凈水產(chǎn)品推廣更需針對(duì)環(huán)境

　　編者按：桂林，依山傍水，素來(lái)有甲天下的美譽(yù)。在這樣一個(gè)山清水秀的地方，人們的飲水安全和健康均有保障，而且天然礦物質(zhì)含量較高的漓江之水成為當(dāng)?shù)匾恢币詾榘恋牡貥?biāo)。就是這樣一個(gè)城市，絕大多數(shù)人認(rèn)為是凈水產(chǎn)品銷(xiāo)售“雷區(qū)”，因?yàn)閮羲畽C(jī)針對(duì)水質(zhì)環(huán)境較差的地域，越是污染嚴(yán)重地區(qū)越有實(shí)用和市場(chǎng)價(jià)值。但甄總反其道而行之，在桂林當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)將凈水機(jī)賣(mài)的風(fēng)生水起，在這個(gè)本地區(qū)人均消費(fèi)萬(wàn)元左右的三級(jí)市場(chǎng)，年銷(xiāo)售規(guī)模逾千萬(wàn)元。打破了凈水銷(xiāo)售的“雷區(qū)”，即使在水質(zhì)更好的三級(jí)城市，只要有心，也一定會(huì)有市場(chǎng)。

　　甄總告訴記者，最初做桂林市場(chǎng)他也沒(méi)有報(bào)多大信心，因?yàn)樨?fù)責(zé)周邊的省份，廣西市場(chǎng)也一并劃歸給了自己。由于代理品牌產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)、品種多，定位大眾化。在渠道客戶(hù)上，甄總選擇了那些實(shí)力和經(jīng)營(yíng)時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)型經(jīng)銷(xiāo)商;對(duì)于產(chǎn)品定位較高品類(lèi)，則自己以終端零售為主。剛開(kāi)始完全憑自然銷(xiāo)售， 以桂林當(dāng)?shù)氐慕K端百貨賣(mài)場(chǎng)為主，市場(chǎng)反饋平平。

　　在一次偶然的事件中，甄總從廣州到桂林的飛機(jī)上與同行乘客閑聊，聊到當(dāng)?shù)氐闹〕怨鹆置追?，同行乘客說(shuō)自己家中吃米粉都用凈水和面，甄總即刻詢(xún)問(wèn)，因?yàn)樵谑袌?chǎng)前期甄總做水質(zhì)監(jiān)測(cè)，桂林水質(zhì)的TDS值在10～15之間，部分值高地區(qū)也沒(méi)有超過(guò)50，這也是甄總一直沒(méi)有重視該市場(chǎng)的原因之一。但這位乘客的話(huà)給了甄總很大啟示，原來(lái)桂林水質(zhì)雖然好，不含重金屬等污染物，但水中的鈣鎂例子較高，容易形成結(jié)石，而且家中老人孩子都喜歡吃桂林米粉，所以?xún)艋幌逻€是很有必要。

　　這個(gè)信息讓甄總產(chǎn)生了試試看的想法，于是開(kāi)始重新調(diào)整社區(qū)活動(dòng)方案，專(zhuān)門(mén)針對(duì)凈水機(jī)去除鈣鎂離子做活動(dòng)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的檢測(cè)讓人們更直觀的認(rèn)識(shí)到凈化效果。相對(duì)于更復(fù)雜的水質(zhì)，源水水質(zhì)越好，單純過(guò)濾鈣鎂離子的方式和演示效果更明顯，使用效果也更好、更直觀。

　　這樣通過(guò)不斷的演示推廣，在小區(qū)、在小吃快餐店、甚至在當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)超市，甄總協(xié)助當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商很快打開(kāi)了市場(chǎng)局面。

　　當(dāng)然，在這里甄總強(qiáng)調(diào)了兩個(gè)問(wèn)題，一是產(chǎn)品本身，二是產(chǎn)品價(jià)格。