四舉措順利開(kāi)拓集成灶縣鄉(xiāng)市場(chǎng)

　　任丘市是河北的一個(gè)縣級(jí)市，下轄9個(gè)鎮(zhèn)、6個(gè)鄉(xiāng)、1個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)、1個(gè)工業(yè)園區(qū)以及華北油田的25個(gè)社區(qū)。由于是華北油田駐地，市場(chǎng)消費(fèi)能力較強(qiáng)。我公司以前主要做廣系品牌的煙灶，煙灶作為與售后安裝密切相關(guān)的產(chǎn)品，雖然每年的銷(xiāo)量很大，但售后很累。后來(lái)轉(zhuǎn)做浙系產(chǎn)品，目前經(jīng)營(yíng)奧田已經(jīng)有近12年的時(shí)間，既做集成灶，也做傳統(tǒng)煙灶，其中傳統(tǒng)煙灶是保定、滄州和廊坊的代理商，集成灶是保定和廊坊的代理商。

　　找出更適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的宣傳方式。

　　整體來(lái)講，集成灶與傳統(tǒng)煙灶產(chǎn)品的操作思路完全不同，傳統(tǒng)煙灶以渠道分銷(xiāo)為主，而集成灶則以零售為主。通常，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)傳統(tǒng)煙灶產(chǎn)品更多，但由于當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力較強(qiáng)，集成灶的吸油煙效果又更好，所以在任丘，集成灶每年可以銷(xiāo)售300多臺(tái)，奧田、美多等行業(yè)前十名品牌都有銷(xiāo)售。目前，我們?cè)诰尤恢?、紅星美凱龍均設(shè)有店面，以提升品牌的影響力。

　　在廚電市場(chǎng)，以傳統(tǒng)煙灶產(chǎn)品做市場(chǎng)突破很難，必須通過(guò)集成灶的高端定位去突破。而做集成灶就必須重視零售。目前，我直營(yíng)的集成灶專(zhuān)賣(mài)店共有4個(gè)，滄州1個(gè)，保定1個(gè)，任丘2個(gè)，其中有1個(gè)是專(zhuān)門(mén)針對(duì)石油小區(qū)開(kāi)的社區(qū)店。4個(gè)店面很分散，且店面輻射的人群有限，主要是為了迎合消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣，方便消費(fèi)者的購(gòu)物。為了突出品牌形象，這4家專(zhuān)賣(mài)店裝修都很好，就是為了讓客戶(hù)進(jìn)門(mén)就能感覺(jué)到奧田是高端品牌，畢竟裝修費(fèi)用是一次性投入，但后續(xù)的銷(xiāo)售產(chǎn)出是長(zhǎng)期的。如果再去開(kāi)店，人力和物力的投資很大。2014年，專(zhuān)賣(mài)店的盈利只能占到總盈利的1/10。雖然渠道利潤(rùn)薄，但渠道的產(chǎn)出量大，作為代理商，仍然以渠道的盈利為主。

　　在渠道上，借助品牌聯(lián)盟、團(tuán)購(gòu)會(huì)、家電博覽會(huì)、街道廣告、小區(qū)通道及電梯廣告和鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村墻體廣告，使得經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)60%以上的消費(fèi)者知道奧田品牌。同時(shí)，我們采取電視投影傳授煙灶使用、清潔保養(yǎng)、以及簡(jiǎn)單故障排除方法等、現(xiàn)場(chǎng)演示對(duì)比使用效果，宣傳煙灶使用技巧和方法，讓消費(fèi)者更直觀的與其它品牌對(duì)比，真正形成銷(xiāo)售區(qū)里有看點(diǎn)。其實(shí)在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的宣傳，墻體廣告、現(xiàn)場(chǎng)播放比宣傳單頁(yè)更有效，由于消費(fèi)者出來(lái)進(jìn)去也都能看到這個(gè)品牌，所以品牌效應(yīng)也就樹(shù)立了起來(lái)。

　　選擇更為合適的銷(xiāo)售模式。

　　近年來(lái)，我公司在煙灶產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道上，采取品牌聯(lián)盟，小區(qū)推廣等方式的銷(xiāo)售效果不錯(cuò)。如與櫥柜的品牌聯(lián)盟上，如果消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)在煙灶產(chǎn)品上，則我會(huì)將櫥柜的銷(xiāo)售價(jià)格拉得特別低，就為了捆綁煙灶銷(xiāo)售。如果消費(fèi)者著眼點(diǎn)在櫥柜上，那么合作的櫥柜商會(huì)將煙灶的銷(xiāo)售價(jià)格會(huì)拉得很低。但如果在團(tuán)購(gòu)會(huì)上，櫥柜和煙灶是捆綁在一起銷(xiāo)售時(shí)，各拿各的費(fèi)用。也就是說(shuō)進(jìn)團(tuán)購(gòu)會(huì)的時(shí)候，費(fèi)用平攤，銷(xiāo)售的時(shí)候，誰(shuí)也不影響誰(shuí)。

