重啟市場再出發(fā) 奔跑吧 代理商！

　　重新定位 再次出發(fā)

　　2010年，我們代理了某品牌煙灶產品，并且在下級渠道的開發(fā)和拓展上下了很大功夫，銷售網(wǎng)絡初步搭建完成之后。問題也逐漸凸顯，那就是因為產品質量問題返修率非常高，而且集中爆發(fā)點在春節(jié)過后初八第一天上班，這一天我們每個人都因為售后忙的不可開交。經(jīng)年累月，不堪重負，無奈之下我們只好放棄了該品牌。至此以后在選擇代理品牌時，我們將對品質的考察放在了第一位，因為只有制造端做好本職工作，代理商才有更多的精力投入市場的推廣和運營，如果在售后服務上投入過多，不僅是品牌對客戶的不負責，也是對市場，對用戶的不負責。

　　綜合考量之后，2013年，我們正式成為好太太蘇北地區(qū)代理商，負責整個市場的運營。事實上，在這一年接手好太太，有幸運的成分在里面。因為與前幾年相比，好太太整體戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)生了改變，這種改變帶來了品牌知名度的不斷提升。有了產品和品牌的基礎和沉淀，我們再做市場就有了信心。

　　經(jīng)過2013年一年的運營，加上度過了春節(jié)之后的“關卡”。進入2014年，我們更大膽的放開了手腳，無論在市場推廣上還是客戶開發(fā)上，展開了全面攻勢。這一年，雖然是辛苦和忙碌的一年，但也是夯實基礎，取得成績的一年。

　　抓住機遇 創(chuàng)新經(jīng)營

　　2014年，好太太工廠也加快了轉型的步伐，在產品品質、終端形象以及市場推進步驟上進行全面規(guī)劃，開啟品牌建設的第二階段。為了跟上工廠的發(fā)展步伐，我們也加速了市場推進的速度。

　　首先，加速市場下沉速度。

　　由于過去有一定的市場基礎，下級客戶在和我們經(jīng)歷了同樣的質量煩惱之后，再次選擇也多了一份謹慎，最初也是嘗試性的與我們新代理的品牌合作。一年時間過去市場反饋非常好，在2014年也加大了合作力度。周邊客戶也開始關注這一品牌，經(jīng)過經(jīng)銷商客戶群的口口相傳，渠道客戶的數(shù)量橫向擴展，再一次覆蓋了周邊的空白區(qū)域。

　　同時，這一年工廠也強調品牌向上、渠道向下，與我們的網(wǎng)絡渠道模式不謀而合，渠道向下已經(jīng)做到，如何能夠保證品牌向上，尤其是在三四級市場這樣一塊品牌意識相對薄弱的地區(qū)，調動起下級客戶的品牌建設觀念，并不是一件容易的事。

　　三四級市場客戶質量參差不齊，經(jīng)營理念和意識也千差萬別，要想統(tǒng)一客戶思想和發(fā)展步伐，讓客戶“走出去”，廣泛撒網(wǎng)的做法不可行。必須采取兩條腿走路，一是樹立樣板市場;二是必須要讓客戶嘗到改變思路所帶來的甜頭。

　　為了實現(xiàn)這兩個目標，我們加大了渠道推廣的力度，并將重點鎖定小區(qū)推廣，自己做活動的同時帶動下級部分客戶一起聯(lián)動。在做活動中必須扭轉客戶不投入、怕風險，畫地為牢的想法。既然做活動就一定要有投入費用的思想準備，但這筆費用不是白白投入，而是取得了兩個顯著的市場效果，一是有一定的產出，盡管前期產出可能不是十分明顯;第二是通過做活動提升品牌知名度。而知名度的提升會反作用于產出，幾場活動下來，銷售就非常明顯。最初幾個和我們聯(lián)動的下級客戶看到良好的市場產出，再做活動時不僅沒有了抵觸心理，而且開始影響周邊的客戶也積極參與進來。

　　這種推廣活動一直持續(xù)到今年。

　　團結拼搏 成果顯現(xiàn)

　　2015年，工廠再次強調了未來3～5年的規(guī)劃，即在現(xiàn)有品牌基礎和市場銷售之上在上一個臺階，同時配合新品的市場推廣和投放。從2015年上半年的市場反饋來看，可以用“正能量”三個字來形容。

