瞄準消費需求 穩(wěn)抓三四級市場

　　去年經濟進入新常態(tài)，家電行業(yè)也隨之進入了新常態(tài)，對格美淇來說，感覺最難的是整體消費始終處在低位徘徊的狀態(tài)，但同時也是一場機遇，在這樣的環(huán)境里面，更能促使企業(yè)進行調整。格美淇更多重心是立足二級市場、三四級市場，在三四線市場，目前格美淇的市場份額、話語權、品牌知名度等各方面都有較好的提升，基礎打的比較牢固，所以在過去一年，盡管行業(yè)總體增長相對來說比較艱難，但是格美淇瞄準三四級市場消費需求，實現了基本預期。

　　格美淇目前全國有效網點覆蓋超過6000家，受全球大的經濟環(huán)境影響，中國經濟環(huán)境進入震蕩期，所以相關產業(yè)，例如房地產、金融，對家電行業(yè)整體發(fā)展都有一定影響。從微觀來看，現在消費者消費動力不足，消費需求不旺盛，加上這些年家電行業(yè)形成傳統(tǒng)的營銷模式，也不利于市場趨勢增長。

　　要想對三四級市場進行大力開發(fā)，其策略落腳點在于找對渠道、找對經銷商、找對客戶。從根本上來講，就是要有武器，有能拿得出手的產品，滿足三四級市場消費者的產品。首先要搞清楚目前三四級市場消費群體是誰，他們有什么需求，他們的需求動機是什么。從去年開始，熱水器行業(yè)在三四級市場目標消費群悄然的發(fā)生變化，2013年之前主要以80年代出生之前的人和一部分80后作為我們主力的消費群，這和他們的出身、受教育程度、經歷的社會環(huán)境、收入等各方面有一定的關系，他們一般會采取一種傳統(tǒng)的方式購買消費。從2014年開始消費群已經發(fā)生了一些變化，主力消費群逐漸向85后轉移，甚至一部分90后會成為我們的消費群，這就意味著廠家面對消費群體的變化，產品結構要發(fā)生一些對應的調整。85后消費群對一種個性、時尚、體驗、實現自我消費價值的產品追求性很強。

　　去年開發(fā)新產品的團隊分成兩部分，一部分是按照既定規(guī)劃生產中的高端產品推向市場，第二部分是搞“微創(chuàng)新”產品，“微創(chuàng)新”的概念即：改變以往的跟隨策略，更多地采取主動出擊，針對現有的暢銷產品，定期地借助專業(yè)機構，與我們的目標消費群建立廣泛、深度的交流之后，有針對性地從細微處著力，哪怕只是某一塊材質的運用、或者是外觀上的某個細節(jié)，都不斷去調整、去更新，從而保證格美淇產品的差異化，保證產品功能與消費者需求的吻合度。目前在二三四線城市反響不錯。中低端產品增加了一些消費者關注的東西，比如有的消費者想購買電腦型的熱水器，又受困于經濟壓力，又想到達高級服務享受，經過市場調查發(fā)現消費者最關注增加24小時熱水預約功能，我們就提煉出來增加到中低端產品中。

　　有了產品之后才能導入市場，尋找對應的合作伙伴——終端零售商。我們布局渠道結構多元化，以客戶為中心，在夯實現有終端網絡的基礎上逐步推進單一通路向多通路延伸，實現家電、建材工程、團購等渠道全面覆蓋。逐步完善從一二級商超、百貨、KA、區(qū)域連鎖到三四級專賣、專營全通路的建設，形成層次分明、定位清晰、差異營銷的渠道層級;推進“天網”工程，打造核心終端網格體系，樹立三四級市場標桿;展開新型渠道網絡的合作開發(fā)，如廚柜配套、家裝公司、團購、異業(yè)聯(lián)盟等，做為合理補充;穩(wěn)步展開電商模塊，逐步建立與天貓、京東、蘇寧易購、1號店等電商平臺的合作。

　　市場開發(fā)之后，一些相關體系的終端建設，無論是從店面形象，導購團隊的組建，培訓、促銷、服務體系的建設一定要跟上，這方面我們會安排專門的人員配合零售商快速成為熱水器行業(yè)終端的銷售人員，實現終端零售，這樣才能真正激活三四級市場。而不單純是擺樣品，做宣傳，更多的是要實現實質性銷售，換句話說是讓終端零售商有實實在在的利益回報才是有意義的。