“總裁來了”顧客就真的非來不可嗎？

——淺談總裁簽售模式線下落地

　　每年的六到八月是廚電行業(yè)最忙的時候，這期間行業(yè)各企業(yè)的終端推廣也打到全年的頂峰。因為是傳統(tǒng)渠道的淡季，所以這三個月里，品牌推廣、新品推廣、服務(wù)推廣等方面的工作會全面上線，推廣團(tuán)隊就會全力的運(yùn)作起來?？梢哉f每年六到八月月是各公司推廣部的主戰(zhàn)場。我希望我?guī)ьI(lǐng)的團(tuán)隊是一個孵化器，不停的去嘗試新的活動模式。因此，在6月，我公司在萬州啟動了一場主題為“總裁親臨 非來不可”的營銷推廣活動。

　　但是，總裁來了，顧客就真的非來不可嗎?我覺得要回答這個問題，得先看看在活動設(shè)置時，是否考慮了一下幾個方面的問題：

　　一、明確活動目的，給自己一個從”心”出發(fā)的理由：

　　活動目的：推廣年代品牌的櫥柜品類，通過促銷活動提升櫥柜店單量，進(jìn)而提振櫥柜店工作人員信心。

　　其實，很多人的促銷是跟風(fēng)的，根本不知道自己的本次促銷于品牌和產(chǎn)品而言有什么意義。促銷不是為了爭奪市場占有率，這是促銷做好之后的必然結(jié)果.在每場活動開始之前，想透本次活動所需達(dá)到的目的，讓自己的團(tuán)隊明白活動的目的，讓團(tuán)隊產(chǎn)生高效執(zhí)行力，同時也才能讓促銷變成一個可延續(xù)的營銷策略。

　　二、明晰整體狀況，給品牌一個戰(zhàn)之能勝的缺口：

　　品牌：年代廚電在目標(biāo)市場的知名度較高，整個廚電市場基本屬于華帝、年代、前鋒三強(qiáng)角力的狀態(tài)。

　　產(chǎn)品：年代廚電的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貜闹鹊秸加新实矫雷u(yù)度都相當(dāng)不錯，各個廚電品類的明星產(chǎn)品也深入人心;但是櫥柜品類因為新進(jìn)駐該市場的原因，認(rèn)知度普遍不高;

　　價格：基于全國的三線市場，以上三個品牌的價格更加親民，也正是因為這一點，年代在當(dāng)?shù)氐氖袌龌A(chǔ)較好;

　　渠道：當(dāng)?shù)氐闹髁骷译娗阑咀龅酵耆采w，包含：KA家電賣場、家電專賣店、建材市場基本做到100%全覆蓋;

　　促銷：持之以恒的地面推廣，造就了在當(dāng)?shù)亓己玫钠放瓶诒?，同時經(jīng)過市場調(diào)查，當(dāng)?shù)禺?dāng)期的巨大需求為活動落地提供了保證。

　　三、整合市場信息，給團(tuán)隊一個清楚明晰的方向：

　　確定借助強(qiáng)勢渠道、有效實現(xiàn)：“廚電銷量爆破——廚電客戶引流——消費(fèi)櫥柜產(chǎn)品”的活動方向。

　　四、優(yōu)化活動流程，讓隊員能夠明確有效的執(zhí)行：

　　本次簽售是年代廚衛(wèi)首次以“總裁簽售”的形式進(jìn)行推廣活動，共歷時半個多月，市場調(diào)研、活動策劃、整體執(zhí)行、效果評估均由年代終端推廣部聯(lián)合萬州分公司、櫥柜部共同完成。十來天的活動預(yù)熱，我們的推廣團(tuán)隊走遍萬州大街小巷，遍掃萬州數(shù)十樓盤，商圈內(nèi)更采用了多種吸引眼球的宣傳方式。

　　首先依托強(qiáng)勢的廚電渠道實現(xiàn)廚電銷量爆破。

　　關(guān)鍵點：給自己一個促銷的借口，給顧客一個購買的理由。

　　其次通過設(shè)置免費(fèi)抽獎環(huán)節(jié)，對廚電客戶群進(jìn)行有效引流。

　　關(guān)鍵點：將你給的優(yōu)惠變成顧客應(yīng)有的權(quán)利，給顧客一個非來不可的理由。

　　最后借助抽獎現(xiàn)場、結(jié)合會議營銷、實現(xiàn)櫥柜轉(zhuǎn)單。

　　關(guān)鍵點：抽獎、櫥柜講解交叉進(jìn)行，注意引導(dǎo)臺下顧客情緒。

　　在總的策略之下分成三個大的步驟進(jìn)行：啟動廚電終端推廣;借助抽獎進(jìn)行引流，引導(dǎo)到會議營銷的地點;借助會議營銷進(jìn)行現(xiàn)場銷售。

　　五、活動后期總結(jié)，給大家一個高效成長的舞臺

　　推廣團(tuán)隊共計5人，歷時15天、活動投入9萬余元，最終實現(xiàn)廚電銷售103萬、櫥柜銷售57單。

　　此次活動的成功是推廣團(tuán)隊與“總裁簽售”模式完美結(jié)合的結(jié)果，實現(xiàn)了品牌、團(tuán)隊、銷售、公關(guān)的完美銜接與運(yùn)作。促銷不是工具，而是策略，基于不同的現(xiàn)狀和需要達(dá)成的目標(biāo)，去進(jìn)行有機(jī)的設(shè)計和組合才能達(dá)到良好的效果。

　　最后再說兩句，我一直堅信，術(shù)業(yè)有專攻。同時，促銷也逐漸成長為一門科學(xué)，如何策劃更有效的促銷活動，還是取決于大家看待促銷的角度。