分銷平臺(tái)與實(shí)體連鎖角逐縣鄉(xiāng)市場

　　專業(yè)人士認(rèn)為，多年來，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場就有三類經(jīng)銷商逐漸被分銷平臺(tái)和連鎖實(shí)體收編：一是長期通過批發(fā)尋找貨源，與上游關(guān)系相對(duì)松散的鄉(xiāng)鎮(zhèn)商戶;二是與上游品牌商有著緊密合作關(guān)系、管理相對(duì)精細(xì)的商戶;三是工廠在縣鄉(xiāng)的專賣店。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場整合過程中，因?yàn)楣芾硖岣咝?，降低采購成本的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商會(huì)逐漸壯大。那些沒有被整編的小商戶也就會(huì)逐漸被淘汰。

　　未來，這些縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商將被分銷平臺(tái)和連鎖實(shí)體收編。其實(shí)，早在電商下鄉(xiāng)多年以前，區(qū)域連鎖賣場就已經(jīng)在不同地區(qū)的縣鄉(xiāng)市場做各種模式的嘗試，并誕生多種滲透到縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)村的商業(yè)模式。2014年，在互聯(lián)網(wǎng)的推動(dòng)下，電商下鄉(xiāng)，分銷平臺(tái)等也紛紛進(jìn)入經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣鄉(xiāng)市場?？梢哉f，中國的縣鄉(xiāng)市場正在進(jìn)行著一場傳統(tǒng)商業(yè)與新經(jīng)濟(jì)、資金實(shí)力與品牌知名度、專業(yè)化與大平臺(tái)的競爭，目前大家主要做的就是跑馬圈地。

　　面對(duì)包括經(jīng)營成本、渠道利潤、抗風(fēng)險(xiǎn)能力等多方面的競爭風(fēng)險(xiǎn)，以協(xié)作化、聯(lián)盟化的方式進(jìn)行“抱團(tuán)”發(fā)展，正在成為家電渠道發(fā)展新常態(tài)。不僅渠道商之間可以進(jìn)行“聯(lián)盟”，規(guī)?；少?，通過整合資源提升話語權(quán);傳統(tǒng)渠道商與電商之間，也可以發(fā)揮各自的資源優(yōu)勢，進(jìn)行最優(yōu)化的“協(xié)作”發(fā)展。經(jīng)營模式的多元化，將成為家電渠道發(fā)展方向。渠道商面臨由“單一化”經(jīng)營模式，轉(zhuǎn)向產(chǎn)品、服務(wù)、業(yè)務(wù)等方面的“多元化”經(jīng)營的局面。

　　其中，最具代表性的模式包括以京東幫、易購服務(wù)站和嘿客為代表的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的線下服務(wù)站;以揚(yáng)州匯銀、匯通達(dá)為代表的網(wǎng)絡(luò)分銷平臺(tái);以臨沂正科家電為代表的縣鄉(xiāng)連鎖賣場分銷模式以及以怡亞通為代表的倉儲(chǔ)配送為核心結(jié)合縣鄉(xiāng)連鎖賣場的分銷模式。

　　京東幫們：從電商平臺(tái)到線下服務(wù)站

　　京東幫、易購服務(wù)站、嘿客都是電商平臺(tái)為了實(shí)現(xiàn)O2O或者縣鄉(xiāng)市場分銷而做出的線下分銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。其職能是在沒有物流體系的區(qū)域，為縣鄉(xiāng)的訂單做配送、安裝的實(shí)體服務(wù)店。

　　在四川，京東幫的服務(wù)店數(shù)量已經(jīng)超過40家，湖北的京東幫服務(wù)店也超過了20家。京東幫在各地的快速推進(jìn)，一方面是京東為了自身發(fā)展需求的主動(dòng)行為，同時(shí)也與網(wǎng)絡(luò)炒作有關(guān)。但實(shí)際上，目前京東幫和易購的服務(wù)站尚處于發(fā)展初期?，F(xiàn)在的紅紅火火并不意味著這種模式就真正的成功了。其店面的經(jīng)營效果以及未來的持續(xù)發(fā)展，還是需要時(shí)間來檢驗(yàn)的。雖然京東幫的店面可以代替客戶下單，但是現(xiàn)在很多農(nóng)村家庭需要這樣服務(wù)的并不多，無論是電腦還是手機(jī)都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了這一功能。因?yàn)榈昝嫘?，京東幫顯然也不具備產(chǎn)品的體驗(yàn)功能。而京東“縣級(jí)服務(wù)中心”的建立，為了實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的一體化服務(wù)和配送速度，但這顯然需要區(qū)域內(nèi)的訂單量相配合。

