找到突破口 成就大事業(yè)

　　作為一名北航畢業(yè)生，最初也是選擇到單位上班，偶然的機會開始了煙灶行業(yè)的代理，最初做了兩年的廣系品牌，后來在做市場的過程中，感覺到做家電代理，必須重視品牌，于是2009年開始代理奧田。由于有兩年的廚衛(wèi)品牌運營經(jīng)驗，對市場和行業(yè)都有一定的基礎(chǔ)了解和經(jīng)驗，接手奧田后，企業(yè)發(fā)展較快。2014年 8月份，武漢奧田重點圍繞著“小公司，大視野”的經(jīng)營理念操作，從而使市場獲得了迅速發(fā)展?！　?/p>

　　從建材系統(tǒng)中抓機遇

　　我最開始做的是奧田的傳統(tǒng)煙灶產(chǎn)品，于2014年開始接手集成灶，傳統(tǒng)煙灶產(chǎn)品和集成灶是兩個完全不同品類的產(chǎn)品，銷售渠道上，集成灶以終端零售為主，沒有分銷客戶。傳統(tǒng)灶可以有分銷，但集成灶必須直營。因為集成灶產(chǎn)品的單價較高，但銷量卻較低，且產(chǎn)品需要全程性的服務(wù)，從店面布置，到安裝，售后，都需要總代做，如果總代以低價格給分銷商，總代就沒有利潤去支持這些服務(wù)工作，而如果總代給分銷客戶的價格較高，分銷商就沒有利潤了。也就是說做渠道的利潤支撐點不夠。

　　通常，一套傳統(tǒng)煙灶產(chǎn)品的安裝費用是50元，但集成灶一套的安裝費用至少150元，一個安裝師傅平均每天可以安裝4～5套傳統(tǒng)煙灶產(chǎn)品，但最多只能安裝兩套集成灶，相對來講，運營成本較高。與此同時，集成灶對售前服務(wù)的要求也更高。目前我公司在武漢漢口、武昌、漢陽三鎮(zhèn)均設(shè)有旗艦店，也成立了售后服務(wù)部，市場推廣部，財務(wù)部，店面部，招商部。同時也完善了公司的規(guī)章制度，人員編制等等。公司有17個人，外圍的區(qū)域經(jīng)理有4個，還有4個安裝售后人員。2014年以前，公司以批發(fā)業(yè)務(wù)為主，但做終端零售需要更多的人員，所以，2015年也不斷壯大公司的專業(yè)人才團隊建設(shè)工作。

　　所有的集成灶品牌都以建材系統(tǒng)銷售為主，如在歐亞達，紅星美凱龍、居然之家、金盛國際、南國大武漢家裝等建立專賣店。通常不做家電賣場，因為家電賣場至少要倒扣30個點，而建材系統(tǒng)費用固定，在費用固定的情況下，經(jīng)銷商可以通過做小區(qū)推廣等活動，帶顧客到店里來，實現(xiàn)更高的銷售。在KA家電賣場，一方面賣場展示面積太小，不適合集成灶產(chǎn)品的展示，同時，銷售的越多，倒扣也越多。而建材系統(tǒng)由于費用固定，我們可以無限放大銷售額。

　　目前，公司的銷售規(guī)模和利潤主要來自渠道分銷，但2015年應(yīng)該就不會再是這個現(xiàn)狀，因為2014年的專賣店基礎(chǔ)工作已經(jīng)完善，人才建設(shè)上既有負責店面，也有負責市場和推廣的。所以，2015年的更多利潤會來自零售市場。集成灶產(chǎn)品的特性與建材系統(tǒng)更為吻合，配合度更強，建材的操作思路和理念也更適合集成灶產(chǎn)品。2015年，面對這塊未來10年建材市場依然火爆的城市——武漢，我們會加大市場投入，加大對產(chǎn)品的宣傳力度，擴展更多的經(jīng)銷商，合作伙伴，共同來提升奧田品牌的知名度，美譽度。

　　將市場推廣工作做深做細

　　目前，集成灶在廚電市場只占有5%的市場份額，消費者認知度不高，所以行業(yè)對消費者的認知教育，以及市場推廣很重要。集成灶產(chǎn)品的口碑帶動效應(yīng)較好，親戚朋友有一個用的，就可以很好的帶動一群人購買。因此，在武漢通過與齊家網(wǎng)等做團購的形式來做產(chǎn)品的銷售和推廣，銷售效果較好。相比較來講，集成灶產(chǎn)品確實比傳統(tǒng)的吸油煙效果好，節(jié)約空間，使用方便，裝修效果更好。所以，通常用過的消費者都會給出正面的評價，一曬圖片，推廣效果自然出來了，也帶動很多人自愿購買。在上一季的齊家網(wǎng)武漢站落地展廳，展示了7個廚衛(wèi)品牌，5個月的時間奧田共簽了173單，因為有砍價會，傳統(tǒng)和集成各占一半。

　　通常，花8000元買高端煙灶的消費者，就是我們的目標客戶，通過介紹也很容易接受集成灶。公司成立的市場推廣部，就是為了通過各種活動實現(xiàn)簽單。此外，小區(qū)推廣活動對銷售的帶動也較好，到一個小區(qū)，支兩個帳篷，然后入戶拜訪。小區(qū)推廣工作大家都知道怎么做，但能否做到位，是否用心去做，對業(yè)績的影響也很大。通常，家電行業(yè)在小區(qū)推廣和團購活動方面沒有建材業(yè)做得到位。所以，2015年會把建材業(yè)一些好的模式和經(jīng)驗引進來。在團隊建設(shè)上，也吸納建材系統(tǒng)的優(yōu)秀人員，為集成灶產(chǎn)品建立一支更為專業(yè)化的團隊。隨著集成灶產(chǎn)品認知度的提高，奧田在當?shù)氐耐茝V和形象，再加上專業(yè)人才的操作，以店面為根據(jù)地，以小區(qū)店為輔助點，這邊樹標桿，那邊促銷售，一個小區(qū)、一個小區(qū)的去推廣和銷售，零售市場的銷量規(guī)模很容易提升。