期待集成灶行業(yè)的春天

　　集成灶作為廚電行業(yè)的一個(gè)細(xì)分品類，受到了一部分中高端消費(fèi)者的歡迎，并在2009年迎來了第一次市場爆發(fā)期。這幾年，各個(gè)品牌也都保持了較為穩(wěn)定的增長。尤其是在傳統(tǒng)三件套增長乏力，廚電市場缺乏新亮點(diǎn)的時(shí)候，集成灶成了品牌的機(jī)會(huì)。進(jìn)入2014年，集成灶行業(yè)似乎更加熱鬧了。

　　集成灶的主流消費(fèi)群應(yīng)鎖定中產(chǎn)階層

　　集成灶行業(yè)在消費(fèi)者研究方面存在一定的偏差。很多品牌的市場人員認(rèn)為，集成灶作為一個(gè)新產(chǎn)品，肯定會(huì)受到大批年輕人的歡迎，因此，鎖定年輕人為主要消費(fèi)群體。但是，經(jīng)過多年的數(shù)據(jù)顯示，有消費(fèi)能力的中產(chǎn)階級(jí)才是購買集成灶的主流群體。因?yàn)?，年輕人一方面資金實(shí)力不夠，而集成灶價(jià)位大多七八千甚至一萬多，屬于中高端產(chǎn)品。同時(shí)，年輕人的生活和購物習(xí)慣，也讓他們更多地選擇傳統(tǒng)廚電產(chǎn)品。很多年輕人通過網(wǎng)絡(luò)獲得信息，與人溝通，在網(wǎng)上選購，發(fā)表評(píng)論等。而集成灶的銷售不但需要借助現(xiàn)場的演示，還要到消費(fèi)者的家里做實(shí)地的測量和安裝，不適合在網(wǎng)絡(luò)銷售，尤其是異地銷售安裝。因?yàn)楹茈y讓年輕人在店里聽導(dǎo)購人員介紹產(chǎn)品。另外，年輕人自己動(dòng)手下廚的比例正在降低。

　　而收入較好的中年人，一方面有經(jīng)濟(jì)實(shí)力購買中高端的產(chǎn)品，另外，這類群體基本上以二套房，或者改善型裝修為主，長期的生活經(jīng)驗(yàn)讓他們知道選擇什么樣的廚電產(chǎn)品，所以，集成灶應(yīng)該將消費(fèi)群體鎖定在有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的中產(chǎn)階層。

　　除了目標(biāo)消費(fèi)群的選擇，在賣點(diǎn)的選擇上，品牌也要更加慎重。有的品牌宣傳自己的產(chǎn)品是最安全的集成灶。這就給了消費(fèi)者一個(gè)暗示，有的產(chǎn)品是不安全的。這樣的宣傳對(duì)行業(yè)是沒有好處的。

　　集成灶必須與櫥柜完美結(jié)合

　　在廚房中，櫥柜是核心，廚電產(chǎn)品則有畫龍點(diǎn)睛的作用。因此，從產(chǎn)品到銷售，與櫥柜的完美結(jié)合對(duì)于集成灶非常重要。集成灶進(jìn)入市場的初期，因?yàn)榕c櫥柜的安裝結(jié)合不夠完美，影響使用效果。

　　集成灶與櫥柜在組合的過程中，如果采用玻璃膠粘連的做法，這種簡單的拼湊不但不美觀，而且清洗不方便，使用時(shí)間長了會(huì)引起霉變。長期浸泡在水里，玻璃膠會(huì)變形脫落。

　　玉立認(rèn)為，集成灶分為三代，第一代是深井式集成灶。這類產(chǎn)品顛覆了傳統(tǒng)的煙灶產(chǎn)品，但是也有很多明顯的缺陷，給消費(fèi)者使用帶來很多的不便;第二代的集成灶是側(cè)吸下排集成灶。這一時(shí)期的產(chǎn)品在繼承了第一代產(chǎn)品優(yōu)勢的同時(shí)，也解決了第一代產(chǎn)品的弊端，如安全隱患的問題，熱效率的問題等。但在與櫥柜的結(jié)合上還是存在一些問題，使這些產(chǎn)品不夠完美。第三代集成灶就是以玉立為代表的分體式的集成灶，讓集成灶的臺(tái)面和門板等部件與櫥柜的門板通用，做到完美融合，無縫鏈接。