　　據(jù)山東某地級(jí)市承接日日順線下訂單配送的家電連鎖賣場統(tǒng)計(jì)，2014年該公司接到日日順轉(zhuǎn)過來的線上訂單數(shù)量為1700單左右。平均每天有5單左右。但是當(dāng)?shù)毓灿?0個(gè)縣，也就是說每個(gè)縣2天才能有一個(gè)訂單。在該地區(qū)，因?yàn)槊總€(gè)縣到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的距離遠(yuǎn)，每個(gè)訂單的綜合物流配送費(fèi)用平均在200～300元之間。很明顯，大多數(shù)家電產(chǎn)品的單臺(tái)毛利是達(dá)不到200元的。所以，沒有規(guī)模的支撐，任何的服務(wù)站都不能長久地生存。如果要發(fā)展就要考慮多種經(jīng)營，例如，將多種業(yè)務(wù)綜合到一起。

　　但是從客觀的角度看，任何一種模式從誕生到成熟都需要一個(gè)過程，需要不斷地調(diào)整和完善，京東幫也不例外。因此，現(xiàn)在對(duì)京東幫做出判斷還為時(shí)過早。電商對(duì)于線下賣場的影響肯定是現(xiàn)實(shí)存在的，但是不是要以京東幫的模式實(shí)現(xiàn)電商下鄉(xiāng)，就需要市場的檢驗(yàn)了。

　　在廣西，因?yàn)槿募?jí)市場的規(guī)模整體較低，達(dá)不到電商大物流的配送需求，目前還沒有出現(xiàn)京東幫的店面。南寧百貨家電部負(fù)責(zé)人認(rèn)為，其實(shí)，整個(gè)廣西的三四級(jí)市場的分銷還處于較為傳統(tǒng)的態(tài)勢。這與當(dāng)?shù)氐氖袌鲆?guī)模有關(guān)，也與當(dāng)?shù)氐牧闶圯^為落后有關(guān)。同時(shí)，作為零售企業(yè)，在過去的一年里，南寧百貨的家電部門已經(jīng)深深感到了電商對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌霁@得沖擊。不但是南寧這樣的省會(huì)城市，連下面的縣城里電商的發(fā)展也是非?？焖俚?，甚至超出他們的預(yù)期。這從嘿客在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展可見一斑。

　　在南寧的某小區(qū)的底商，開業(yè)不久的順豐“嘿客”面積并不大，里面展示的產(chǎn)品并不多。但是，據(jù)廣西某小家電品牌的代理商的數(shù)據(jù)顯示，嘿客的發(fā)展比想象要快。去年10月該品牌與“嘿客”的合作規(guī)模只有四五萬元，到了今年的2月份，銷售額已經(jīng)突破60萬元。盡管毛利低，但是驚人的增長速度，一再鼓動(dòng)著代理商的出貨沖動(dòng)。

　　零售專家吳咸建認(rèn)為，京東幫、易購服務(wù)站和順豐的嘿客都可以稱作網(wǎng)購派，或者是“引流店”，屬于互聯(lián)網(wǎng)+的線下模式，旨在從線下向線上引流。其優(yōu)勢是概念新，成本低，導(dǎo)入期接受度高，開店的速度快。缺點(diǎn)是沒有體驗(yàn)，集客的能力差，缺乏長遠(yuǎn)的價(jià)值。處于縣城的京東幫服務(wù)站在開店3個(gè)月后如果缺乏有效的營銷推廣手段或者承擔(dān)推廣成本的能力，可能會(huì)出現(xiàn)空店現(xiàn)象，或者隨著可利用的價(jià)值逐漸降低，隨時(shí)有被上游拋棄的可能，除非其能夠承擔(dān)更多的服務(wù)職能。

