抓住轉(zhuǎn)型最佳時機 整合資源迎接變革

　　無論是哪個層面，電商作為新興銷售渠道，正在以開放的心態(tài)積極尋求與廠家的各種合作模式，共同改善目前家電行業(yè)的生態(tài)環(huán)境，降低成本，提升效率。那么，電商下鄉(xiāng)對于家電行業(yè)鏈條中的代理商群體會帶來什么沖擊和影響呢?作為代理商又該如何把時機，華麗轉(zhuǎn)型呢?

　　區(qū)域代理商：深化轉(zhuǎn)型 將優(yōu)勢資源發(fā)揮到極致。

　　從傳統(tǒng)的區(qū)域總代制，到合資公司、專賣店，再到目前的電商，是渠道演變的產(chǎn)物。資源的集約化要求選擇的對象必須是當(dāng)?shù)刈詈玫暮献骰锇?，像一些品牌的合資公司，能夠做到廠商強強聯(lián)手，且把廠商的利益捆綁在一起。但合資銷售公司是封閉、獨立的，因此也勢必是渠道模式發(fā)展的階段性產(chǎn)物?；ヂ?lián)網(wǎng)最重要的一個特性就是開放，很容易互聯(lián)互通，可以快速調(diào)整市場，很方便的為消費者提供一站式服務(wù)。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，渠道不斷涌現(xiàn)出新的模式。代理商要根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和所在的市場提高自己的生存價值。

　　如果以京東幫現(xiàn)有的規(guī)劃去發(fā)展區(qū)縣市場，京東就成為總代理，且不是一個品牌的總代理，更是多個品牌的總代理。以前，區(qū)縣的代理商要囤貨，尤其是空調(diào)產(chǎn)品，但如果加盟了京東幫，就不需要囤貨，只要各種信息資料與京東對接，在店面出樣各種產(chǎn)品就可以了，包括收款、發(fā)貨都由信息系統(tǒng)解決。

　　未來，如果只是承擔(dān)資金鏈、倉庫平臺的代理商將受到很大的沖擊，因為如果京東、蘇寧等平臺可以更好的承擔(dān)這些職能，那么代理商就會被這類有著更大資金實力的平臺商所取代。因此，京東幫的迅速發(fā)展，對傳統(tǒng)區(qū)域代理商群體的影響較大，因為區(qū)域總代會因為區(qū)縣級經(jīng)銷商的加盟而被架空。

　　這個時候代理商貴在提供更多的增值服務(wù)，挖掘新的生存價值點。一二線城市的代理商可能短期沖擊小一些，因為在一線城市，代理商可以自己布局網(wǎng)點，但在更遠的區(qū)縣市場，各個代理商的開店成本較高，管理難度也較大。所以，區(qū)域代理商根據(jù)公司業(yè)務(wù)的定位和優(yōu)勢資源，有舍有得，打造核心競爭力。如對于安裝類電器，可以采取物流外包，留下最核心的服務(wù)，或者提供送裝一體的服務(wù)。

　　在運營服務(wù)商層面，如果一個商家開店，有些領(lǐng)域不是特別專業(yè)，就像在賣場開專賣店或者專廳一樣，不會裝修，平臺商會幫助推薦裝修公司;沒有導(dǎo)購員，則可以推薦導(dǎo)購;不會產(chǎn)品陳列，服務(wù)商也可以幫助做產(chǎn)品陳列。如果銷量大了，需要設(shè)倉庫，但自己設(shè)倉庫的成本較大，那么平臺商可以提供統(tǒng)一的倉儲服務(wù)等，幾乎一切營銷工作都可以借助平臺商提供，作為商家只需要去做好銷售即可。

　　從資源整合和社會化專業(yè)分工的趨勢來講，未來，作為代理商，一定要成為某個領(lǐng)域不可替代的一部分，從而抓住互聯(lián)網(wǎng)浪潮下的發(fā)展機遇。如億家凈水作為全國專業(yè)的凈水安裝服務(wù)商，自從入駐京東幫后，實現(xiàn)了自身訂單量150%的增長。

