二三線品牌代理商全面出局
2015年,因?yàn)樾袠I(yè)洗牌的推動(dòng)和渠道費(fèi)用高企,小家電二三線品牌正在逐漸退出主流市場(chǎng)。隨之而來(lái)的就是代理商的全面出局。
某面包機(jī)品牌在上海的代理商日前與廠家協(xié)商中止合作,請(qǐng)廠家尋找新的接盤者。原因是規(guī)模與費(fèi)用不匹配。雖然面包機(jī)在大城市有一定的銷售量,但是因?yàn)殡娚痰臎_擊,代理商的規(guī)模一直在萎縮。但是,賣場(chǎng)的費(fèi)用卻越來(lái)越高。作為中小品牌,根本沒(méi)有與賣場(chǎng)談判的資格,只能任由扣點(diǎn)的不斷提高。另外,人工成本的大幅度增長(zhǎng),讓代理商更加痛苦。這些費(fèi)用的上漲與規(guī)模的萎縮,使得代理商經(jīng)營(yíng)的毛利一直在下滑。而且,廠家近年來(lái)也因?yàn)槌杀镜膲毫?,給予代理商的支持在減少。
作為代理商,是以盈利為目的的經(jīng)營(yíng)性企業(yè)。與品牌合作,必須達(dá)到雙贏的結(jié)果,任何單方面盈利的合作都是不長(zhǎng)久的。代理商經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌短期內(nèi)不賺錢,如果品牌有發(fā)展前景,還可以堅(jiān)持。如果是二三線品牌,品牌未來(lái)的生存都存在疑問(wèn)的話,代理商就沒(méi)有必要為了品牌的利益而做出更多的犧牲,更不存在什么感情因素。因?yàn)?,市?chǎng)是殘酷的,如果代理商因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善倒閉,品牌絕不會(huì)出資救助的。因此,在考慮到了這些因素之后,終止合作也是正常的。
然而,廠家的答復(fù)是不同意終止合作。主要原因是,家電代理是一個(gè)專業(yè)度高、資金量大、回報(bào)率卻很低的行業(yè)。在現(xiàn)在的市場(chǎng)狀況下,很難有新的商家愿意涉足這個(gè)行業(yè)。因此,如果一個(gè)代理商退出,廠家很難找到接盤者。如果沒(méi)有人接盤,廠家又不具備直營(yíng)的能力,那么這個(gè)市場(chǎng)就成了空白市場(chǎng),廠家的損失更大。如果是中小城市,對(duì)廠家的影響不是很大,如果在北上廣這樣的核心城市,如果沒(méi)有代理商落地銷售的話,對(duì)于品牌的名和利都是巨大的損失。
2015年是市場(chǎng)最為困難的時(shí)期。規(guī)避經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)都是第一位的。在代理制的模式下,本身廠家已經(jīng)將市場(chǎng)后期的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了各地的代理商。因此,代理商也是品牌市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的第一道屏障。因此,平衡好品牌與經(jīng)營(yíng)的關(guān)系,控制好風(fēng)險(xiǎn),是市場(chǎng)低迷期代理商經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。
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