嘿！導購，賣貨來點新思維

　　最近有幾篇關(guān)于導購如何賣貨的文章在網(wǎng)上傳播的較火，這讓很多專賣店老板看后都覺得有很多值得借鑒的地方。我們在走訪專賣店時發(fā)現(xiàn)，導購們也在用這樣的方法引導顧客消費，可是效果卻不很理想，專賣店依然難以為繼，很多實體專賣店關(guān)閉速度依然未減，更有很多品牌陷入了虧損的泥潭。

　　我在這并不是說網(wǎng)上的那些方法有什么不對而導致了什么結(jié)果，而是當我們每天走在大街上，聽到和看到專賣店的吆喝聲、促銷動作的時候，總是感覺雷同，顧客是看的人多，買的人少，導購們付出辛苦勞動，而專賣店的營業(yè)額始終沒有明顯的提高。

　　改變這樣的現(xiàn)狀，提升專賣店銷售額，如何打好顧客進門第一槍是至關(guān)重要的，現(xiàn)在比較常見的是顧客一進門，導購殷勤的說“歡迎您光臨XX專賣店，我們正在做xx促銷”，借以引起顧客的興趣。說心里話，這種方法在幾年以前是非常適用的,當時品牌在中國內(nèi)地剛剛興起，大家以能消費品牌為榮，而更直接的原因是當時互聯(lián)網(wǎng)尚未興起，電子商務處于起步階段，消費者只能在實體店購物，消費者進到專賣店得到導購的品牌提醒，能夠加深品牌在消費者腦中的形象，為成交助力。隨著消費形態(tài)的改變，現(xiàn)在的消費者進到專賣店目的很可能只是體驗，然后再到網(wǎng)上購買，因為網(wǎng)上價格更低，這樣你再提醒消費者你屬于哪個品牌作用就不大了。

　　其實，導購完全可以直接告訴消費者,我們是XX品牌的線下體驗店，替消費者說出他們的心里話。因為畢竟在消費者心里，他們在麻煩完導購而不購買的情況下也是會不好意思的，說出這句話能夠消除這種不好意思，讓消費者心情處于愉悅狀態(tài)。而同時，現(xiàn)在很多商品網(wǎng)上的價格并不見得優(yōu)惠多少，舒適度、質(zhì)量包括售后等方面還有很多讓消費者擔心或者不滿的地方，看得到摸得到的產(chǎn)品還是會讓消費者更加放心。所以替消費者說出來，告訴消費者很重要。

　　其實這種與消費者打交道的細節(jié)處理都是淺顯易見的，說出來了并沒有覺得有什么。實際上如何窺測消費者的心理，是一門很深的學問，是需要不斷去想和試的。

　　接下來，顧客進到店里開始選購商品并留下腳步時，導購能否使其產(chǎn)生強烈的購買欲望是關(guān)鍵的第二步。消費者不管出于什么目的開始選購產(chǎn)品并要求體驗時，大多數(shù)導購會熱情服務并介紹產(chǎn)品，而當消費者體驗完、雖然感覺合適卻是一走了之了，留下一個背影給你的時候，當真讓人恨的咬牙切齒。

　　在互聯(lián)網(wǎng)己成為消費者鐘愛的購買途徑的時候，導購要做好準備，除了之前說的“xx品牌線下體驗店”之外，更該在發(fā)現(xiàn)消費者只對店里幾個型號的產(chǎn)品有興趣時，單刀直入的告訴消費者，這幾個型號是網(wǎng)絡同款，說出價格及優(yōu)惠，以及產(chǎn)品的使用方法的竅門細節(jié)等等，解決消費者最關(guān)心的問題，讓消費者體驗得安心，感受到品牌的文化及服務理念，認同消費者對產(chǎn)品的詳細介紹，讓消費者感受到在實體店消費的好處，讓消費者動搖只體驗不購物的想法。

　　消費者最后成交正是導購成功之所在，在最近一些關(guān)于專賣店導購的培訓手法里，無非是運用系列的方法逼迫消費者買單，消費者體驗了，認可了服務，可最后一定會對價格有異議。在信息化高度發(fā)展的今天，消費者多方面的接受了眾多的信息，想讓消費者取消原來的想法是有困難的，在最后一步，導購應該告訴消費者，網(wǎng)絡上是什么價位，實體店是什么價位，讓消費者知道他們不會被欺騙，同時還要著重告訴消費者實體店的售后是網(wǎng)絡無法比擬的，并給消費者舉出案例，最后讓消費者做出的買單的決定。

　　環(huán)境在變，消費的形態(tài)和消費者的行為習慣也在改變，但我們要找出其改變的原因，在互聯(lián)網(wǎng)高度的發(fā)達的今天，實體店的銷售困難是顯而易見的。不過挑戰(zhàn)向來是孕育著機遇的，就比如最開始的供銷社里服務人員是老大的狀態(tài)到現(xiàn)在顧客是上帝的現(xiàn)實執(zhí)行，網(wǎng)絡信息的普及透明化實在是個很好的事情。網(wǎng)絡消除了掖著藏著的隔膜，說破了其實是更容易成交的，知根知底的優(yōu)勢與劣勢，要怎么做?很簡單，規(guī)避不了的劣勢就以不可替代的優(yōu)勢強勢征服，實體店鋪的不振只是個過程，在市場洗牌中成長，所有商業(yè)的都是如此。最后，說一句，實體店，要相信自身的不可替代，沉下心改變思維模式，就會發(fā)現(xiàn)路就在腳下。