重啟市場(chǎng)再出發(fā) 奔跑吧 代理商！

　　重新定位 再次出發(fā)

　　2010年，我們代理了某品牌煙灶產(chǎn)品，并且在下級(jí)渠道的開發(fā)和拓展上下了很大功夫，銷售網(wǎng)絡(luò)初步搭建完成之后。問題也逐漸凸顯，那就是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問題返修率非常高，而且集中爆發(fā)點(diǎn)在春節(jié)過后初八第一天上班，這一天我們每個(gè)人都因?yàn)槭酆竺Φ牟豢砷_交。經(jīng)年累月，不堪重負(fù)，無奈之下我們只好放棄了該品牌。至此以后在選擇代理品牌時(shí)，我們將對(duì)品質(zhì)的考察放在了第一位，因?yàn)橹挥兄圃於俗龊帽韭毠ぷ?，代理商才有更多的精力投入市?chǎng)的推廣和運(yùn)營(yíng)，如果在售后服務(wù)上投入過多，不僅是品牌對(duì)客戶的不負(fù)責(zé)，也是對(duì)市場(chǎng)，對(duì)用戶的不負(fù)責(zé)。

　　綜合考量之后，2013年，我們正式成為好太太蘇北地區(qū)代理商，負(fù)責(zé)整個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)。事實(shí)上，在這一年接手好太太，有幸運(yùn)的成分在里面。因?yàn)榕c前幾年相比，好太太整體戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)生了改變，這種改變帶來了品牌知名度的不斷提升。有了產(chǎn)品和品牌的基礎(chǔ)和沉淀，我們?cè)僮鍪袌?chǎng)就有了信心。

　　經(jīng)過2013年一年的運(yùn)營(yíng)，加上度過了春節(jié)之后的“關(guān)卡”。進(jìn)入2014年，我們更大膽的放開了手腳，無論在市場(chǎng)推廣上還是客戶開發(fā)上，展開了全面攻勢(shì)。這一年，雖然是辛苦和忙碌的一年，但也是夯實(shí)基礎(chǔ)，取得成績(jī)的一年。

　　抓住機(jī)遇 創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)

　　2014年，好太太工廠也加快了轉(zhuǎn)型的步伐，在產(chǎn)品品質(zhì)、終端形象以及市場(chǎng)推進(jìn)步驟上進(jìn)行全面規(guī)劃，開啟品牌建設(shè)的第二階段。為了跟上工廠的發(fā)展步伐，我們也加速了市場(chǎng)推進(jìn)的速度。

　　首先，加速市場(chǎng)下沉速度。

　　由于過去有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，下級(jí)客戶在和我們經(jīng)歷了同樣的質(zhì)量煩惱之后，再次選擇也多了一份謹(jǐn)慎，最初也是嘗試性的與我們新代理的品牌合作。一年時(shí)間過去市場(chǎng)反饋非常好，在2014年也加大了合作力度。周邊客戶也開始關(guān)注這一品牌，經(jīng)過經(jīng)銷商客戶群的口口相傳，渠道客戶的數(shù)量橫向擴(kuò)展，再一次覆蓋了周邊的空白區(qū)域。

　　同時(shí)，這一年工廠也強(qiáng)調(diào)品牌向上、渠道向下，與我們的網(wǎng)絡(luò)渠道模式不謀而合，渠道向下已經(jīng)做到，如何能夠保證品牌向上，尤其是在三四級(jí)市場(chǎng)這樣一塊品牌意識(shí)相對(duì)薄弱的地區(qū)，調(diào)動(dòng)起下級(jí)客戶的品牌建設(shè)觀念，并不是一件容易的事。

　　三四級(jí)市場(chǎng)客戶質(zhì)量參差不齊，經(jīng)營(yíng)理念和意識(shí)也千差萬別，要想統(tǒng)一客戶思想和發(fā)展步伐，讓客戶“走出去”，廣泛撒網(wǎng)的做法不可行。必須采取兩條腿走路，一是樹立樣板市場(chǎng);二是必須要讓客戶嘗到改變思路所帶來的甜頭。

　　為了實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)目標(biāo)，我們加大了渠道推廣的力度，并將重點(diǎn)鎖定小區(qū)推廣，自己做活動(dòng)的同時(shí)帶動(dòng)下級(jí)部分客戶一起聯(lián)動(dòng)。在做活動(dòng)中必須扭轉(zhuǎn)客戶不投入、怕風(fēng)險(xiǎn)，畫地為牢的想法。既然做活動(dòng)就一定要有投入費(fèi)用的思想準(zhǔn)備，但這筆費(fèi)用不是白白投入，而是取得了兩個(gè)顯著的市場(chǎng)效果，一是有一定的產(chǎn)出，盡管前期產(chǎn)出可能不是十分明顯;第二是通過做活動(dòng)提升品牌知名度。而知名度的提升會(huì)反作用于產(chǎn)出，幾場(chǎng)活動(dòng)下來，銷售就非常明顯。最初幾個(gè)和我們聯(lián)動(dòng)的下級(jí)客戶看到良好的市場(chǎng)產(chǎn)出，再做活動(dòng)時(shí)不僅沒有了抵觸心理，而且開始影響周邊的客戶也積極參與進(jìn)來。

　　這種推廣活動(dòng)一直持續(xù)到今年。

　　團(tuán)結(jié)拼搏 成果顯現(xiàn)

　　2015年，工廠再次強(qiáng)調(diào)了未來3～5年的規(guī)劃，即在現(xiàn)有品牌基礎(chǔ)和市場(chǎng)銷售之上在上一個(gè)臺(tái)階，同時(shí)配合新品的市場(chǎng)推廣和投放。從2015年上半年的市場(chǎng)反饋來看，可以用“正能量”三個(gè)字來形容。

