嘿！導(dǎo)購(gòu)，賣貨來點(diǎn)新思維

　　最近有幾篇關(guān)于導(dǎo)購(gòu)如何賣貨的文章在網(wǎng)上傳播的較火，這讓很多專賣店老板看后都覺得有很多值得借鑒的地方。我們?cè)谧咴L專賣店時(shí)發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)們也在用這樣的方法引導(dǎo)顧客消費(fèi)，可是效果卻不很理想，專賣店依然難以為繼，很多實(shí)體專賣店關(guān)閉速度依然未減，更有很多品牌陷入了虧損的泥潭。

　　我在這并不是說網(wǎng)上的那些方法有什么不對(duì)而導(dǎo)致了什么結(jié)果，而是當(dāng)我們每天走在大街上，聽到和看到專賣店的吆喝聲、促銷動(dòng)作的時(shí)候，總是感覺雷同，顧客是看的人多，買的人少，導(dǎo)購(gòu)們付出辛苦勞動(dòng)，而專賣店的營(yíng)業(yè)額始終沒有明顯的提高。

　　改變這樣的現(xiàn)狀，提升專賣店銷售額，如何打好顧客進(jìn)門第一槍是至關(guān)重要的，現(xiàn)在比較常見的是顧客一進(jìn)門，導(dǎo)購(gòu)殷勤的說“歡迎您光臨XX專賣店，我們正在做xx促銷”，借以引起顧客的興趣。說心里話，這種方法在幾年以前是非常適用的,當(dāng)時(shí)品牌在中國(guó)內(nèi)地剛剛興起，大家以能消費(fèi)品牌為榮，而更直接的原因是當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)尚未興起，電子商務(wù)處于起步階段，消費(fèi)者只能在實(shí)體店購(gòu)物，消費(fèi)者進(jìn)到專賣店得到導(dǎo)購(gòu)的品牌提醒，能夠加深品牌在消費(fèi)者腦中的形象，為成交助力。隨著消費(fèi)形態(tài)的改變，現(xiàn)在的消費(fèi)者進(jìn)到專賣店目的很可能只是體驗(yàn)，然后再到網(wǎng)上購(gòu)買，因?yàn)榫W(wǎng)上價(jià)格更低，這樣你再提醒消費(fèi)者你屬于哪個(gè)品牌作用就不大了。

　　其實(shí)，導(dǎo)購(gòu)?fù)耆梢灾苯痈嬖V消費(fèi)者,我們是XX品牌的線下體驗(yàn)店，替消費(fèi)者說出他們的心里話。因?yàn)楫吘乖谙M(fèi)者心里，他們?cè)诼闊┩陮?dǎo)購(gòu)而不購(gòu)買的情況下也是會(huì)不好意思的，說出這句話能夠消除這種不好意思，讓消費(fèi)者心情處于愉悅狀態(tài)。而同時(shí)，現(xiàn)在很多商品網(wǎng)上的價(jià)格并不見得優(yōu)惠多少，舒適度、質(zhì)量包括售后等方面還有很多讓消費(fèi)者擔(dān)心或者不滿的地方，看得到摸得到的產(chǎn)品還是會(huì)讓消費(fèi)者更加放心。所以替消費(fèi)者說出來，告訴消費(fèi)者很重要。

　　其實(shí)這種與消費(fèi)者打交道的細(xì)節(jié)處理都是淺顯易見的，說出來了并沒有覺得有什么。實(shí)際上如何窺測(cè)消費(fèi)者的心理，是一門很深的學(xué)問，是需要不斷去想和試的。

　　接下來，顧客進(jìn)到店里開始選購(gòu)商品并留下腳步時(shí)，導(dǎo)購(gòu)能否使其產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望是關(guān)鍵的第二步。消費(fèi)者不管出于什么目的開始選購(gòu)產(chǎn)品并要求體驗(yàn)時(shí)，大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)會(huì)熱情服務(wù)并介紹產(chǎn)品，而當(dāng)消費(fèi)者體驗(yàn)完、雖然感覺合適卻是一走了之了，留下一個(gè)背影給你的時(shí)候，當(dāng)真讓人恨的咬牙切齒。

　　在互聯(lián)網(wǎng)己成為消費(fèi)者鐘愛的購(gòu)買途徑的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)要做好準(zhǔn)備，除了之前說的“xx品牌線下體驗(yàn)店”之外，更該在發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者只對(duì)店里幾個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品有興趣時(shí)，單刀直入的告訴消費(fèi)者，這幾個(gè)型號(hào)是網(wǎng)絡(luò)同款，說出價(jià)格及優(yōu)惠，以及產(chǎn)品的使用方法的竅門細(xì)節(jié)等等，解決消費(fèi)者最關(guān)心的問題，讓消費(fèi)者體驗(yàn)得安心，感受到品牌的文化及服務(wù)理念，認(rèn)同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)介紹，讓消費(fèi)者感受到在實(shí)體店消費(fèi)的好處，讓消費(fèi)者動(dòng)搖只體驗(yàn)不購(gòu)物的想法。

　　消費(fèi)者最后成交正是導(dǎo)購(gòu)成功之所在，在最近一些關(guān)于專賣店導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)手法里，無非是運(yùn)用系列的方法逼迫消費(fèi)者買單，消費(fèi)者體驗(yàn)了，認(rèn)可了服務(wù)，可最后一定會(huì)對(duì)價(jià)格有異議。在信息化高度發(fā)展的今天，消費(fèi)者多方面的接受了眾多的信息，想讓消費(fèi)者取消原來的想法是有困難的，在最后一步，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該告訴消費(fèi)者，網(wǎng)絡(luò)上是什么價(jià)位，實(shí)體店是什么價(jià)位，讓消費(fèi)者知道他們不會(huì)被欺騙，同時(shí)還要著重告訴消費(fèi)者實(shí)體店的售后是網(wǎng)絡(luò)無法比擬的，并給消費(fèi)者舉出案例，最后讓消費(fèi)者做出的買單的決定。

　　環(huán)境在變，消費(fèi)的形態(tài)和消費(fèi)者的行為習(xí)慣也在改變，但我們要找出其改變的原因，在互聯(lián)網(wǎng)高度的發(fā)達(dá)的今天，實(shí)體店的銷售困難是顯而易見的。不過挑戰(zhàn)向來是孕育著機(jī)遇的，就比如最開始的供銷社里服務(wù)人員是老大的狀態(tài)到現(xiàn)在顧客是上帝的現(xiàn)實(shí)執(zhí)行，網(wǎng)絡(luò)信息的普及透明化實(shí)在是個(gè)很好的事情。網(wǎng)絡(luò)消除了掖著藏著的隔膜，說破了其實(shí)是更容易成交的，知根知底的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，要怎么做?很簡(jiǎn)單，規(guī)避不了的劣勢(shì)就以不可替代的優(yōu)勢(shì)強(qiáng)勢(shì)征服，實(shí)體店鋪的不振只是個(gè)過程，在市場(chǎng)洗牌中成長(zhǎng)，所有商業(yè)的都是如此。最后，說一句，實(shí)體店，要相信自身的不可替代，沉下心改變思維模式，就會(huì)發(fā)現(xiàn)路就在腳下。