　　因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)煙灶時(shí)通常常會(huì)與櫥柜產(chǎn)品結(jié)合著購(gòu)買(mǎi)，所以建材市場(chǎng)的產(chǎn)出量最高。對(duì)于廚房的裝修，消費(fèi)者通常會(huì)先選擇櫥柜，然后再去選煙灶和其它電器產(chǎn)品，所以櫥柜帶動(dòng)煙灶的銷(xiāo)售成份更大。也正因?yàn)檫@樣，我認(rèn)為集成灶銷(xiāo)售的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更應(yīng)該是櫥柜的品牌，而不是集成灶或者傳統(tǒng)的煙灶產(chǎn)品。所以，我們?cè)谌吻鹨步⒘俗约旱臋还窆S，服務(wù)于所代理煙灶產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　目前，很多煙灶廠家也都開(kāi)始生產(chǎn)櫥柜，提供給代理商，如果將櫥柜產(chǎn)品從公司獨(dú)立出來(lái)，作為一個(gè)事業(yè)部操作，想通過(guò)櫥柜產(chǎn)品在渠道盈利，肯定做不好。但如果上游廠家的櫥柜是為渠道服務(wù)的，是為了拉動(dòng)廚電產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而不是通過(guò)櫥柜項(xiàng)目去賺錢(qián)，那么就可以很好的帶動(dòng)銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)盈利。就像我以前為了銷(xiāo)售灶具產(chǎn)品，會(huì)捆綁液化氣罐銷(xiāo)售，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)灶具時(shí)，液化氣罐可以低價(jià)銷(xiāo)售，很多消費(fèi)者為了購(gòu)買(mǎi)低價(jià)的液化氣罐，選擇購(gòu)買(mǎi)我們的灶具，所以就帶動(dòng)了灶具的銷(xiāo)售。

　　做好渠道服務(wù)工作，激發(fā)銷(xiāo)售內(nèi)動(dòng)力。

　　渠道分銷(xiāo)上，我們有30多家下級(jí)客戶(hù)，但由于是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，每個(gè)客戶(hù)的產(chǎn)出不大，基本上銷(xiāo)售額在幾十萬(wàn)元。整體來(lái)講，代理商的產(chǎn)出很重要。所以，要精細(xì)編織銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，在所負(fù)責(zé)的區(qū)域向縣鄉(xiāng)市場(chǎng)拓展，進(jìn)一步穩(wěn)固渠道和品牌，穩(wěn)中取勝。為此，公司常年聘用5名奧田電器定向銷(xiāo)售員工，一周一安排、一月一分析、一季一排名、一年一表彰。真正做到“平打米，賽吃飯”，最大限度地激發(fā)銷(xiāo)售內(nèi)動(dòng)力。

　　作為消費(fèi)者天天使用的安裝類(lèi)產(chǎn)品，煙灶產(chǎn)品的售后服務(wù)很重要。目前，行業(yè)里煙機(jī)產(chǎn)品的售后較少，但灶具由于是接觸火的產(chǎn)品，高溫情況下很容易出現(xiàn)點(diǎn)不著火，以及火蓋變形、電源線(xiàn)路出問(wèn)題、磁針壞掉、面板爆掉等問(wèn)題。所以，作為總代每接觸一款產(chǎn)品，首先就要看產(chǎn)品的質(zhì)量以及產(chǎn)品穩(wěn)定性。通常，我們會(huì)對(duì)整機(jī)進(jìn)行拆解，在拆解的過(guò)程中，了解產(chǎn)品的內(nèi)部構(gòu)造和材質(zhì)工藝，以便在產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題后快速找到解決的入口。邊拆解邊錄視頻，并把視頻傳給每個(gè)分銷(xiāo)客戶(hù)，告訴分銷(xiāo)客戶(hù)如何拆解和組裝這款產(chǎn)品，以及出現(xiàn)問(wèn)題之后，如何去分析問(wèn)題點(diǎn)，以提升分銷(xiāo)商的快速售后服務(wù)能力。

　　2014年是打底工作，一切工作都是為了做好鋪墊，2015年，公司的銷(xiāo)售目標(biāo)是突破千萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)65%。隨著城鎮(zhèn)化建設(shè)的推進(jìn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)消費(fèi)需求潛力很大。所以，了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求，扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)，打動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)很重要。我們的銷(xiāo)售人員對(duì)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的客戶(hù)很熟悉，多年的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，使得我們現(xiàn)在更多的是做客戶(hù)的維護(hù)和服務(wù)工作，而不是開(kāi)拓市場(chǎng)。通常一個(gè)產(chǎn)品過(guò)來(lái)時(shí)，只需要給分銷(xiāo)商講這個(gè)產(chǎn)品，讓經(jīng)銷(xiāo)商從價(jià)位、產(chǎn)品質(zhì)量以及市場(chǎng)推廣上接受這個(gè)產(chǎn)品即可。

　　未來(lái)，我們會(huì)通過(guò)宣傳常態(tài)化、展廳規(guī)?；?，形象統(tǒng)一化、網(wǎng)絡(luò)精細(xì)化“四化舉措”，放大奧田產(chǎn)品在所經(jīng)營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)占有率和輻射率。