開(kāi)拓三四級(jí)市場(chǎng) 抓市場(chǎng)命脈

　　我公司從2012年6月份開(kāi)始操作能率廚電，代理過(guò)的區(qū)域包括湖州、杭州、紹興、金華、麗水衢州共六個(gè)地區(qū)，經(jīng)過(guò)近三年的努力，到2014年銷售規(guī)模接近3000萬(wàn)，能在不到3年的時(shí)間里企業(yè)從零發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模，這和之前10多年來(lái)在廚電行業(yè)摸爬滾打所積累的經(jīng)驗(yàn)是分不開(kāi)的。

　　多年的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)給予我的啟示：首先找準(zhǔn)品牌的市場(chǎng)定位，就容易撬動(dòng)市場(chǎng)。要從消費(fèi)者那里找到合適的切入點(diǎn)，合適的產(chǎn)品就是撬動(dòng)市場(chǎng)的支點(diǎn)。我們?cè)陂_(kāi)發(fā)浙江地區(qū)三四級(jí)市場(chǎng)時(shí)，也依托了上述原則來(lái)分析市場(chǎng)，開(kāi)拓市場(chǎng)。

　　銷售燃?xì)鉄崴髟谡憬募?jí)市場(chǎng)還是有很多阻礙的。首先，在浙江有一半以上的地區(qū)使用燃?xì)鉄崴鞯谋壤桓撸@就意味著整體市場(chǎng)容量并沒(méi)有看上去那么大。其次，在浙江地區(qū)供應(yīng)的天然氣還是不夠充足，很多城市當(dāng)?shù)氐拿簹夤径枷拗屏舜笊龜?shù)熱水器的使用。例如某縣區(qū)域，如果用戶想使用16升的熱水器，是受到限制的，一棟樓只允許一個(gè)單元開(kāi)通一戶使用大升數(shù)熱水器，其他用戶只能買小升數(shù)的熱水器，如果其它用戶也要開(kāi)通，就得額外交納煤氣擴(kuò)容費(fèi)。這些問(wèn)題都限制了大升數(shù)燃?xì)鉄崴鞯匿N售，導(dǎo)致門店只能賣小升數(shù)的產(chǎn)品，這個(gè)問(wèn)題在浙江省很普遍，比如金華永康市、紹興上虞區(qū)、嘉興等。

　　在浙江燃熱市場(chǎng)能率的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是日本林內(nèi)、臺(tái)灣櫻花、美國(guó)A.O.史密斯。美國(guó)A.O.史密斯整體知名度比較高，尤其電熱水器產(chǎn)品很強(qiáng)，近幾年燃?xì)鉄崴鳟a(chǎn)品在全國(guó)范圍做的也很好，但是在浙江的三四級(jí)區(qū)域做的還不是很強(qiáng)。行業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為A.O.史密斯做電熱水器起家，在幾年前它看到國(guó)內(nèi)燃?xì)鉄崴魇袌?chǎng)的增長(zhǎng)，才開(kāi)始做燃?xì)鉄崴鳌?shí)際上和能率、林內(nèi)比它是不專業(yè)的。

　　能率和林內(nèi)都來(lái)自于日本，日本在全世界燃?xì)鉄崴魇褂帽壤罡撸毡镜娜細(xì)鉄崴骷夹g(shù)也是業(yè)內(nèi)公認(rèn)最好的，所以懂行的顧客選購(gòu)高端燃?xì)鉄崴鞫紩?huì)在能率和林內(nèi)當(dāng)中選擇。林內(nèi)也是能率在燃?xì)鉄崴鞣矫嬷档弥匾暤膶?duì)手。

　　櫻花在很多年前已經(jīng)完全覆蓋了浙江省的三四級(jí)市場(chǎng)，加上多年來(lái)的品牌宣傳和推廣，所以臺(tái)灣櫻花在浙江的三四級(jí)市場(chǎng)的影響是比較強(qiáng)的，但臺(tái)灣櫻花的價(jià)格定位是中端為主，并且臺(tái)灣櫻花還有電熱、油煙機(jī)和燃?xì)庠町a(chǎn)品，水槽、龍頭和浴霸等，產(chǎn)品線較長(zhǎng)，這讓臺(tái)灣櫻花從燃?xì)鉄崴鞯慕嵌瓤礇](méi)有能率、林內(nèi)這么專業(yè)。

　　因?yàn)樵谧龃碇?，一直在浙江?dāng)?shù)貜N電市場(chǎng)耕耘多年，對(duì)市場(chǎng)比較熟悉，積累了一些人脈，對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求及購(gòu)買力比較了解，所以盡管市場(chǎng)開(kāi)拓起步時(shí)阻礙很多，但還是能比較容易的進(jìn)入市場(chǎng)。

　　首先區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格比較敏感。一方面價(jià)格過(guò)高的產(chǎn)品會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者不敢購(gòu)買，因?yàn)檫€存在品牌知名度低的因素，另一方面當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)還存在著三四線品牌的產(chǎn)品的，所以就必須針對(duì)當(dāng)?shù)氐男枨髞?lái)銷售適合的產(chǎn)品，如以11升、12升等小升數(shù)產(chǎn)品拉動(dòng)市場(chǎng)，伺機(jī)推13升的產(chǎn)品。

　　其次，發(fā)展高端廚電加盟商做分銷，利用品牌定位的相仿及產(chǎn)品線的互補(bǔ)提升銷售。

　　再次，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的知識(shí)水平受限制，對(duì)產(chǎn)品的辨識(shí)度比較低。所以面對(duì)低端品牌充斥市場(chǎng)的狀況，要進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的品牌宣傳，比如做品牌戶外廣告，這一種方式向消費(fèi)者灌輸品牌知名度。另外，聯(lián)合經(jīng)銷商從終端體驗(yàn)、價(jià)格設(shè)定、促銷活動(dòng)節(jié)點(diǎn)促銷連續(xù)開(kāi)展，以擴(kuò)大銷售份額。

　　最后服務(wù)緊跟銷售走。因?yàn)槿細(xì)鉄崴魇瞧叻址?wù)、三分使用的產(chǎn)品，主動(dòng)推行免費(fèi)上門設(shè)計(jì)、主動(dòng)電話提醒預(yù)約免費(fèi)上門保養(yǎng)服務(wù)，對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)卻很新鮮這種樸實(shí)的服務(wù)讓消費(fèi)者感到貼心很實(shí)在，容易形成良好的服務(wù)口碑。

　　雖然能率在三四級(jí)市場(chǎng)的地位還不是特別突出，但是較之前已有明顯提升。只要持之以恒，三四級(jí)市場(chǎng)份額會(huì)增長(zhǎng)的更快，我們也會(huì)為之努力。