用會銷將小鄉(xiāng)鎮(zhèn)做出大市場

凈水機(jī)會銷一線經(jīng)驗分享之一

　　黃老板是廣西陸川縣珊羅鎮(zhèn)的桑樂太陽能專賣店的老板，進(jìn)入2014年以來，太陽能的日子越來越不好過了，原來每個月最高可以銷售15臺，到現(xiàn)在一個月才銷售2臺，可謂王小二過年，一年不如一年，眼看著一個季度的房租又要交納了，黃老板胸口像壓了一塊石頭。

　　有一天，黃老板去陸川縣城，發(fā)現(xiàn)有一則刷墻廣告，內(nèi)容是：除水垢，喝好水，就選美的凈水機(jī)，廣告下面還留了一個聯(lián)系電話。黃老板聯(lián)想到現(xiàn)在太陽雨四季沐歌太陽能都出凈水機(jī)，只可惜自己代理的桑樂太陽能遲遲未出凈水機(jī)。黃老板直覺地感受到，鄉(xiāng)鎮(zhèn)凈水機(jī)肯定有市場，美的又是全國知名品牌，不如試試做做看。按照墻體廣告留下的電話撥過去，第二天，當(dāng)?shù)伛v地業(yè)務(wù)就到了黃老板的門店里面，兩人一拍即合，簽訂合同打款進(jìn)貨上樣很快一個禮拜搞定了。

　　凈水機(jī)出樣了，但是出樣了一個月，在門店里面銷售還是不理想，也就是幾臺，黃老板很是不解，市場上那么多凈水機(jī)的產(chǎn)品，電視上也是狂轟亂炸，珊羅鎮(zhèn)上有四家凈水機(jī)銷售門店，為什么就是賣不了。黃老板做太陽能，也是采用促銷活動的形式，一般情況下都是拉幾臺太陽能去下面村屯里面進(jìn)行展銷，展銷兩三天，多多少少都有五六臺。

　　黃老板很多朋友過來店里面找太陽能，好奇地指著凈水機(jī)問這個是什么，有什么作用。黃老板一籌莫展。向當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)小李求救，這個東西該怎么賣。小李告訴黃老板，現(xiàn)在凈水機(jī)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場流行的方式是會銷。

　　什么是會銷，就是講村里面的老百姓叫到鎮(zhèn)上一個飯店，然后集中進(jìn)行講解說服教育，通過科學(xué)實驗進(jìn)行互動講解，利用鄉(xiāng)情捆綁、價格優(yōu)勢與贈品優(yōu)勢，引導(dǎo)老百姓購買凈水機(jī)。

　　黃老板很疑惑，會銷就是讓大家過來坐著開會，現(xiàn)在大家都是農(nóng)忙季節(jié)，都在田地里面拋秧插秧，農(nóng)活都干不完，哪有時間來聽你講座。小李告訴黃老板，一般采用三種方式來吸引大家過來，第一：有免費的水知識講座，免費檢測水質(zhì)，現(xiàn)在老百姓也知道水質(zhì)正在變壞，但是不知道如何辨別;第二：有免費的獎品領(lǐng)取，一般采用小件價值較低的贈品，比如洗衣粉晾衣架等等;第三：有免費晚宴，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親一般都喜歡聚餐，這個也是為他們提供了一次聚餐的機(jī)會。黃老板點頭稱是。

　　黃老板還有一個疑問，如何動員鄉(xiāng)親到現(xiàn)場，是不是在村里面通過喇叭海報宣傳?小李說，這只是一個方法，通過廣告的方式來告知，另外一個方式就是走村串戶，一家一戶進(jìn)行水質(zhì)檢測，產(chǎn)品宣傳。黃老板說：每家每戶都要檢測，這個需要人員哦。小李告訴他，其實人員不用擔(dān)心，現(xiàn)在公司專門有四個推廣人員，他們可以協(xié)助我們做這件事情。一般情況下，預(yù)熱3-5天時間，發(fā)放邀請函300張左右，到場率70%，也就是說現(xiàn)場可到200人左右。如果在預(yù)熱的時間里面進(jìn)行成交則更好，有一個活動現(xiàn)場來人230人，預(yù)熱成交5臺，最終現(xiàn)場成交112臺。

　　黃老板聽了之后，不免震驚，112臺?這么多?好的，小李，你說怎么做，我要去搞會銷。小李告訴他，最快下周一可以安排。黃老板說沒問題，下周開始會銷。