　　總體看，目前的電商下鄉(xiāng)還處于起跑階段，因此，處于縣城的服務(wù)站未來的方向在哪里，終點(diǎn)在哪里，都是不清晰的，也或許存在一個(gè)再起跑的概念。

　　縣鄉(xiāng)連鎖賣場：從線下門店到線上平臺(tái)的服務(wù)商

　　正科家電從臨沂的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店做起，目前已在臨沂的5個(gè)縣城有7家門店，近二十家鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營店和七十余家加盟店。正科家電的目標(biāo)之一是通過直營和加盟兩種方式在縣鄉(xiāng)市場做擴(kuò)張，占據(jù)縣級(jí)市場50%以上甚至更高的份額。在短短的四五年間，正科家電已經(jīng)成為臨沂當(dāng)?shù)刈罹吒偁幜Φ膮^(qū)域家電連鎖賣場之一。據(jù)知情人介紹，正科家電目前的縣城店面都是通過全資控股的方式收購的。而這些被收購的店面大都是因?yàn)榻?jīng)營不善或者存在一些管理問題愿意與之合作。收購之后的正科家電通過平臺(tái)化的管理方式，管理著區(qū)域內(nèi)的所有店面。在管理平臺(tái)上，除了傳統(tǒng)的進(jìn)銷存以外，售后服務(wù)等模塊也都得到了體現(xiàn)。有了成熟的管理平臺(tái)，正科家電收購一家門店的交接過程由原來的半個(gè)月縮短到了1天完成。

　　專家認(rèn)為，大多數(shù)縣鄉(xiāng)連鎖并不是縮小版的國美蘇寧。國美蘇寧是租店面的模式，對(duì)產(chǎn)品、導(dǎo)購員、展臺(tái)和產(chǎn)品價(jià)格都沒有控制權(quán)。而縣鄉(xiāng)連鎖賣場是完全的經(jīng)銷模式，自己采購商品，自己制定價(jià)格，自己培訓(xùn)導(dǎo)購員，自己設(shè)計(jì)布置店面，所有的資源都由自己掌握。通過直營和加盟的方式，實(shí)現(xiàn)對(duì)縣鄉(xiāng)門店的管理。正科家電的另一個(gè)目標(biāo)是，在完善縣域市場的倉儲(chǔ)、物流、配送和售后服務(wù)體系之后，承接各種線上平臺(tái)訂單的線下服務(wù)。通過開放后臺(tái)與線上平臺(tái)對(duì)接，可以承接合作平臺(tái)在臨沂縣域市場的所有線下服務(wù)過程。包括產(chǎn)品的配送、安裝和售后服務(wù)工作。這一模式比起京東幫來，規(guī)模效益更加明顯。

　　無論外部環(huán)境如何更替，深挖用戶需求，做好產(chǎn)品和服務(wù)，將是家電行業(yè)永恒的“第一要?jiǎng)?wù)”。目前，家電產(chǎn)品正由原來的“功能”主導(dǎo)轉(zhuǎn)換為“功能+入口”的雙主導(dǎo)，這就需要家電廠商和渠道商轉(zhuǎn)變經(jīng)營重點(diǎn)，由以往的經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營用戶轉(zhuǎn)型;利用線上價(jià)格監(jiān)控、用戶語義分析、店鋪運(yùn)營分析等大數(shù)據(jù)挖掘手段，為轉(zhuǎn)型作支持。

　　與正科家電類似的是惠民城家電。起步于深圳的惠民城家電，2008年10月，在河南永城建立了全國第一家連鎖店。2013年，惠民城分別在山西和陜西兩省建立的連鎖機(jī)構(gòu)。數(shù)據(jù)顯示，截止2013年，惠民城家電在河南區(qū)域、山西、陜西區(qū)域擁有全資或控股縣級(jí)分公司(連鎖門店)61家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營連鎖門店100余家，當(dāng)年銷售額達(dá)到6億元人民幣。背后有創(chuàng)維集團(tuán)的支持，讓惠民城在擴(kuò)張的過程中有充足的資金，但也有專家指出，惠民城最大的問題是其店面都打上了明顯的創(chuàng)維的品牌印記。店面最好的位置一定是創(chuàng)維的，其他與創(chuàng)維有競爭關(guān)系的品牌的產(chǎn)品展位上很多是被淘汰的產(chǎn)品。這說明，有家電品牌商背景的鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售連鎖在發(fā)展的過程中，仍舊將自己定位于為品牌的一部分，而不是為消費(fèi)者服務(wù)。這種局面如不改變，未來將成為惠民城發(fā)展的最大障礙。

