配合市場 調(diào)整戰(zhàn)術(shù)是代理商維穩(wěn)的力量

　　2008年，陜西美好廚衛(wèi)電器以代理商的角色重新介入市場。雖然身份進行了重新定位，但我們對品牌和市場的定位一直沒有變化。

　　角色的轉(zhuǎn)換讓執(zhí)行力更強

　　對于代理商來講，要想在本地得以長久的發(fā)展，品牌的選擇非常重要。一個具有持久生命力的品牌可以給代理商帶來長足的發(fā)展。在很多商貿(mào)公司的發(fā)展軌跡中，因為品牌的更迭而致使發(fā)展斷層的案例比比皆是，而一開始我們抓住了一個很重要的市場機會，與美的達成代理合作。這在很多人看來是幸運的，因為有過去團隊磨合的基礎(chǔ)，在改為代理制以后，整個品牌和團隊的過渡非常順利。

　　在很多人眼里，美的的文化有一個很重要和顯著的解讀，即“唯有變才是永遠不變的”，從集團整個大戰(zhàn)略上來看，這確實是一種營銷的運營和創(chuàng)新。但從微觀上來看，在我們所負責(zé)的陜西區(qū)域卻為這句話提供了不一樣的注解。而這種注解所付諸的實際行動成就了今天的市場地位。

　　轉(zhuǎn)型之后，公司接管了當(dāng)初銷售公司的整個團隊和下級客戶群。發(fā)展至今，無論是內(nèi)部團隊還是分銷商客戶團隊，依然保持著穩(wěn)定的合作關(guān)系。這種穩(wěn)定讓我們在廠商合作過程中尤其順暢。對于美的的企業(yè)文化、經(jīng)營理念包括營銷方向和活動落地等各個環(huán)節(jié)都能夠充分的理解，并在理解的基礎(chǔ)之上去執(zhí)行，這樣能夠保證很強的執(zhí)行力。

　　當(dāng)其他商家還在與廠家磨合博弈時候，我們已經(jīng)開始迅速的領(lǐng)悟廠商合作活動意圖，并迅速的切入市場，強有力的執(zhí)行力讓我們在當(dāng)?shù)厥袌龌顒又斜憩F(xiàn)出非常強的及時性。先人一步占領(lǐng)市場，一步先，步步先，加上品牌的知名度，各項活動的落地效果很快得到了良好的市場回饋。

　　這種人和的優(yōu)勢是商貿(mào)公司尤其需要的，我們強調(diào)“人是第一生產(chǎn)力”。尤其在當(dāng)下激烈的市場競爭環(huán)境中，人是能夠創(chuàng)造價值的最直接生產(chǎn)力。多年的沉淀讓我們有了一批忠實的外圍客戶群，也形成了非常穩(wěn)定的內(nèi)部團隊，表面上看公司團隊組建不足8年時間，但前期已經(jīng)在美的體系中磨合了很長一段時間。例如在導(dǎo)購員體系中，超過10年的老員工人員占比接近20%，公司6年以上員工占比50%，業(yè)務(wù)團隊亦是直接轉(zhuǎn)型過來，平均工作時間均在8年以上。

　　為了維護團隊的穩(wěn)定性，也為了提升個體效率，早在幾年前我們開始加大員工業(yè)務(wù)能力的提升，同時提升的還有員工福利待遇，保證員工薪酬福利高于市場平均水平。這些也是我們在維穩(wěn)團隊中的努力和誠意。事實證明，這是一個雙向努力的成果，隨著員工待遇的提高，工作效率以及公司的整個投入產(chǎn)出比也都發(fā)生了明顯的變化。而且由于人員變動小，無論在外部對接和內(nèi)部協(xié)調(diào)上，已經(jīng)有一種無形默契形成，這種默契成為美的品牌在當(dāng)?shù)厥袌龇€(wěn)步向前的源動力。

　　依托品牌和產(chǎn)品保持穩(wěn)健前行

　　對于整個陜西家電市場來講，其消費具有非常明顯的傾向性，下級市場一般都到上一級市場購買消費，所以呈現(xiàn)出網(wǎng)格化上升的消費趨勢。在這種消費特征下，整個西安市區(qū)的消費占比在陜西地區(qū)超過50%。以電熱水器為例，結(jié)合終端數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，西安市區(qū)的終端銷售占比為60%，在整體排名中，美的、A.O.史密斯、海爾位列前三甲，市場占比分別為40%、25%和15%。燃熱市場最近幾年的上升趨勢也十分明顯，市場操作空間也很大?，F(xiàn)階段美的燃氣熱水器在終端排名第三，市場份額在14%左右。排名前兩位的分別為A.O.史密斯和萬家樂，市場占比約為25%和18%。