“總裁來了”顧客就真的非來不可嗎？

——淺談總裁簽售模式線下落地

　　每年的六到八月是廚電行業(yè)最忙的時(shí)候，這期間行業(yè)各企業(yè)的終端推廣也打到全年的頂峰。因?yàn)槭莻鹘y(tǒng)渠道的淡季，所以這三個(gè)月里，品牌推廣、新品推廣、服務(wù)推廣等方面的工作會(huì)全面上線，推廣團(tuán)隊(duì)就會(huì)全力的運(yùn)作起來?？梢哉f每年六到八月月是各公司推廣部的主戰(zhàn)場(chǎng)。我希望我?guī)ьI(lǐng)的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)孵化器，不停的去嘗試新的活動(dòng)模式。因此，在6月，我公司在萬州啟動(dòng)了一場(chǎng)主題為“總裁親臨 非來不可”的營銷推廣活動(dòng)。

　　但是，總裁來了，顧客就真的非來不可嗎?我覺得要回答這個(gè)問題，得先看看在活動(dòng)設(shè)置時(shí)，是否考慮了一下幾個(gè)方面的問題：

　　一、明確活動(dòng)目的，給自己一個(gè)從”心”出發(fā)的理由：

　　活動(dòng)目的：推廣年代品牌的櫥柜品類，通過促銷活動(dòng)提升櫥柜店單量，進(jìn)而提振櫥柜店工作人員信心。

　　其實(shí)，很多人的促銷是跟風(fēng)的，根本不知道自己的本次促銷于品牌和產(chǎn)品而言有什么意義。促銷不是為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率，這是促銷做好之后的必然結(jié)果.在每場(chǎng)活動(dòng)開始之前，想透本次活動(dòng)所需達(dá)到的目的，讓自己的團(tuán)隊(duì)明白活動(dòng)的目的，讓團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生高效執(zhí)行力，同時(shí)也才能讓促銷變成一個(gè)可延續(xù)的營銷策略。

　　二、明晰整體狀況，給品牌一個(gè)戰(zhàn)之能勝的缺口：

　　品牌：年代廚電在目標(biāo)市場(chǎng)的知名度較高，整個(gè)廚電市場(chǎng)基本屬于華帝、年代、前鋒三強(qiáng)角力的狀態(tài)。

　　產(chǎn)品：年代廚電的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貜闹鹊秸加新实矫雷u(yù)度都相當(dāng)不錯(cuò)，各個(gè)廚電品類的明星產(chǎn)品也深入人心;但是櫥柜品類因?yàn)樾逻M(jìn)駐該市場(chǎng)的原因，認(rèn)知度普遍不高;

　　價(jià)格：基于全國的三線市場(chǎng)，以上三個(gè)品牌的價(jià)格更加親民，也正是因?yàn)檫@一點(diǎn)，年代在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)基礎(chǔ)較好;

　　渠道：當(dāng)?shù)氐闹髁骷译娗阑咀龅酵耆采w，包含：KA家電賣場(chǎng)、家電專賣店、建材市場(chǎng)基本做到100%全覆蓋;

　　促銷：持之以恒的地面推廣，造就了在當(dāng)?shù)亓己玫钠放瓶诒?，同時(shí)經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，當(dāng)?shù)禺?dāng)期的巨大需求為活動(dòng)落地提供了保證。

　　三、整合市場(chǎng)信息，給團(tuán)隊(duì)一個(gè)清楚明晰的方向：

　　確定借助強(qiáng)勢(shì)渠道、有效實(shí)現(xiàn)：“廚電銷量爆破——廚電客戶引流——消費(fèi)櫥柜產(chǎn)品”的活動(dòng)方向。

　　四、優(yōu)化活動(dòng)流程，讓隊(duì)員能夠明確有效的執(zhí)行：

　　本次簽售是年代廚衛(wèi)首次以“總裁簽售”的形式進(jìn)行推廣活動(dòng)，共歷時(shí)半個(gè)多月，市場(chǎng)調(diào)研、活動(dòng)策劃、整體執(zhí)行、效果評(píng)估均由年代終端推廣部聯(lián)合萬州分公司、櫥柜部共同完成。十來天的活動(dòng)預(yù)熱，我們的推廣團(tuán)隊(duì)走遍萬州大街小巷，遍掃萬州數(shù)十樓盤，商圈內(nèi)更采用了多種吸引眼球的宣傳方式。

　　首先依托強(qiáng)勢(shì)的廚電渠道實(shí)現(xiàn)廚電銷量爆破。

　　關(guān)鍵點(diǎn)：給自己一個(gè)促銷的借口，給顧客一個(gè)購買的理由。

　　其次通過設(shè)置免費(fèi)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，對(duì)廚電客戶群進(jìn)行有效引流。

　　關(guān)鍵點(diǎn)：將你給的優(yōu)惠變成顧客應(yīng)有的權(quán)利，給顧客一個(gè)非來不可的理由。

　　最后借助抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)、結(jié)合會(huì)議營銷、實(shí)現(xiàn)櫥柜轉(zhuǎn)單。

　　關(guān)鍵點(diǎn)：抽獎(jiǎng)、櫥柜講解交叉進(jìn)行，注意引導(dǎo)臺(tái)下顧客情緒。

　　在總的策略之下分成三個(gè)大的步驟進(jìn)行：啟動(dòng)廚電終端推廣;借助抽獎(jiǎng)進(jìn)行引流，引導(dǎo)到會(huì)議營銷的地點(diǎn);借助會(huì)議營銷進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售。

　　五、活動(dòng)后期總結(jié)，給大家一個(gè)高效成長的舞臺(tái)

　　推廣團(tuán)隊(duì)共計(jì)5人，歷時(shí)15天、活動(dòng)投入9萬余元，最終實(shí)現(xiàn)廚電銷售103萬、櫥柜銷售57單。

　　此次活動(dòng)的成功是推廣團(tuán)隊(duì)與“總裁簽售”模式完美結(jié)合的結(jié)果，實(shí)現(xiàn)了品牌、團(tuán)隊(duì)、銷售、公關(guān)的完美銜接與運(yùn)作。促銷不是工具，而是策略，基于不同的現(xiàn)狀和需要達(dá)成的目標(biāo)，去進(jìn)行有機(jī)的設(shè)計(jì)和組合才能達(dá)到良好的效果。

　　最后再說兩句，我一直堅(jiān)信，術(shù)業(yè)有專攻。同時(shí)，促銷也逐漸成長為一門科學(xué)，如何策劃更有效的促銷活動(dòng)，還是取決于大家看待促銷的角度。