從滿足消費需求的角度定義商業(yè)模式

　　從經銷商的角度而言，面臨的生存環(huán)境可能會越來越嚴峻，今年上半年，整體家電市場還是處于低位調整期，但渠道占比結構的變化則非常明顯。盡管上半年一些區(qū)域的家電經銷商搞了很多有特色，有創(chuàng)新的促銷活動，取得了不錯的市場業(yè)績，但從全國來看，整體大趨勢并沒有扭轉，傳統渠道的銷售還是處于下滑狀況，有的甚至出現20%左右的降幅，而這種下滑趨勢短時間內也很難根本性改變。反觀京東、天貓這樣的線上渠道則依然保持快速增長。因此，綜合來看，整體市場增長保持個位數的變化已經成為常態(tài)。

　　比較保守的判斷是，未來3年左右的時間，整體供應鏈體系會重新調整。3年后可能空調、冰箱等大家電產品的線上銷售能夠占到3成，線下銷售占7成。而也有一些品牌認為3年后線上線下渠道的銷售會各占一半。例如，可能西門子認為到2018年線上銷售將占到50%，而格力則認為是三七開。但小家電產品受產品屬性，配送屬性等多種因素的影響，線上銷售占比肯定會突破50%，這種趨勢當前就已經很明顯，最突出的體現就是線上線下的巨大價格差。

　　每個品牌對市場結構都會有不同的看法，具體各品牌線上銷售能占多少，則取決于品牌商對于線上渠道的掌控力所達到的程度。如果品牌商對線上有很強的掌控力，就不擔心把線上銷售的比例做大，但如果品牌商對線上渠道的掌控力不夠，就不敢把線上比例做得太大，畢竟相對來講，還是代理商比較好掌控一些，廠家與代理商打交道可以做到游刃有余。

　　在整體渠道價值鏈中，從某種程度上講，代理商的發(fā)展還會受控于品牌商。而現在很多品牌對渠道的管理還是傳統的思維模式，所考慮的是如何來完成自己的銷售指標。而在互聯網時代，包括代理商在內，所有企業(yè)的經營出發(fā)點都必須要站在消費者的角度想問題，如果企業(yè)的出發(fā)點錯了，結果肯定會有問題。

　　例如，今年很多品牌商還在大力度新開專賣店，開店是需要成本的，而線下的家電經銷商這幾年一直在為中國的商業(yè)地產泡沫買單，經銷商需要支付高額的房租費，人工成本也會越來越高，而中國的消費者已經越來越成熟，家電產品也不是日用品，每天都需要購買，并不需要開太多的店。經銷商開店，可能第一年有工廠的支持，能夠賺錢，但三年以后是否還能賺錢，這是需要經銷商思考的問題。

　　踏踏實實做好市場是基礎

　　作為分銷代理企業(yè)，踏踏實實做好自己的市場，布好網絡，控制好費用，做好服務工作依然是企業(yè)發(fā)展的基礎。近兩年，使很多經銷商的凈利潤都出現下降，其原因并不是業(yè)務量萎縮，而是市場環(huán)境的變化，經銷商作為市場的主體，面對來自于消費需求和市場環(huán)境變化的壓力，盈利模式單一，資金運作能力，庫存周轉速度等一系列管理問題都顯露出來，在新的市場競爭環(huán)境下，代理商需要更加智慧地對自己的渠道進行管理，而不是簡單的壓任務分銷模式，要找到與客戶一種共贏的模式或者機制。

　　今年百誠銷售團隊的業(yè)務員每天都要做一件事兒，就是給自己管理的客戶算賬。算賬聽起來是很普通，業(yè)務員應該都會做，但百誠業(yè)務員算的是客戶經營利潤的賬。年初，百誠給每個客戶制定年度銷售利潤目標，業(yè)務人員會根據客戶的情況，與客戶溝通并制定相應的目標實現措施，并以周為單位對客戶進行相應的考核，同時也進行相應的分享。

　　同一個業(yè)務員所管理的經銷商客戶，在相同的銷售政策下，有的經銷商經營的毛利就高，有的經營毛利就低，有的經銷商做得好，有的就做得不好?？蛻艚浝硪炎龅煤玫慕涗N商的經驗總結出來給其他客戶分享，對做得不好的經銷商要指出他存在哪些問題，是哪些地方做得不好影響了經營利潤。所以，現在，百誠的業(yè)務員很受客戶歡迎，經銷商見到他們會問自己的銷售情況怎么樣，在百誠排名第幾位。這種服務所帶來的結果就是客戶的經營能力不斷提升，經營利潤得以改善，那么，百誠的經營利潤也一定會增長。

　　適者生存是不變的定律，作為家電分銷代理企業(yè)，市場的動蕩調整，必然是由量變到質變，一切都要憑實力說話，把基礎工作做好，做好自己應做的服務工作，提升管理能力是根本。