　　山東某品牌大家電的總代，做西門子冰箱、洗衣機等全系列產(chǎn)品，為了實現(xiàn)一站式購物，近幾年同時加入了凈水等熱點產(chǎn)品。這位總代認為，目前，消費者愿意在網(wǎng)上購買小家電產(chǎn)品，但大家電產(chǎn)品，尤其是需要后續(xù)服務(wù)的產(chǎn)品，消費者還是更愿意相信本地的零售商，實體店現(xiàn)階段仍然存在著明顯的優(yōu)勢。兩年前，這位總代就開始開自己的實體店，做差異化經(jīng)營。但電商帶來的沖擊是客觀存在的，畢竟實體店的運營成本較高。所以，這位總代也在積極關(guān)注京東和蘇寧等平臺商的動向，從資源的角度，觀察核心權(quán)掌握在誰的手中，看清方向，爭取自己的利益最大化。

　　隨著阿里、蘇寧等平臺的共同參與，勢必會推動家電業(yè)各種資源的整合。針對京東幫的發(fā)展，這位總代稱更希望帶著分銷商或者倉庫的資源和京東綜合的去談合作，如做京東在當(dāng)?shù)氐姆謧}，下面的分銷商也不是純粹加盟的方式，與京東合作線上的業(yè)務(wù)，加盟作為分銷商的一種渠道補充。銷售上做銷售的提成，配送上有配送的服務(wù)費。

　　隨著電商的發(fā)展，品牌直接面對消費者是必然趨勢。未來，區(qū)域代理商會越來越少，而且會逐步變成區(qū)域性的渠道商，如主做國美、蘇寧或者京東等渠道的渠道商。廠家也會按照渠道來劃分產(chǎn)品。所以，要向某一個渠道去靠攏，成為某個渠道的合作商。其實，目前的代理商已經(jīng)不是真正意義上的代理商，已經(jīng)是渠道理貨商，所以必須考慮轉(zhuǎn)型。在最近的三五年，只要代理商做出自己的特色，把某一項資源整合到極致，就具備了核心競爭力。

　　縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商：揚長避短 做強自身核心價值。

　　對于當(dāng)前的眾多家電縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商來說，阿里、蘇寧、京東等電商下鄉(xiāng)建立“服務(wù)站”或是“加盟店”，爭搶農(nóng)村家電市場的蛋糕，這只是時間和速度的問題，未來肯定會進一步壓縮和擠壓農(nóng)村家電經(jīng)銷商的生存空間。

　　但我們也看到，縣鄉(xiāng)消費者也有著其固有的消費特點，這就要求平臺商在廣大三四級市場，通過拓展各種合作模式，以開放平臺作為依托，使各區(qū)域的經(jīng)銷商，地區(qū)分公司和區(qū)域家電連鎖等以適合自己的方式觸網(wǎng)。因此，各平臺也都在不斷探索與廠家各分公司、各級經(jīng)銷商之間的物流、倉儲、售后、O2O等方面也需要積極合作。

　　目前，各平臺商的“服務(wù)站”加盟體系，還不是將銷售網(wǎng)點實現(xiàn)“線上向線下”拓展，而是要從縣鎮(zhèn)市場上招募大量的售后服務(wù)商，填補電商渠道在縣鎮(zhèn)市場上的“物流配送、安裝服務(wù)”等短板。主要就是因為縣級物流平臺不是很發(fā)達，如果在一個區(qū)域，有一個點對點的物流平臺，可以共享給京東、淘寶等，降低物流成本，那么這個物流平臺就是最有競爭優(yōu)勢的資源。

　　當(dāng)前，無論是京東幫的“合伙”模式，還是蘇寧的“加盟”模式，在縣鄉(xiāng)市場都不做直營。原因是，直營的人力成本，管理成本都遠遠大于當(dāng)前的合伙或者加盟模式。畢竟，無論是哪種模式，隨著人工成本進一步提高，養(yǎng)一個人每年的費用都要在4～5萬元，一個店通常也需要4～5個人。從商業(yè)經(jīng)營的角度，實體店如果沒有一定的利潤空間支持的話，就沒有辦法實現(xiàn)很好的盈利。