　　過去，很多客戶的反饋以負(fù)能量居多，集中體現(xiàn)在抱怨產(chǎn)品質(zhì)量、售后繁多、投訴率高、返修率高等等，無論我們還是客戶都很焦灼。經(jīng)過兩年時(shí)間的檢驗(yàn)，現(xiàn)在在我們的微信群中很多客戶都在傳遞正能量，例如活動(dòng)的收益、推廣的效果、銷售的技巧，等等。微信群滋生的這種正面影響帶動(dòng)了市場(chǎng)推廣的熱情。承接品牌在全國(guó)范圍巡回活動(dòng)的展開，我們?cè)诘胤揭搽S時(shí)呼應(yīng)，保持每個(gè)月活動(dòng)不間斷。2015年體會(huì)最深的是，開發(fā)客戶和活動(dòng)推廣變得容易起來，無論新老客戶，都對(duì)我們報(bào)有很高的認(rèn)可，這種認(rèn)可一是來自對(duì)品牌的認(rèn)可，二是來自對(duì)我們推廣活動(dòng)方案的認(rèn)可。

　　今年，小區(qū)推廣、店慶、重裝開業(yè)等活動(dòng)半徑持續(xù)擴(kuò)大。圍繞著終端形象、品牌建設(shè)、門店建設(shè)和實(shí)操能力這四個(gè)方面，在下級(jí)100多家客戶群中，我們進(jìn)行地毯式的層層推進(jìn)。

　　以終端形象和門店建設(shè)為例，過去三四級(jí)市場(chǎng)的終端產(chǎn)品布滿灰塵，絕大多數(shù)個(gè)體門店的衛(wèi)生情況不盡如人意。其實(shí)，終端形象的提升不僅是工廠品牌化建設(shè)的要求，也是我們以及下級(jí)客戶提升銷售的有效方式之一。很多客戶習(xí)慣了個(gè)體和夫妻店的經(jīng)營(yíng)方式，疏于打掃門庭和進(jìn)行終端美化，而且對(duì)于我們的要求不理解也不執(zhí)行。為此，我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理親自下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，不僅親自給客戶做門店清潔打掃，還進(jìn)行提升形象的費(fèi)用投入，不需要客戶自己花費(fèi)任何費(fèi)用。也就是說，不用客戶出錢出力，我們傾力幫助。終端形象變化之后，給當(dāng)?shù)叵M(fèi)者煥然一新的感覺，迅速拉開了與其他品牌的差距，吸引更多的顧客關(guān)注之后，銷售自然水到渠成。而且隨著形象的提升，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)結(jié)構(gòu)也悄然發(fā)生著變化，高端機(jī)型推廣起來更為容易，帶來的利潤(rùn)也更可觀。

　　和終端形象提升同步進(jìn)行的，是客戶銷售能力的提升。如果說門店建設(shè)是硬件，那么銷售一定是劃在軟實(shí)力的范疇，而且這種能力的鍛煉也需要伴隨著活動(dòng)而展開。

　　所謂銷售能力，在我看來就是在終端銷售時(shí)不再單純強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何低價(jià)，而是需要通過傳遞品牌和產(chǎn)品價(jià)值打通一條不同與其他品牌和不同于低價(jià)策略的路徑。打破固有的低價(jià)思維，才能提升產(chǎn)品的溢價(jià)空間。過去我們的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶一年的銷售額在幾萬元，通過培訓(xùn)和我們親身試驗(yàn)之后，一場(chǎng)活動(dòng)下來兩天就實(shí)現(xiàn)了5～10萬元的銷售。曾經(jīng)我們幫助一家專賣店客戶進(jìn)行重裝開業(yè)活動(dòng)，一場(chǎng)活動(dòng)取得了10多萬元的銷售業(yè)績(jī)。這種市場(chǎng)效益的取得對(duì)所有下級(jí)客戶來講都非常震撼。

　　而在今年，很多客戶開始主動(dòng)要求我們到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做協(xié)銷、做活動(dòng)，持續(xù)進(jìn)行從價(jià)格到價(jià)值的銷售培訓(xùn)，這種變化聚集起來形成了很強(qiáng)的市場(chǎng)爆發(fā)力。而我們要做的，就是了解客戶需求，解決客戶問題，配合工廠將地方巡回活動(dòng)做好、做深、做透，進(jìn)一步夯實(shí)品牌在整個(gè)蘇北地區(qū)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)形象提升和市場(chǎng)銷售的雙贏。

　　其實(shí)在整個(gè)市場(chǎng)推進(jìn)的過程中，我感觸最深的是工廠業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)帶給我們的正能量，這是一群年輕的團(tuán)隊(duì)，也是一群戰(zhàn)斗力十足的團(tuán)隊(duì)?？梢哉f，每一場(chǎng)活動(dòng)從開始策劃到中期執(zhí)行、后期總結(jié)，團(tuán)隊(duì)的幫扶給了我們和下級(jí)客戶很大的幫助。最重要的是，指引我們朝規(guī)范化方向發(fā)展，因?yàn)檫@些是代理商規(guī)?；l(fā)展的基礎(chǔ)。

　　作為代理商來講，這些幫扶和指導(dǎo)非常重要。而且從這兩年的發(fā)展情況來看，這些指導(dǎo)思想和原則經(jīng)過市場(chǎng)的檢驗(yàn)發(fā)揮了真正的效用，面對(duì)變幻的市場(chǎng)有了更多的勇氣和信心，這些，是我們更需要的。