互聯(lián)網時代也需要給經銷商壓貨

　　互聯(lián)網的興起，最大的功能就是把產品的中間差價商砍除了，讓市場渠道價格透明了，使得廠家可以繞過商家直接面對消費者。但對于傳統(tǒng)企業(yè)，就真的不需要經銷商嗎，也不再需要像以前那樣，給經銷商們壓貨了嗎?答案其實是否定的。不管目前的互聯(lián)網化概念吹得如何天花亂墜，但終究不能總是飄在云端，而是需要落地，需要本土化運營。像O2O是一種利用網絡和移動通訊設備促進線下本地消費的電子商務模式。它的作用就是將電子商務的效力，引入目前居民消費中占比90%的線下消費中去。中國本地生活服務O2O市場目前還處于初期發(fā)展階段，要想有進一步的發(fā)展，不僅需要本地商戶擺正自己在O2O中的位置，也需要互聯(lián)網公司切實把握線下商戶需求，不斷創(chuàng)新并高質量發(fā)展。這中間的“2”及后面的“O”，不管“互聯(lián)網+”如何站在風口吹，但后面還是需要本土服務。

　　如今，電商大平臺格局已無太多變數。在阿里、京東等大型電商平臺巨頭基本占據一二線電商市場后，用戶的線上購物習慣已經被培養(yǎng)起來，隨之而來的是精細化運營的時代，這就讓電商回到了服務用戶的本質。隨著傳統(tǒng)企業(yè)的線上逆襲，立足于本地服務的區(qū)域性電商必然會成為趨勢，因為線上與線下的融合愈加緊密，電子商務服務更加落地本地化，轉向而來的就是區(qū)域性電商的爆發(fā)。在這一輪爆發(fā)中，深耕線下的傳統(tǒng)企業(yè)顯露出明顯的優(yōu)勢，也有人將此形容為傳統(tǒng)渠道商的逆襲。那么，互聯(lián)網時代，如何給經銷商壓貨?

　　別相信互聯(lián)網企業(yè)不壓貨。

　　別動不動就拿什么小米、蘋果、三星之類的手機快銷品來說事，說什么這類企業(yè)都不需要壓貨，你若這樣想，那就大錯特錯了!互聯(lián)網企業(yè)雖然表面上是砍去了中間環(huán)節(jié)，但真正的終端，若沒有壓貨做支持，他們所謂的銷量神話早就破滅了!基于良好的渠道關系，向渠道壓貨，是廠商在銷售淡季實現(xiàn)出貨量逆勢而上的保障。所謂向渠道壓貨，常見于兩種情況：一種情況是產品上市初期，為沖銷量數據，將大量的貨壓向渠道。三星S3上市50天出貨量1000萬部，S4用了27天，S5用了25天。除了旗艦產品受渠道熱捧外，其中也包含了為獲得漂亮的出貨量數字，讓渠道合作伙伴幫個忙。另一種情況是產品處于銷售生命周期末期，形成尾貨，廠商為減少損失，強行壓給下游渠道。諾基亞在中國衰敗之前，這種向渠道壓貨情況很多，幾度引起渠道商不滿，形成惡性循環(huán)。所以，現(xiàn)在互聯(lián)網時代是單品極致，但若消費者在熱情未退出之前，沖動消費時，若沒有快速的體驗，沒有現(xiàn)成的終端產品，企業(yè)或單品必死無疑。

　　壓貨是渠道終端的保障。

　　終端不壓貨，市場都白做!這里所講的壓貨不是轉移庫存，而是良性的渠道銷售保證，因為保持合適的庫存，未雨綢繆做市場，會是一件令廠家和代理商都覺得舒適的事情。但物極必反，廠家過度追求賬面上的業(yè)績，經銷商為保位置為套交情一味迎合，加之現(xiàn)在傳統(tǒng)行業(yè)終端市場形勢不好，銷售業(yè)績不甚理想，代理商將庫存硬吃下去卻難以消化，壓貨之殤定會引來哀聲一片?；ヂ?lián)網時代，其實經銷商的庫存數量，廠家是非常清楚的，每賣出一個單品，通過條碼，廠家都知道，所以說經銷商的庫存就是廠家的庫存，經銷商的終端就是廠家的直營體驗終端，若終端消費者連體驗都沒有，這樣的終端幾乎也就沒有啥意義，這終端也不能再叫終端，經銷商的存在也就變得可有可無了。

