開拓三四級市場 抓市場命脈

　　我公司從2012年6月份開始操作能率廚電，代理過的區(qū)域包括湖州、杭州、紹興、金華、麗水衢州共六個地區(qū)，經(jīng)過近三年的努力，到2014年銷售規(guī)模接近3000萬，能在不到3年的時間里企業(yè)從零發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模，這和之前10多年來在廚電行業(yè)摸爬滾打所積累的經(jīng)驗是分不開的。

　　多年的市場操作經(jīng)驗給予我的啟示：首先找準(zhǔn)品牌的市場定位，就容易撬動市場。要從消費者那里找到合適的切入點，合適的產(chǎn)品就是撬動市場的支點。我們在開發(fā)浙江地區(qū)三四級市場時，也依托了上述原則來分析市場，開拓市場。

　　銷售燃?xì)鉄崴髟谡憬募壥袌鲞€是有很多阻礙的。首先，在浙江有一半以上的地區(qū)使用燃?xì)鉄崴鞯谋壤桓?，這就意味著整體市場容量并沒有看上去那么大。其次，在浙江地區(qū)供應(yīng)的天然氣還是不夠充足，很多城市當(dāng)?shù)氐拿簹夤径枷拗屏舜笊龜?shù)熱水器的使用。例如某縣區(qū)域，如果用戶想使用16升的熱水器，是受到限制的，一棟樓只允許一個單元開通一戶使用大升數(shù)熱水器，其他用戶只能買小升數(shù)的熱水器，如果其它用戶也要開通，就得額外交納煤氣擴(kuò)容費。這些問題都限制了大升數(shù)燃?xì)鉄崴鞯匿N售，導(dǎo)致門店只能賣小升數(shù)的產(chǎn)品，這個問題在浙江省很普遍，比如金華永康市、紹興上虞區(qū)、嘉興等。

　　在浙江燃熱市場能率的競爭對手主要是日本林內(nèi)、臺灣櫻花、美國A.O.史密斯。美國A.O.史密斯整體知名度比較高，尤其電熱水器產(chǎn)品很強(qiáng)，近幾年燃?xì)鉄崴鳟a(chǎn)品在全國范圍做的也很好，但是在浙江的三四級區(qū)域做的還不是很強(qiáng)。行業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為A.O.史密斯做電熱水器起家，在幾年前它看到國內(nèi)燃?xì)鉄崴魇袌龅脑鲩L，才開始做燃?xì)鉄崴?。實際上和能率、林內(nèi)比它是不專業(yè)的。

　　能率和林內(nèi)都來自于日本，日本在全世界燃?xì)鉄崴魇褂帽壤罡?，日本的燃?xì)鉄崴骷夹g(shù)也是業(yè)內(nèi)公認(rèn)最好的，所以懂行的顧客選購高端燃?xì)鉄崴鞫紩谀苈屎土謨?nèi)當(dāng)中選擇。林內(nèi)也是能率在燃?xì)鉄崴鞣矫嬷档弥匾暤膶κ帧?/p>

　　櫻花在很多年前已經(jīng)完全覆蓋了浙江省的三四級市場，加上多年來的品牌宣傳和推廣，所以臺灣櫻花在浙江的三四級市場的影響是比較強(qiáng)的，但臺灣櫻花的價格定位是中端為主，并且臺灣櫻花還有電熱、油煙機(jī)和燃?xì)庠町a(chǎn)品，水槽、龍頭和浴霸等，產(chǎn)品線較長，這讓臺灣櫻花從燃?xì)鉄崴鞯慕嵌瓤礇]有能率、林內(nèi)這么專業(yè)。

　　因為在做代理之前，一直在浙江當(dāng)?shù)貜N電市場耕耘多年，對市場比較熟悉，積累了一些人脈，對各區(qū)域市場消費者對產(chǎn)品的需求及購買力比較了解，所以盡管市場開拓起步時阻礙很多，但還是能比較容易的進(jìn)入市場。

　　首先區(qū)域市場消費者對價格比較敏感。一方面價格過高的產(chǎn)品會導(dǎo)致消費者不敢購買，因為還存在品牌知名度低的因素，另一方面當(dāng)?shù)厥袌鲞€存在著三四線品牌的產(chǎn)品的，所以就必須針對當(dāng)?shù)氐男枨髞礓N售適合的產(chǎn)品，如以11升、12升等小升數(shù)產(chǎn)品拉動市場，伺機(jī)推13升的產(chǎn)品。

　　其次，發(fā)展高端廚電加盟商做分銷，利用品牌定位的相仿及產(chǎn)品線的互補提升銷售。

　　再次，當(dāng)?shù)叵M者的知識水平受限制，對產(chǎn)品的辨識度比較低。所以面對低端品牌充斥市場的狀況，要進(jìn)行長遠(yuǎn)利益的品牌宣傳，比如做品牌戶外廣告，這一種方式向消費者灌輸品牌知名度。另外，聯(lián)合經(jīng)銷商從終端體驗、價格設(shè)定、促銷活動節(jié)點促銷連續(xù)開展，以擴(kuò)大銷售份額。

　　最后服務(wù)緊跟銷售走。因為燃?xì)鉄崴魇瞧叻址?wù)、三分使用的產(chǎn)品，主動推行免費上門設(shè)計、主動電話提醒預(yù)約免費上門保養(yǎng)服務(wù)，對于三四級市場的消費者來說卻很新鮮這種樸實的服務(wù)讓消費者感到貼心很實在，容易形成良好的服務(wù)口碑。

　　雖然能率在三四級市場的地位還不是特別突出，但是較之前已有明顯提升。只要持之以恒，三四級市場份額會增長的更快，我們也會為之努力。