　　獨(dú)木難成林，單店難存活。零售專家吳咸建認(rèn)為，無論是直營還是加盟，類似正科家電、惠民城滲透縣鄉(xiāng)渠道的模式，雖然是傳統(tǒng)店面，但是針對(duì)“市口好、當(dāng)?shù)刂雀?rdquo;店面的整合，屬于“實(shí)體店+”的向上模式。在借助了微信，APP等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段之后，縣鄉(xiāng)賣場的連鎖化實(shí)現(xiàn)起來就更容易。但這種模式到了西北等經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)省份實(shí)現(xiàn)起來相對(duì)難度較大。

　　這種模式的劣勢是推進(jìn)的速度慢，資本和業(yè)務(wù)層面資源整合的難度大。且收購與被收購方之間的利益分配模式需要長時(shí)間的磨合。例如，多方達(dá)連鎖就是因?yàn)樽陨砉芾砗唾Y金鏈出了問題。

　　匯通達(dá)：從傳統(tǒng)分銷到分銷平臺(tái)化

　　南京匯通達(dá)的模式是基于整合渠道資源形成“聯(lián)盟”，通過規(guī)?；少?，實(shí)現(xiàn)提升市場話語權(quán)的目的。

　　匯通達(dá)整合傳統(tǒng)的零售實(shí)體店、夫妻店，發(fā)展成為會(huì)員店，通過提供服務(wù)，提升其“線上能力”，和“后臺(tái)能力”。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，最后一公里的配送比城里更復(fù)雜。匯通達(dá)的模式是由匯通達(dá)作為大商家(B)，將商品發(fā)送到小商家(B)，再由小商家通過摩托車、三輪車等各種交通工具實(shí)現(xiàn)從小B到C端消費(fèi)者的配送。

　　這其中，匯通達(dá)作為平臺(tái)方的作用是把縣鄉(xiāng)的零散需求聚焦起來，讓線下店共享庫存。同時(shí)，協(xié)助小商戶組織粉絲群，并提供通過微商城和移動(dòng)APP，讓他們與顧客進(jìn)行互動(dòng)，做精準(zhǔn)營銷。向上游拿到更好的產(chǎn)品、品牌、銷售價(jià)格或政策。匯通達(dá)還通過產(chǎn)品定制化，降低了眾多小商戶的采購成本。這些小商家成為匯通達(dá)的“會(huì)員”，通過匯通達(dá)的“匯管家”進(jìn)行銷售、存貨管理和客戶管理系統(tǒng)。先打款，匯通達(dá)再送貨，送貨不收費(fèi)。

　　目前，匯通達(dá)已經(jīng)在江蘇、安徽、河南等五個(gè)省發(fā)展了6000多家的鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)員店，已經(jīng)服務(wù)到1412個(gè)鎮(zhèn)、20582個(gè)村、800萬個(gè)農(nóng)戶。會(huì)員的進(jìn)貨比例也從最初的40%左右在持續(xù)增長。有的店面80%以上的貨都是通過匯通達(dá)采購的。據(jù)了解，2014年匯通達(dá)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)銷售收入55億元。

　　匯銀家電從家電的縣鄉(xiāng)分銷店起步，從2013年就開始嘗試通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)分銷。2014年，匯銀樂虎網(wǎng)成功開發(fā)出支持線上線下相結(jié)合的購物體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，并從家電逐漸到多種品類?？蛻艨稍诰€購買，從實(shí)體店收貨，O2O業(yè)務(wù)整合已經(jīng)使得下游業(yè)務(wù)得到統(tǒng)一管理。

