學習時傳統(tǒng)代理商成功轉(zhuǎn)型電商的關鍵點

　　2009年，電商仍然沒有被大多數(shù)的品牌商認同，只是作為渠道的補充，而不是一個大的市場。甚至有的人認為電子商務就是竄貨的平臺。因此，盡管發(fā)展迅猛，但是在品牌商面前電商卻處于被動的狀態(tài)。從傳統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)入電商的難度可想而知。

　　線上線下的千差萬別。

　　在品牌企業(yè)做營銷，注重的是策略，對消費者的研究，體現(xiàn)的是行業(yè)的專業(yè)度。而做電商則需要從細節(jié)入手，每一個細節(jié)做得不好，都會對最終的銷售業(yè)績產(chǎn)生影響。雖然傳統(tǒng)商業(yè)與電子商務的本質(zhì)是相同的，但表現(xiàn)形式卻有很大的差異。因此，了解和學習運營的每個環(huán)節(jié)至關重要。從支付寶的使用，到客服管理，從品牌的招商和策略的制定，到團隊的專業(yè)化培訓等等，每個細節(jié)都要仔細地鉆研，認真地研究，不能有絲毫馬虎。

　　我?guī)ьI的團隊在一年內(nèi)，銷售額從幾十萬增長到了三千萬元，團隊也經(jīng)歷了從業(yè)余到專業(yè)，從生疏到默契的轉(zhuǎn)變。三千萬元的規(guī)模在傳統(tǒng)代理商要幾十人的核心團隊才能完成，而在電商公司，七八個人就輕松實現(xiàn)了。這對傳統(tǒng)營銷人產(chǎn)生了巨大的心理沖擊。

　　這家公司最初運作的是一個分銷平臺，經(jīng)營的商品有品質(zhì)的外貿(mào)童裝、天堂傘、飾品、家電，基于當時電商平臺的發(fā)展現(xiàn)狀，公司的定位是電商平臺的供貨商，所以會有一些中小賣家在這里進貨，公司提供代發(fā)貨業(yè)務。至今難以忘記的是，公司的第一單生意，一個淘寶的小商戶，溝通之后，就直接打款5萬元進貨。傳統(tǒng)商業(yè)中，一個賣場一個月的銷售額也就是5萬元。而這個淘寶小商戶之后每周都有5~8萬元的進貨額?？梢婋娚痰木薮蟀l(fā)展?jié)摿?。公司的成長正是伴隨著這些小商戶的成長。公司從零起步到月銷售額百萬元所花費的時間很短暫。這更堅定了我們做好電商的信念。

　　進入到2011年，電商開始被品牌商接受和重視。經(jīng)過短短幾年的時間，從草根到專業(yè)化運作，電子商務的規(guī)模已經(jīng)成為所有品牌占有兩成以上銷售規(guī)模的主要渠道了。

　　創(chuàng)業(yè)需要時機，與品牌共同成長。

　　從傳統(tǒng)轉(zhuǎn)入電商，首先是心態(tài)的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)營銷雖然也關注細節(jié)，但是缺乏服務上的提升。電子商務的服務是全方位的，公司的每個環(huán)節(jié)和流程都要適應電商的發(fā)展。其次，是電商公司制度的改變。包括上班時間，招聘人員素質(zhì)，倉庫物流，財務制度等，這些都是電商公司的核心。

　　最后，正確看待投資與回報。生意的本質(zhì)是盈利，做電商也如此。很多傳統(tǒng)營銷的人做電商之前，都在說做電商虧損是必要的，前期準備虧損多少錢，這是一個誤區(qū)。一個生意如果前期就看不到盈利的趨勢，后期就更加難以掌控。作為經(jīng)銷商，電商公司也不存在所謂的戰(zhàn)略性虧損這個說法，只是毛利點如何控制。有的老板說，我先虧200萬交個“學費”，這樣的思路是因為對電商沒有深入了解才會有的。在決定要虧損之前，一定要知道虧損都能換回什么，與虧損的部分等同價值的東西是什么。因此要在做電商經(jīng)銷商之前仔細核算一下，怎么盈利，什么時候盈利，如何投入。而不是盲目進入電商。

　　2011年，我和曾經(jīng)的同事一起組建了鄭州鑫志隆商貿(mào)有限公司，從經(jīng)營某知名品牌的凈水器開始，線上線下同時布局。線下布局鄭州的各大終端，線上主要是做天貓專賣店。當時，線上銷售凈水器的專業(yè)品牌并不多，競爭也不激烈，所以，無論是銷售規(guī)模還是毛利，都非常適合當時公司的發(fā)展策略。2013年之后，不但凈水市場競爭更加激烈，很多凈水品牌線上專賣店的數(shù)量都在增加，平臺之間，店鋪之間，品牌之間的競爭，推廣費用的增長，都使線上凈水店鋪的毛利微薄。2014年下半年，蘇泊爾環(huán)境家居電器正式進入各大電商平臺，我們決定專門成立鄭州迅優(yōu)電子商務有限公司，從天貓專賣店開始做蘇泊爾環(huán)境家居電器。

　　選擇蘇泊爾環(huán)境家居電器主要是出于對蘇泊爾以及SEB品牌較為深入的了解。環(huán)境電器中的幾大品類對于蘇泊爾來講雖然是新的品類，卻是SEB的成熟產(chǎn)品。借助SEB，從專業(yè)技術、產(chǎn)品品質(zhì)和開發(fā)儲備看，蘇泊爾的環(huán)境家居電器是非常具有競爭力的，我們也是非常有信心的。