借力熱水器渠道 提前建服務保障體系

　　智能潔身器具有座便蓋加熱、溫水洗凈、暖風干燥、殺菌等多種功能，其中溫水沖洗是最為核心的功能，其實現(xiàn)方式分二類，一類是儲熱式的智能潔身器，箱體中有一個小的塑料儲水膽，只加熱儲水膽中的水，因此出熱水量有限，用一段時間水溫就降下來，此類產品的零售價相對較低。另一類是瞬時加熱(速熱)型，可以持續(xù)出熱水。這類產品有的是采用陶瓷加熱管的即熱技術，有的則采用類似于速熱式電熱水器的加熱技術，與即熱型相比，既能夠持續(xù)出熱水，同時性能又穩(wěn)定，出水量也大。

　　從智能潔身器的加熱技術來看，與電熱水器非常相似，所以，熱水器的安全技術，加熱技術，溫控技術等方面的積累，同樣能夠引入到智能潔身器產品當中，這也是為什么有熱水器制造企業(yè)在產品線延伸上會選擇智能潔身器，且將之定義為后衛(wèi)浴電器。

　　上海德凌電器有限公司成立于 2005年，旗下包含快熱式電熱水器、快熱式水龍頭、燃氣熱水器等多系列家電產品。自2011年起開發(fā)智能潔身器產品，2013年產品在市場中試銷，2014年開始投入小批量生產，以“慕勒”品牌推向市場。該公司董事長沈治國介紹說，凈智能潔身器在銷售渠道上非常適合搭載熱水器渠道，可以稱之為后衛(wèi)浴產品。但2014年企業(yè)并沒有大規(guī)模的推廣此產品，還是作為基礎市場輔墊期。因為，企業(yè)推出一個新產品，能夠與用戶需求產生共鳴才會成功，需要從市場的反饋中，用數(shù)據(jù)來支撐產品的改進，使產品的使用性能更符合中國消費者的習慣。所以在營銷上的投入比較少，很多經銷商還不知道工廠有這個產品。

　　2015年的媒體熱炒馬桶蓋，家電經銷商咨詢此產品的明顯增多，都希望去推廣這個產品。德凌電器山東的經銷商2014年末剛引入智能潔身器，就趕上了不錯的市場行情，他們發(fā)現(xiàn)，在講解產品時，年齡稍大的消費者更感興趣，就重點針對這部分消費者做宣傳，除在終端為消費者灌輸智能潔身器的好處之外，通過上門講解，做小區(qū)直銷等，銷量上升非?？?。不過，想要短時間內就做到多大的規(guī)模并不現(xiàn)實，行業(yè)中一些企業(yè)推出智能潔身器已有十幾年之外，但都沒有把規(guī)模做大，一年能夠有六七萬臺的銷售規(guī)模已經是非常優(yōu)秀，相對于熱水器行業(yè)一個企業(yè)就有幾十萬臺的銷售規(guī)模來看，還不是一個體量級。所以，僅靠一家企業(yè)之力很難將市場做好，在營銷上要形成合力。

　　例如，從銷售的渠道來看，在日本和韓國是以家電渠道為主，這也是方向。其實很早以前，蘇寧就推出松橋智能潔身器，也有個別品牌曾進入家電連鎖賣場，但僅靠一二個渠道，少數(shù)幾個品牌，很難形成規(guī)模，如果有更多的品牌進入到家電渠道，效果自然就會不同。沈總說，2015年在新產品推出后，在熱水器專賣店上樣銷售的同時，企業(yè)會與蘇寧、國美等專業(yè)家電渠道洽談合作，爭取成為優(yōu)先進入家電賣場的品牌，增加產品的曝光率。同時，會重點推動好線上線下的配合，通過策劃好一系列的促銷推廣活動，強化線下的體驗，促成線上成交。

　　2015年，智能潔身器有一個好的開局，但能夠成為市場的拐點，關鍵還取決于企業(yè)的服務體系是否為市場發(fā)展已經做好相應的準備。目前，智能潔身器的安裝及維修服務就是一個難題。中國的家電產品的銷售與安裝不分離，在銷售價格中就含有安裝費，目前是任何一個廠家想要扭轉都扭不過來的。這就要求企業(yè)的售后網絡更健全，首先是解決及時為消費安裝的問題，即服務的及時性，其次是安裝及維修水平是否更專業(yè)，再次是除服務管理體系之外的執(zhí)行體系，執(zhí)行服務的人能不能做到讓用戶滿意。沈總說，2014年，雖然他們沒有向經銷商推智能潔身器，但在做熱水器售后培訓的時候，就已經將潔身器的安裝及維修培訓植入進去。因為，他一直相信，這一行業(yè)肯定會發(fā)展起來，只是時間的問題，當市場機會來臨的時候，如果企業(yè)沒有準備好，這意味著我們將丟失市場。