　　零售專家吳咸建介紹，日本的家電賣場數(shù)量曾經(jīng)從1967年的7.2萬家減少到2008年的3.8萬家。近兩年，山田電機(jī)成立了獨(dú)立的子公司，通過收購或者參股的方式來收編全國的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。這些直營店和加盟店與山田電機(jī)形成緊密或者松散的合作關(guān)系，最終都是要通過全部或者部分進(jìn)貨，實(shí)現(xiàn)山田電機(jī)規(guī)模的增長。這顯然與匯通達(dá)和正科的模式都比較類似。

　　日日順、怡亞通：從倉儲(chǔ)物流到線下連鎖店面

　　日日順物流在全國共有9個(gè)發(fā)運(yùn)基地，90個(gè)物流配送中心，倉儲(chǔ)面積達(dá)200萬平方米，同時(shí)在縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村設(shè)立聯(lián)絡(luò)站和專賣店共計(jì)超過20萬個(gè)，打造了一個(gè)家電及大件商品的倉儲(chǔ)、物流、配送、安裝一體的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。2800個(gè)區(qū)縣可以實(shí)現(xiàn)無盲區(qū)配送，其中1500個(gè)區(qū)縣可24小時(shí)送達(dá)。同時(shí)，日日順在全國規(guī)劃3000多條班車專線，不同線路根據(jù)市場需求狀況，構(gòu)建起直配到村的網(wǎng)絡(luò)體系。目前已經(jīng)與海爾、小鴨、三星、飛利浦、美的、聯(lián)想、戴爾等家電品牌為主構(gòu)建二、三、四級(jí)市場的專業(yè)家電零售批發(fā)平臺(tái)。在地面，日日順電器在全國建有超過7000家的連鎖店和遍布全國的倉儲(chǔ)物流體系;在空中，日日順通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)化分銷。

　　深圳怡亞通在全國已經(jīng)建立了150個(gè)DC和RDC倉，倉儲(chǔ)面積達(dá)50萬平方米。怡亞通從2014年開始籌建的380分銷平臺(tái)?？罩?，通過與宇商網(wǎng)對(duì)接，建立全渠道采購平臺(tái)，便捷服務(wù)零售門店，全面通過380分銷平臺(tái)組織分銷，全國的物流團(tuán)隊(duì)完成配送到其地面的和樂超市。家電作為380分銷平臺(tái)中的重要組成部分，怡亞通已與哈爾濱、長春、合肥等地的多家白電經(jīng)銷商展開了深度合作。

　　以上各種平臺(tái)的模式雖然有差異，但是匯通達(dá)、日日順、怡亞通等互聯(lián)網(wǎng)+模式的平臺(tái)除了分銷以外，還都紛紛涉及到了為合作經(jīng)銷商提供金融服務(wù)。即通過供應(yīng)鏈金融改變整個(gè)生產(chǎn)體系、流通體系、融資體系和交付體系，降低信貸門檻和借貸成本，提升作業(yè)效率和服務(wù)體驗(yàn)。例如，日日順平臺(tái)為平臺(tái)上的所有企業(yè)用戶提供直接授信、訂單融資等金融服務(wù)。匯通達(dá)的平臺(tái)根據(jù)會(huì)員店的需求提供活期貸款、定期貸款、票據(jù)服務(wù)和理財(cái)服務(wù)等金融服務(wù)。2014年下半年開出了1000多家的蘇寧服務(wù)站，除銷售商品外，服務(wù)站還將同時(shí)具備品牌推廣、購物消費(fèi)、金融理財(cái)、物流售后、便民服務(wù)、招商等六大功能。

　　可以看出，中國的縣鄉(xiāng)分銷模式正在成為商家們的最后一個(gè)金礦。所以，中國每個(gè)省份的縣鄉(xiāng)市場都是十八路諸侯在各顯神通。模式也是各有優(yōu)勢，各有自身的問題。但存在的即合理。每一種模式都與其生存的土壤環(huán)境有關(guān)系。然而，中國的縣鄉(xiāng)市場千差萬別，想通過一種模式打通和覆蓋全國，短時(shí)間內(nèi)是難以實(shí)現(xiàn)的。但中國市場的縣鄉(xiāng)市場一定會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)的推動(dòng)下，加快整合的速度，向著規(guī)范化，連鎖化，互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展。