　　將經銷商被動壓貨變成主動囤貨。

　　互聯(lián)網的產品幾乎都是單品極致，出貨迅速，這樣的互聯(lián)網企業(yè)才能在變化速度如此之快的時代不倒，從而快速成長，市值不斷刷新。而互聯(lián)網產品壓貨也是一樣，不能再走傳統(tǒng)的不顧下游生死的庫存轉移，現(xiàn)金回流，而是品牌商通過自己的優(yōu)質產品、優(yōu)質服務、良好體驗使得消費者能得到期盼與認可。在日益激烈的市場競爭下，不少傳統(tǒng)企業(yè)試圖將壓力轉嫁給經銷商，利用訂貨會、水頭會、首次打款額要求等手段向經銷商壓貨，卻造成了產品滯銷的惡果。但是小米的壓貨方式就與傳統(tǒng)不同，渠道商看中小米的產品與品牌，認為其有增值空間，才主動囤貨或者接受“壓貨”。目前來看，這種壓貨是良性的。四年多來，我們見證小米的成長，從產品品質到售后服務再到供應鏈管理，卻沒有人提過它向渠道壓貨能力的提升。對于成熟的手機廠商而言，這是一項必備的能力。它直接反映出產品的品牌影響力以及與渠道合作關系情況。

　　新品壓貨，尾品清倉。

　　互聯(lián)網時代給我們的感覺就是產品更新?lián)Q代速度太快，不管是傳統(tǒng)電子電器還是白酒面膜，升級版、提升版、精華版、版版月月有新意，年年有提升，使得同一款式產品，會每月每季每年延伸出新品，來勾引消費者的味道，吸引粉絲們的眼球。而處理經銷商的庫存問題與給新品打開全新的熱銷局面，一般互聯(lián)網公司都會采用新品壓貨，尾品清倉。如今的顧客都渴求得到更前衛(wèi)，更時尚或希望去發(fā)現(xiàn)新鮮事物。當顧客每次走近品牌終端時都是同樣一個形象映入顧客眼簾，那么他們就會一次次的失望而去，直到不光顧這個終端，而是去光顧競爭品牌店。換個角度說，店鋪的人氣將會越來越淡，銷售份額越來越低。

　　互聯(lián)網時代的營銷，其實原理都一樣，因為新品上市多數是市場策略調整或市場剛啟動的首道步驟。不少廠家業(yè)務人員會在新品上市上做足文章，達到壓貨或銷售的目的。一般來說，產品上市只要進貨夠鋪市產品的1.5倍即可，但由于銷售額與業(yè)務員的薪資掛鉤，多一點從經銷商那里取得業(yè)績就多一點收入，新品上市時，廠家人員一定會給予經銷商首批提貨要求，否則，可能會有種種理由來為難或推諉。但在做新品的同時，若集中優(yōu)化處理尾品，也同樣能給經銷商與消費都帶來驚奇。

　　“物競天擇，適者生存”是自然界永久不變的生存法則。“渠道為王”傳統(tǒng)模式如此，電子商務模式亦如此。互聯(lián)網時代，不管采用什么概念營銷，但其銷售的本質沒有變，需要壓貨的還得壓貨，需要服務的卻還要更好地做好用戶體驗。“互聯(lián)網+”戰(zhàn)略解決了傳統(tǒng)企業(yè)長期面臨的線上線下分割難題，也瓦解了淘寶、京東這種平臺的壟斷性，更重要的是，讓商業(yè)回歸到服務消費者的本質，而不是拼價格，拼廣告。

　　這是一場話語權的轉移，從平臺商到品牌商;這又是一場利益的重新分配，從渠道分割到渠道一體化;這還是一場產業(yè)大調整，商業(yè)服務鏈條將重新優(yōu)化;這更是一場大博弈，考驗的是整個商業(yè)體系各個角色的智慧對決。路在自己的腳下，互聯(lián)網再牛，也只是一種提升的工具!