　從滿足消費需求的角度定義商業(yè)模式

　　目前，互聯網的發(fā)展已經改變了消費者的消費習慣，家電消費對象也在發(fā)生變化，越來越年輕化，這些都不可能逆轉。作為代理商，肯定要積極求變，去擁抱這樣的變化。百誠就是一個善于謀變的企業(yè)，在瞬息萬變的互聯網時代，百誠以變應變，積極創(chuàng)新，電商業(yè)務的快速發(fā)展就是最好的例證。2014年，百誠電商業(yè)務的經營規(guī)模已經超過6億元，今年上半年，百誠電商業(yè)務的同比增長又達到近300%。而百誠上半年線上銷售增幅高的最主要原因是大家電銷售的高速增長，僅在6.18促銷期間大家電的銷售規(guī)模就突破1億元。這說明，消費者已經越來越認同線上這個渠道，消費習慣已經改變，電商的核心優(yōu)勢已經不在于低金額、弱服務的產品，而是向著更為高端化、品牌化發(fā)展。未來家電電商的優(yōu)勢將取決于咨詢服務專業(yè)性、營銷創(chuàng)新能力、管理高效率等因素!

　　而對于大家電產品的銷售，消費者體驗尤為重要，經銷商如果是站消費者的角度，消費者需要什么我就做什么，需要我怎么做就怎么做，把消費者放到第一位，能夠這樣去做，就有前景。在2014年的中國家電行業(yè)營銷年會中，我就建議傳統的家電經銷商要轉型做服務商，因為消費者需要服務，他們希望購買了電器之后馬上就能夠送到家中，安裝調試好。而大家電的配送安裝是有技術含量的，隨著互聯網的發(fā)展，服務會越來越有價值?，F在，有的經銷商在服務上已經做得非常不錯，而有的經銷商這方面做得還不夠好。

　　未來，家電品牌的集中度會越來越高，經銷商也必須從滿足消費需求的角度定義銷售，而配送、售后服務正是消費者所需要的，會有很強的生命力。因此，家電經銷商要想在未來有長足的發(fā)展，關鍵就在于經銷商是否愿意去付出，愿意去做服務，由以銷售為主的經營模式，轉型為以服務為主的經濟體。而不做服務的經銷商，發(fā)展早晚會出問題。

　　但，經銷商自身要通過對互聯網的技術應用來改變供應鏈，這樣才能夠更好地做好服務的對接。例如，百誠就在不斷加強物流倉儲平臺的信息化推進工作，推動訂單處理中心的電子化，真正完成從業(yè)務、倉儲、物流、結算的全程電子化無縫對接工作，利用先進的管理工具，提高企業(yè)內部的運作效率，提高業(yè)務操作的準確率。另外，百誠還在推進百誠管家APP項目，未萊家裝的O2O項目等。當然這些工作的推進需要一個過程，對于傳統的經銷商來講，真正要融入電商時代，這些信息化的落地措施必不可少。

　　關注新商業(yè)機會提升資源整合能力

　　盡管從產業(yè)鏈上來講，工廠處在上游的位置上，但是在未來的發(fā)展當中，廠商雙方一定是伙伴關系。從經銷商的發(fā)展機會來看，眾籌會成為家電經銷商未來的發(fā)展機會之一。眾籌這種在互聯網時代得以發(fā)展的新模式已經介入到傳統家電經銷領域，對于自身有實體門店，同時又是代理商的企業(yè)來講，通過眾籌的方式，能夠拿到更好的資源，可以使自身的銷售毛利得以提升，同時又讓其他的經銷商與自己一起分享眾籌的結果，這會讓代理商的生意做得更順一些。而眾籌與過去區(qū)域經銷商的聯合采購不同，以前區(qū)域經銷商聯合采購的出發(fā)點是為了求發(fā)展，為了賺到更多的錢，導致了聯合采購模式無法成功。而現在經銷商做眾籌的出發(fā)點是求生存，在當前市場整體銷量增長放緩、經營模式和市場環(huán)境發(fā)生變化的背景下，廠家必須要和經銷商共同應對，畢竟經銷商生存得越好，工廠才會越好。所以，很多廠家愿意也必須給經銷商這樣的生存機會。但做眾籌需要代理商有一定的組織能力，有能量把區(qū)域內經銷商的銷量集中起來。

　　另外，“村淘”也是值得家電經銷商關注的一個項目，與京東幫服務店相比，京東幫是單循環(huán)的鏈路，而阿里集團的“村淘”，是雙鏈路，既讓農民做消費者，又讓農民做銷售者，長遠的意義更大。目前，海爾已經在推動經銷商開農村淘寶店，而村淘也是建立在日日順配送網絡基礎之上的。更何況阿里巴巴集團有強大的資金投入，可以任性地做很多人想做而做不好的事情，又聚集了大量優(yōu)勢的人才，也不是一般企業(yè)可比的，再加上高層親自抓村淘項目，未來的發(fā)展前景非常值得經銷商關注。

　　家電經銷商身處市場最前端，最先感知市場冷暖的變化，隨著市場經濟格局的轉變，電商在給傳統經銷商帶來影響的同時，也帶來了機遇，在這個不斷推陳出新的競爭時代，經銷商只要發(fā)揮自己的優(yōu)勢，找對方向，積極創(chuàng)新，成功一定會繼續(xù)。