　　當(dāng)然，做到這一點(diǎn)，確實(shí)需要在制作的過程中與櫥柜商合作。玉立的區(qū)域代理商有的自己有小型櫥柜加工廠，有的代理商直接與當(dāng)?shù)匾粌杉抑臋还衿放坪献?。例如，銷售人員到消費(fèi)者家中將集成灶的尺寸量好之后，消費(fèi)者可以選擇使用集成灶門板的材料還是櫥柜的材料。如果消費(fèi)者愿意讓集成灶和櫥柜的門板統(tǒng)一，銷售人員要與櫥柜廠家協(xié)商集成灶門板、吊柜的制作和統(tǒng)一安裝。尤其是高端客戶大多選擇使用實(shí)木的櫥柜，集成灶的門板搭配起來肯定不美觀。有了這樣的服務(wù)之后，既保留了實(shí)木櫥柜的設(shè)計(jì)感，讓廚房完美統(tǒng)一，又使用了環(huán)保產(chǎn)品。

　　行業(yè)健康急需標(biāo)準(zhǔn)約束

　　集成灶在使用的過程中最大的問題是維修和清洗問題。有的品牌在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候沒有考慮到日后的維修問題，產(chǎn)品設(shè)計(jì)不合理，維修難度大，甚至維修之后無法使用。另外，因?yàn)閮?nèi)部結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，集成灶清洗較為麻煩，甚至專業(yè)的維修人員都不會(huì)清洗。維修和清洗都是需要行業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)突破后，才能讓集成灶的使用體驗(yàn)更好。但也有的品牌做虛假宣傳，說集成灶無需清洗，這也是對(duì)行業(yè)不負(fù)責(zé)任的做法。

　　因此，無論從集成灶的產(chǎn)品本身，還是與櫥柜的結(jié)合屬性，集成灶都需要相關(guān)部門盡快出臺(tái)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)行業(yè)的健康有序發(fā)展。這樣不但可以保證集成灶行業(yè)的健康發(fā)展，還可以很好地解決與櫥柜的配合問題。目前有的集成灶品牌為了解決好這個(gè)問題，就開始生產(chǎn)櫥柜。但是這顯然是不符合集成灶行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和企業(yè)自身實(shí)力的無奈之舉。例如，集成灶企業(yè)雖然是處于產(chǎn)品的角度生產(chǎn)櫥柜，但因?yàn)閮r(jià)格較高，代理商無利可圖，并沒有達(dá)到廠家的預(yù)期。因此，從行業(yè)的角度，只有由國家相關(guān)部門出臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)，才可以從源頭解決這一問題。

　　集成灶行業(yè)發(fā)展較為緩慢的另一個(gè)原因就是大品牌的集體缺失。集成灶行業(yè)沒有真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌，更缺乏大企業(yè)的深度參與。雖然每年都有消息說某某大品牌要進(jìn)入集成灶行業(yè)了，某某品牌已經(jīng)建立集成灶實(shí)驗(yàn)室了，某品牌已經(jīng)有樣機(jī)了，等等。最后，這些真正的大品牌進(jìn)入集成灶行業(yè)仍然都是雷聲大，雨點(diǎn)小。如果大品牌參與集成灶行業(yè)的競爭，他們的炒作能力，曝光率都將讓集成灶行業(yè)的知名度大大增加。缺乏大品牌的號(hào)召力，集成灶發(fā)展當(dāng)然是事倍功半。

　　2014年底，玉立召開核心經(jīng)銷商會(huì)議，確立了玉立品牌未來幾年的發(fā)展方向。未來三年，玉立將以集成灶為突破點(diǎn)，全面提升玉立品牌的行業(yè)地位。首先，聘請(qǐng)知名設(shè)計(jì)公司為玉立重新設(shè)計(jì)了品牌VI和專賣店的店面形象等;其次，與國內(nèi)知名的工業(yè)設(shè)計(jì)公司合作開發(fā)出多款全新外觀的產(chǎn)品，除此之外玉立積極布局“工業(yè)4.0”，從傳統(tǒng)的制造企業(yè)向“智慧工廠”進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)，現(xiàn)在，玉立的每臺(tái)集成灶都由全球領(lǐng)先的機(jī)器人參與生產(chǎn)……

