用“加盟店”搶奪鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)

　　如果你細(xì)心呵護(hù)一顆種子，那么在它開(kāi)花的時(shí)候，你獲得的不僅僅是最后綻放的一刻，而是收獲了整個(gè)過(guò)程的喜悅。

　　沉下去才能種下種子。

　　去年11月，“加盟店”項(xiàng)目在五星電器內(nèi)部還僅僅是一個(gè)概念，當(dāng)時(shí)潘一清總裁指出未來(lái)的方向，一是“加盟”，二是“鄉(xiāng)鎮(zhèn)”?！凹用说辍钡捻?xiàng)目成員只有兩個(gè)人。不知如何下手，他們就去問(wèn)市場(chǎng)，那一個(gè)月，他們了解了南通海安、浙江慈溪等地的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，跟當(dāng)?shù)氐泥l(xiāng)鎮(zhèn)老板聊天，聽(tīng)他們的苦處，了解他們的優(yōu)勢(shì)，一個(gè)月下來(lái)，關(guān)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店的模子居然有了!

　　原來(lái)，與大連鎖不同，鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板的優(yōu)勢(shì)在于他們的“人脈營(yíng)銷”，為什么大連鎖下不去鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因?yàn)樵谝粋€(gè)鄉(xiāng)情社會(huì)里，沒(méi)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板的人脈，很難做好市場(chǎng)，那他們的痛苦是什么?庫(kù)存擠壓，供應(yīng)商大量的庫(kù)存占據(jù)了他們的現(xiàn)金流，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)店因此受到發(fā)展的桎梏。

　　要想種下種子，不自己親自去接觸泥土，怎么種?只有真正沉下去了解鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，才能明白什么是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

　　耐心等待發(fā)芽的時(shí)候……

　　最開(kāi)始的找店是異常辛苦的，需要一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地跑，遞上名片、介紹自己，而且當(dāng)時(shí)并無(wú)成功的樣板，如何讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板買(mǎi)賬，更是難上加難。

　　有一次一名跑市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人早晨從南京加滿油開(kāi)車(chē)出發(fā)，無(wú)錫、蘇州的兩三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑下來(lái)，到了晚上居然把油燒完了。車(chē)買(mǎi)到現(xiàn)在，還是進(jìn)了加盟店的項(xiàng)目組，才遇到這種事。事實(shí)上，他們每次出門(mén)，一次出差跑一千公里不在話下，在第一批十家加盟店簽約時(shí)，他們跑過(guò)的路，加起來(lái)足有三萬(wàn)公里，這相當(dāng)于從北京到三亞跑了五個(gè)來(lái)回。

　　種子要發(fā)芽也不能只是耐心的等待，努力的付出必不可少。

　　從零到一是一次突破，這突破背后蘊(yùn)含著諸多的不易。在最初，加盟店的項(xiàng)目組帶著發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)的方案和熱情去一家家敲開(kāi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板的大門(mén)。

　　面對(duì)五星電器這種來(lái)自大城市連鎖商，鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板最開(kāi)始是懷疑的，他們認(rèn)為家電企業(yè)無(wú)非就是供貨、收款、壓貨。這讓他們不堪重負(fù)，有一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板就抱怨說(shuō)：他的庫(kù)存里被壓了三年的空調(diào)共2000臺(tái)，價(jià)值數(shù)百萬(wàn)的庫(kù)存，擠占了他們幾乎所有的現(xiàn)金流。

　　然而五星的加盟模式卻是不一樣的，加盟店貨源全部是五星電器提供，物流配送、售后服務(wù)由五星電器全部負(fù)責(zé)，加盟店直接采用五星的erp系統(tǒng)，加盟店銷售出去商品，五星電器直接配送。所以經(jīng)銷商不存在進(jìn)貨問(wèn)題了，不用像以前那樣被工廠壓庫(kù)存，不用在淡季用資金換庫(kù)存，加盟店一般只要有經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、銷售人員和購(gòu)買(mǎi)樣機(jī)即可。加盟店在減輕庫(kù)存壓力等方面的長(zhǎng)處，基本上要和鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板溝通四至五次，他們才能真正理解這種模式的優(yōu)勢(shì)所在。

　　最開(kāi)始，簽約加盟店的成功率很低，談七八個(gè)店才能有一個(gè)成功。而鳳凰鎮(zhèn)店的開(kāi)業(yè)是一個(gè)轉(zhuǎn)折，有了成功的樣本后，越來(lái)越多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板慕名而來(lái)，目前來(lái)看，每談三家門(mén)店，就可以有一家通過(guò)審核并成功簽約。

　　幼苗的成長(zhǎng)需要更多的呵護(hù)……

　　細(xì)心的人或許會(huì)發(fā)現(xiàn)，雖然說(shuō)是“加盟店”，但是如今 “加盟”更新的概念了。最開(kāi)始的合同的確是“加盟協(xié)議”，如今這份合同已經(jīng)更新成“合作協(xié)議”

　　這其中有何不同?

　　當(dāng)加盟商升級(jí)為合作伙伴后，五星便要將其當(dāng)作大連鎖中的一份子全力支持，大連鎖給予的將是營(yíng)銷、商品、物流、服務(wù)、培訓(xùn)、進(jìn)銷存系統(tǒng)的一系列全方位打造。而要求縣城中心店與鄉(xiāng)鎮(zhèn)店掛鉤，更是對(duì)發(fā)展“合作伙伴”的一種保障。

　　例如當(dāng)?shù)氐膶毴A鎮(zhèn)加盟店是五星電器句容中心店店長(zhǎng)的“幫扶”對(duì)象。這家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店簽約后，店老板為了節(jié)省，并未做什么營(yíng)銷動(dòng)作，整個(gè)五月算上五一，也僅有二十幾萬(wàn)的銷售。五星電器句容中心店店長(zhǎng)建議加盟店老板做一次盛大的開(kāi)業(yè)，建議加盟店老板說(shuō)：“開(kāi)業(yè)是發(fā)出一種聲音，要讓所有的老百姓聽(tīng)見(jiàn)你。只有這樣，你以后所做的所有活動(dòng)，他們才能知道。”

　　為此，五星電器句容中心店店長(zhǎng)把句容店和句容華陽(yáng)店兩店開(kāi)業(yè)的方案拿出來(lái)，教授寶華鎮(zhèn)加盟店老板如何投廣告，如何推廣下小區(qū)，如何宣傳造勢(shì)，如何拉客流。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的籌備，寶華鎮(zhèn)加盟店盛大開(kāi)業(yè)，開(kāi)業(yè)三天銷售突破六十萬(wàn)，是整個(gè)五月份的三倍。

五星首個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店火爆開(kāi)業(yè)

　　把加盟店升級(jí)為“合作伙伴”，既為縣城中心店增添了壓力和動(dòng)力，也從根本上改變了五星與鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的關(guān)系。

　　如今，五星電器加盟店從一個(gè)概念到開(kāi)花結(jié)果，簽約數(shù)量從零發(fā)展到了十七家，而開(kāi)店范圍也從蘇南擴(kuò)張到了蘇北。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的潛力是所有家電人都看在眼里的，未來(lái)家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就在這里展開(kāi)，誰(shuí)能提前布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)就能搶到先機(jī)。