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找到突破口 成就大事業(yè)

2015-06-08 14:24 來源:現(xiàn)代家電網 作者:李青松[ 收藏 ]

  作為一名北航畢業(yè)生,最初也是選擇到單位上班,偶然的機會開始了煙灶行業(yè)的代理,最初做了兩年的廣系品牌,后來在做市場的過程中,感覺到做家電代理,必須重視品牌,于是2009年開始代理奧田。由于有兩年的廚衛(wèi)品牌運營經驗,對市場和行業(yè)都有一定的基礎了解和經驗,接手奧田后,企業(yè)發(fā)展較快。2014年 8月份,武漢奧田重點圍繞著“小公司,大視野”的經營理念操作,從而使市場獲得了迅速發(fā)展?! ?/p>

  從建材系統(tǒng)中抓機遇

  我最開始做的是奧田的傳統(tǒng)煙灶產品,于2014年開始接手集成灶,傳統(tǒng)煙灶產品和集成灶是兩個完全不同品類的產品,銷售渠道上,集成灶以終端零售為主,沒有分銷客戶。傳統(tǒng)灶可以有分銷,但集成灶必須直營。因為集成灶產品的單價較高,但銷量卻較低,且產品需要全程性的服務,從店面布置,到安裝,售后,都需要總代做,如果總代以低價格給分銷商,總代就沒有利潤去支持這些服務工作,而如果總代給分銷客戶的價格較高,分銷商就沒有利潤了。也就是說做渠道的利潤支撐點不夠。

  通常,一套傳統(tǒng)煙灶產品的安裝費用是50元,但集成灶一套的安裝費用至少150元,一個安裝師傅平均每天可以安裝4~5套傳統(tǒng)煙灶產品,但最多只能安裝兩套集成灶,相對來講,運營成本較高。與此同時,集成灶對售前服務的要求也更高。目前我公司在武漢漢口、武昌、漢陽三鎮(zhèn)均設有旗艦店,也成立了售后服務部,市場推廣部,財務部,店面部,招商部。同時也完善了公司的規(guī)章制度,人員編制等等。公司有17個人,外圍的區(qū)域經理有4個,還有4個安裝售后人員。2014年以前,公司以批發(fā)業(yè)務為主,但做終端零售需要更多的人員,所以,2015年也不斷壯大公司的專業(yè)人才團隊建設工作。

  所有的集成灶品牌都以建材系統(tǒng)銷售為主,如在歐亞達,紅星美凱龍、居然之家、金盛國際、南國大武漢家裝等建立專賣店。通常不做家電賣場,因為家電賣場至少要倒扣30個點,而建材系統(tǒng)費用固定,在費用固定的情況下,經銷商可以通過做小區(qū)推廣等活動,帶顧客到店里來,實現(xiàn)更高的銷售。在KA家電賣場,一方面賣場展示面積太小,不適合集成灶產品的展示,同時,銷售的越多,倒扣也越多。而建材系統(tǒng)由于費用固定,我們可以無限放大銷售額。

  目前,公司的銷售規(guī)模和利潤主要來自渠道分銷,但2015年應該就不會再是這個現(xiàn)狀,因為2014年的專賣店基礎工作已經完善,人才建設上既有負責店面,也有負責市場和推廣的。所以,2015年的更多利潤會來自零售市場。集成灶產品的特性與建材系統(tǒng)更為吻合,配合度更強,建材的操作思路和理念也更適合集成灶產品。2015年,面對這塊未來10年建材市場依然火爆的城市——武漢,我們會加大市場投入,加大對產品的宣傳力度,擴展更多的經銷商,合作伙伴,共同來提升奧田品牌的知名度,美譽度。

  將市場推廣工作做深做細

  目前,集成灶在廚電市場只占有5%的市場份額,消費者認知度不高,所以行業(yè)對消費者的認知教育,以及市場推廣很重要。集成灶產品的口碑帶動效應較好,親戚朋友有一個用的,就可以很好的帶動一群人購買。因此,在武漢通過與齊家網等做團購的形式來做產品的銷售和推廣,銷售效果較好。相比較來講,集成灶產品確實比傳統(tǒng)的吸油煙效果好,節(jié)約空間,使用方便,裝修效果更好。所以,通常用過的消費者都會給出正面的評價,一曬圖片,推廣效果自然出來了,也帶動很多人自愿購買。在上一季的齊家網武漢站落地展廳,展示了7個廚衛(wèi)品牌,5個月的時間奧田共簽了173單,因為有砍價會,傳統(tǒng)和集成各占一半。

  通常,花8000元買高端煙灶的消費者,就是我們的目標客戶,通過介紹也很容易接受集成灶。公司成立的市場推廣部,就是為了通過各種活動實現(xiàn)簽單。此外,小區(qū)推廣活動對銷售的帶動也較好,到一個小區(qū),支兩個帳篷,然后入戶拜訪。小區(qū)推廣工作大家都知道怎么做,但能否做到位,是否用心去做,對業(yè)績的影響也很大。通常,家電行業(yè)在小區(qū)推廣和團購活動方面沒有建材業(yè)做得到位。所以,2015年會把建材業(yè)一些好的模式和經驗引進來。在團隊建設上,也吸納建材系統(tǒng)的優(yōu)秀人員,為集成灶產品建立一支更為專業(yè)化的團隊。隨著集成灶產品認知度的提高,奧田在當?shù)氐耐茝V和形象,再加上專業(yè)人才的操作,以店面為根據地,以小區(qū)店為輔助點,這邊樹標桿,那邊促銷售,一個小區(qū)、一個小區(qū)的去推廣和銷售,零售市場的銷量規(guī)模很容易提升。

 

網站編輯:朱禹韜
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