　　組合開店 破解渠道分銷難題

　　因?yàn)楫a(chǎn)品的體積龐大，物流倉儲(chǔ)費(fèi)用高，使得集成灶不能形成多層級(jí)銷售，經(jīng)銷商不做批發(fā)，只能直接做零售。因此，集成灶品牌在建立渠道網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，遇到過很多的問題。例如，有規(guī)模的代理商看不上這個(gè)產(chǎn)品，規(guī)模太小的經(jīng)銷商，品牌又擔(dān)心業(yè)績上不去。事實(shí)情況也是如此，目前在集成灶行業(yè)沒有規(guī)模很大的代理商。集成灶在大城市的銷售都不是很好，所以，品牌都更加看好中小城市。

　　集成灶的經(jīng)銷商本身就是零售商。因此，一般而言，品牌代理商除了要承擔(dān)銷售的職責(zé)，還要具備品牌推廣的能力。但是，目前大多數(shù)集成灶的經(jīng)銷商只能依靠一兩家專賣店銷售而已，對(duì)于品牌推廣的意識(shí)比較單薄，或者說是沒有能力。經(jīng)銷商群體的弱勢也難以托起一個(gè)行業(yè)的快速發(fā)展，這正是集成灶市場發(fā)展緩慢的癥結(jié)之一。

　　有些原來家電出身的人銷售集成灶并不成功，主要是不去做小區(qū)推廣等。也有銷售傳統(tǒng)廚電的代理商看到集成灶是一個(gè)好的產(chǎn)品，采取傳統(tǒng)廚電那種高舉高打的營銷模式，一下子投資開多家集成灶的專賣店，聘請(qǐng)導(dǎo)購員做日常的店面銷售和管理。結(jié)果，一年下來，因?yàn)樘潛p，店面全部關(guān)門。相反，那些夫妻店，一個(gè)人負(fù)責(zé)店面銷售，另外一個(gè)人做些小區(qū)推廣等活動(dòng)，經(jīng)營狀況更好。

　　這說明，集成灶作為一個(gè)新型的廚房電器產(chǎn)品，與傳統(tǒng)的廚房電器在銷售模式上也存在一定的差異。因此，用傳統(tǒng)家電的銷售模式來做集成灶，成功的幾率很小。而借鑒建材類產(chǎn)品的模式銷售，強(qiáng)化與消費(fèi)者的溝通，注重安裝服務(wù)，注重設(shè)計(jì)等銷售方式，效果更好。

　　因此，集成灶的銷售模式也是阻礙行業(yè)快速發(fā)展的瓶頸之一。根據(jù)集成灶市場多年來的發(fā)展特點(diǎn)，玉立鼓勵(lì)代理商在一個(gè)地級(jí)城市或者縣級(jí)城市以一家建材店+一家專賣店的模式為主。即在當(dāng)?shù)厝藲庾钔慕ú膹V場內(nèi)開一家品牌專賣店，再到裝修家電一條街開一家品牌專賣店，形成不同場所對(duì)目標(biāo)客流的多向攔截，提高銷售量。同時(shí)，組建推廣團(tuán)隊(duì)。目前大多數(shù)集成灶的經(jīng)銷商都不會(huì)做推廣，這就需要品牌商從人才培養(yǎng)到活動(dòng)組織策劃等方面協(xié)助經(jīng)銷商做好推廣工作。有的經(jīng)銷商在店面里只展示集成灶，沒有配合櫥柜，也沒有廚房的場景，消費(fèi)者認(rèn)為，這樣的柜子賣八九千根本不值。玉立要求經(jīng)銷商在店面陳列的時(shí)候，一定要注意與櫥柜的結(jié)合，融入到廚房溫馨的場景，打造出整體美觀的感覺，讓消費(fèi)者感覺購買這個(gè)產(chǎn)品是值得的。

　　集成灶是一個(gè)健康環(huán)保的產(chǎn)品，符合消費(fèi)潮流。作為集成灶品牌，我們只有團(tuán)結(jié)起來，讓行業(yè)充滿正能量，從技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、營銷等多個(gè)角度提升行業(yè)的市場競爭力，才能實(shí)現(xiàn)健康規(guī)范的發(fā)展，迎來屬于自己的春天。