　　過去，很多客戶的反饋以負能量居多，集中體現(xiàn)在抱怨產品質量、售后繁多、投訴率高、返修率高等等，無論我們還是客戶都很焦灼。經(jīng)過兩年時間的檢驗，現(xiàn)在在我們的微信群中很多客戶都在傳遞正能量，例如活動的收益、推廣的效果、銷售的技巧，等等。微信群滋生的這種正面影響帶動了市場推廣的熱情。承接品牌在全國范圍巡回活動的展開，我們在地方也隨時呼應，保持每個月活動不間斷。2015年體會最深的是，開發(fā)客戶和活動推廣變得容易起來，無論新老客戶，都對我們報有很高的認可，這種認可一是來自對品牌的認可，二是來自對我們推廣活動方案的認可。

　　今年，小區(qū)推廣、店慶、重裝開業(yè)等活動半徑持續(xù)擴大。圍繞著終端形象、品牌建設、門店建設和實操能力這四個方面，在下級100多家客戶群中，我們進行地毯式的層層推進。

　　以終端形象和門店建設為例，過去三四級市場的終端產品布滿灰塵，絕大多數(shù)個體門店的衛(wèi)生情況不盡如人意。其實，終端形象的提升不僅是工廠品牌化建設的要求，也是我們以及下級客戶提升銷售的有效方式之一。很多客戶習慣了個體和夫妻店的經(jīng)營方式，疏于打掃門庭和進行終端美化，而且對于我們的要求不理解也不執(zhí)行。為此，我們的業(yè)務經(jīng)理親自下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，不僅親自給客戶做門店清潔打掃，還進行提升形象的費用投入，不需要客戶自己花費任何費用。也就是說，不用客戶出錢出力，我們傾力幫助。終端形象變化之后，給當?shù)叵M者煥然一新的感覺，迅速拉開了與其他品牌的差距，吸引更多的顧客關注之后，銷售自然水到渠成。而且隨著形象的提升，產品結構和利潤結構也悄然發(fā)生著變化，高端機型推廣起來更為容易，帶來的利潤也更可觀。

　　和終端形象提升同步進行的，是客戶銷售能力的提升。如果說門店建設是硬件，那么銷售一定是劃在軟實力的范疇，而且這種能力的鍛煉也需要伴隨著活動而展開。

　　所謂銷售能力，在我看來就是在終端銷售時不再單純強調產品如何低價，而是需要通過傳遞品牌和產品價值打通一條不同與其他品牌和不同于低價策略的路徑。打破固有的低價思維，才能提升產品的溢價空間。過去我們的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶一年的銷售額在幾萬元，通過培訓和我們親身試驗之后，一場活動下來兩天就實現(xiàn)了5～10萬元的銷售。曾經(jīng)我們幫助一家專賣店客戶進行重裝開業(yè)活動，一場活動取得了10多萬元的銷售業(yè)績。這種市場效益的取得對所有下級客戶來講都非常震撼。

　　而在今年，很多客戶開始主動要求我們到當?shù)厥袌鲎鰠f(xié)銷、做活動，持續(xù)進行從價格到價值的銷售培訓，這種變化聚集起來形成了很強的市場爆發(fā)力。而我們要做的，就是了解客戶需求，解決客戶問題，配合工廠將地方巡回活動做好、做深、做透，進一步夯實品牌在整個蘇北地區(qū)的市場基礎，實現(xiàn)形象提升和市場銷售的雙贏。

　　其實在整個市場推進的過程中，我感觸最深的是工廠業(yè)務團隊帶給我們的正能量，這是一群年輕的團隊，也是一群戰(zhàn)斗力十足的團隊?？梢哉f，每一場活動從開始策劃到中期執(zhí)行、后期總結，團隊的幫扶給了我們和下級客戶很大的幫助。最重要的是，指引我們朝規(guī)范化方向發(fā)展，因為這些是代理商規(guī)?；l(fā)展的基礎。

　　作為代理商來講，這些幫扶和指導非常重要。而且從這兩年的發(fā)展情況來看，這些指導思想和原則經(jīng)過市場的檢驗發(fā)揮了真正的效用，面對變幻的市場有了更多的勇氣和信心，這些，是我們更需要的。