終端導(dǎo)購如何增強顧客購買信心

　　就家電終端銷售來說，顧客的信心是不容忽視的一個關(guān)鍵因素，因為如果顧客沒有足夠的信心，就沒法接觸到產(chǎn)品，即便是導(dǎo)購員有再高的服務(wù)技巧也都無法達(dá)成交易。如果顧客看過家電產(chǎn)品后沒有足夠的自信，便會猶豫不決，無法迅速做出購買決定，這時就需要店內(nèi)導(dǎo)購員來增強顧客的信心。若按顧客購物的時間順序排列，家電銷售大體可劃分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。下面就分步驟來談?wù)勗鯓釉鰪婎櫩偷男判摹?

　　售前 提升顧客進入家電專賣店的信心

　　對于導(dǎo)購員來說，最不愿看到的事情是消費者三過店門而不入，而且愈是專賣店里的顧客少這種現(xiàn)象愈是嚴(yán)重。當(dāng)消費者發(fā)現(xiàn)店內(nèi)已有的顧客少時，就難免瞬間做出這樣的推斷：“這家店雖然地處繁華地段，但是店內(nèi)一個顧客都沒有，看來這家店并不適合大多數(shù)人消費，原因可能是產(chǎn)品缺乏吸引力、價格難以承受等等?！边@種推斷促使消費者嚴(yán)重缺乏進店選購的信心。若此時他沒有收到導(dǎo)購員向他發(fā)出的合適信號，或是其視線范圍內(nèi)沒有強烈吸引其注意力的家電樣機展示，消費者就很有可能選擇不進店選購。導(dǎo)購員可以從以下兩方面努力來提升顧客進店信心。

　　發(fā)信號鼓勵。這個信號可以是導(dǎo)購員自身形象傳遞的，例如，導(dǎo)購員的儀表應(yīng)恰到好處，因為儀表向消費者傳達(dá)了家電專賣店的品牌風(fēng)格。導(dǎo)購員的服裝應(yīng)整齊大方、端莊樸素，衣服的顏色要順應(yīng)家電的品牌形象，只有顧客認(rèn)可了外在形象，才會對店內(nèi)家電商品有信心。切忌不可片面追求華美，這樣容易讓顧客反感或緊張，亦不可過于隨便，穿著邋遢，這反映出導(dǎo)購員自身缺乏涵養(yǎng)，其推銷的家電商品也自然沒有吸引力了。

　　另外，導(dǎo)購員應(yīng)該保持自然的儀態(tài)，恰當(dāng)?shù)呐c徘徊在店外的消費者打招呼，不可過于熱情，亦不可一臉漠然，要緩解其緊張感，讓對方感覺店內(nèi)氛圍是友好愉悅的，店內(nèi)家電商品是具有吸引力的，值得進店選購。

　　陳列的感官刺激。家電商品陳列時要將大部分消費者感興趣的樣機擺在一進專賣店門最顯眼的地方，可以根據(jù)已進店選購消費者的意愿表現(xiàn)來把握顧客的興趣所在。此外，陳列需要要要遵循和諧原則，拿色彩搭配來說，一般來講，冷色和暖色調(diào)的家電樣機千萬不能直接擺在一起，中間要講究一點和諧，以求得整體視覺上的自然。