶的推薦。所以，重視老客戶的維護(hù)工作，以口碑來帶動(dòng)銷售很重要。

　　整個(gè)集成灶行業(yè)還有3年的培育期，2015年，集成灶市場會(huì)呈現(xiàn)出較為穩(wěn)定的增長，增幅在20～30%。奧田由于從產(chǎn)品、營銷、團(tuán)隊(duì)建設(shè)都已經(jīng)做足準(zhǔn)備，所以，2015年奧田會(huì)在各種工作的不斷完善中爆發(fā)。集成灶行業(yè)目前并沒有真正的品牌，因?yàn)槠放剖切枰N量和網(wǎng)點(diǎn)支撐的，目前整個(gè)集成灶行業(yè)的總量還很小。奧田的目標(biāo)，就是五年或者十年以后，成為集成灶行業(yè)里真正的領(lǐng)軍品牌。

　　奧田28年的發(fā)展過程中，在電源、房產(chǎn)等領(lǐng)域的投資，使得資本積累已經(jīng)鞏固，并且很堅(jiān)固。目前，奧田的所有產(chǎn)品都是自主研發(fā)和生產(chǎn)，產(chǎn)品研發(fā)上具備差異化，不易被模仿。未來集成灶的發(fā)展趨勢，只要不改變生活結(jié)構(gòu)，廚房就是幸福生活很具象的一部分，“締造幸福廚房”是奧田的遠(yuǎn)景。

　　集成灶現(xiàn)在之所以還是廚電行業(yè)的補(bǔ)充類產(chǎn)品，一方面是因?yàn)閮r(jià)格，畢竟是幾類產(chǎn)品的組合。就像一個(gè)人的成長，剛開始會(huì)先買個(gè)自行車作為代步工具，然后再買電動(dòng)自行車、摩托車，幾年以后，必然是買汽車作為代步工具。集成灶就像現(xiàn)在的汽車，隨著消費(fèi)者品質(zhì)的提高，以及對廚房建設(shè)的重視，隨著集成灶認(rèn)知度的提高，集成灶必將成為廚電行業(yè)的替代性產(chǎn)品。

　　既然做企業(yè)，就要承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，節(jié)能降耗，健康環(huán)保是企業(yè)的使命。嵊州作為集成環(huán)保灶的制造基地，奧田曾經(jīng)向政府和協(xié)會(huì)建議過能否建立統(tǒng)一的采購對零配件集中采購，畢竟多個(gè)企業(yè)的采購規(guī)模更大，也建議成立專業(yè)的職業(yè)技術(shù)學(xué)校，幫助企業(yè)統(tǒng)一培訓(xùn)所需要的專業(yè)人才。眾人拾柴火焰高，行業(yè)發(fā)展需要企業(yè)共同推動(dòng)。