　　正因為如此，也給這種模式的發(fā)展提出了問題。一是中國縣鄉(xiāng)市場經(jīng)銷商素質(zhì)，對于管理提出了更高的要求。二是這些服務(wù)商在加盟京東幫之前，早就是立足本地多年的家電服務(wù)商，手上通常也握著多家優(yōu)秀家電品牌的服務(wù)權(quán)。因此，當(dāng)在空調(diào)銷售旺季，會不會出現(xiàn)業(yè)務(wù)忙不過來?忙不過來時，如何更好地調(diào)動和發(fā)揮這些縣鄉(xiāng)家電服務(wù)商服務(wù)好線上銷售的熱情，而不降低客戶體驗度?畢竟線上消費者更加個性化，多元化，對服務(wù)水平、時間、態(tài)度要求更高;而在淡季，安裝業(yè)務(wù)不足以養(yǎng)人的情況，如何去做好這些店面的管理。

　　在此，我們找到了最核心的問題，那就是縣鄉(xiāng)市場中大家電物流、安裝、服務(wù)等一系列能力，目前的現(xiàn)狀是眾多的縣鄉(xiāng)市場上原本分散的空調(diào)服務(wù)商，因為具備面向市場消費者最后一公里的“配送、安裝”等服務(wù)能力，可以迅速與京東結(jié)盟，成為“京東幫”的合作伙伴，實現(xiàn)自身價值的提升。

　　無論各電商平臺的模式如何，無論外界如何變化，對眾多的縣鎮(zhèn)經(jīng)銷商而言，目前的突破口就是揚長避短，提升自身在線下的體驗、服務(wù)、送裝等方面的快速反應(yīng)能力，進而成為當(dāng)?shù)鼐邆鋸姶缶C合服務(wù)體系的商家，在未來就一定可以立于不敗之地。

　　資源整合時代 努力發(fā)展成為優(yōu)勢資源提供者。

　　綜上所述，代理商想做京東幫有兩種做法，一種是有傳統(tǒng)資源，比如門店、倉庫、當(dāng)?shù)匕惭b服務(wù)的隊伍。第二種是自身真正變成優(yōu)勢資源，和安裝服務(wù)的資源整合起來，做當(dāng)?shù)匕惭b服務(wù)或者物流整合者，在京東幫平臺上變成資源的提供方。其中，第一種做法代理商的發(fā)展機會和優(yōu)勢更大一些，但競爭也更激烈，因為一個品牌在京東上的店也不是特別多，但傳統(tǒng)的代理商每省基本都有一家，哪個代理商能夠搶占先機，哪個就可能先搶到這個機會。

　　當(dāng)年，國美、蘇寧是家電行業(yè)發(fā)展的標(biāo)桿，現(xiàn)在，電商成為行業(yè)發(fā)展的標(biāo)桿，各廠家也都在密切關(guān)注電商，因為有強大的數(shù)據(jù)庫與廠家分享線上消費取向，提供如產(chǎn)品研發(fā)、市場分析、戰(zhàn)略制定等數(shù)據(jù)支撐。淘寶有賣家成長部門，京東也有商家成長部門，需要很多外部資源幫助商家推進銷售。從供應(yīng)鏈的角度，廠商關(guān)系最佳的組合是廠家專注于自己的產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，商家加強消費者的購物體驗，同時商家要把消費者的購物體驗反饋給廠家，來促進產(chǎn)品更新?lián)Q代。

　　目前，網(wǎng)購家電還有很多不完善的地方，歸納起來有三個方面，即產(chǎn)品、價格和服務(wù)。平臺商均稱自己將依托強大的信息系統(tǒng)，與廠家售后服務(wù)系統(tǒng)無縫對接，并欲借助廠家售后服務(wù)體系為顧客提供一站式的售前、售中、售后服務(wù)，徹底幫助消費者解決購買環(huán)節(jié)中的各種問題。確實，電商作為新型的業(yè)態(tài)，為合作伙伴創(chuàng)造價值和分享價值，才有機會實現(xiàn)突破取得成功。如京東稱未來將搭建專業(yè)的家電咨詢平臺，包括行業(yè)咨詢，商品信息發(fā)布，新品信息的發(fā)布，溝通交流的互動，產(chǎn)品性能評測等。

　　對于家電廠商而言，電商渠道代表了更長遠的利益。對于當(dāng)前電商企業(yè)從線上走到線下，從城市下沉農(nóng)村搶奪家電市場份額，是時代發(fā)展的必然趨勢。京東等平臺商與供應(yīng)商的合作，除了促進銷售以外，更是資源的整合。作為代理商，必須高度重視電商的發(fā)展，同時結(jié)合自身情況，做強自我，提升競爭力，才能具備在互聯(lián)網(wǎng)時代競爭的籌碼和手段。