傳統(tǒng)小家電代理商轉型電商思路要變
隨著人們生活水平的不斷提高,小家電在中國不斷普及,隨之而來的小家電行業(yè)競爭也日趨激烈。如何改變傳統(tǒng)營銷模式高流通成本等問題,在激烈競爭中生存和發(fā)展,是小家電行業(yè)的一個迫切需要解決的問題。把小家電營銷和電子商務關聯(lián)起來成為新的思考。
強勢傳統(tǒng)渠道的高成本、低毛利的生存狀態(tài)已經使越來越多的渠道代理商無法立足。制造商的策略變了,流通的市場變了,傳統(tǒng)渠道供應商發(fā)展戰(zhàn)略也要相應地調整。
隨著小家電行業(yè)競爭逐步升級,利潤空間被不斷壓縮,市場格局正在發(fā)生巨大的變化,市場生存法則也悄然發(fā)生著變化。行業(yè)的主旋律轉向渠道競爭及企業(yè)內部整合帶來的整體實力競爭。作為代理商的操作難度也與日俱增。
市場變了,廠家的策略變了,市場管理工作正在不斷升級。面對這種變化,代理商的思路同樣也要跟著變。只有變化,才能發(fā)展。
某小家電代理企業(yè)W 公司代理F 品牌的生活電器(廚房家居小家電)和電工(個人生活小家電)產品,主銷渠道為家樂福、歐尚等大型連鎖超市及部分二、三級客戶。W 公司同時是F 公司北京地區(qū)的物流服務商。
W 公司能有機會代理大品牌進大渠道,完全得益于公司實際控制人在家電領域多年的職業(yè)經理經歷和商道人脈。
傳統(tǒng)家電代理商的盈利方式多是靠量取勝,可以理解為,制造廠商向代理商下達高額的銷售任務,再輔以年終獎勵高返點,在基本透明的價格體系下,幾乎所有的代理商的利潤空間都是相同的,只好低價出售以求銷售量達標拿到廠家年底的返利。代理商就像搬運工,只是提供物流和資金轉移的平臺。
W 公司在剛進入小家電領域時根據(jù)自身的實際情況出發(fā),考慮到F 公司是一線品牌,雖不是很強勢但是性價比高,消費者的口碑較好,最重要的是成長期的制造企業(yè)會對對代理商有一定的資源支持;而F 公司這樣集研發(fā)、生產、銷售于一體的馳名品牌選擇W 公司作為其代理商,主要是因為W 公司的操盤手有良好的職業(yè)能力及口碑,熟悉北京家電市場,發(fā)展思路能和P 公司經營理念對接,對F 公司品牌足夠重視等。
取得F公司品牌代理權后,W 公司一直在做連鎖超市的渠道供應,經過多年的合作,W 公司在管理能力、營銷能力、市場開拓能力、掌控終端的能力、營銷隊伍團隊作戰(zhàn)能力及北京市場的公關能力等方面有了比較大的豐富和提升。
在傳統(tǒng)家電銷售領域競爭日益激烈的情況下,電子商務商業(yè)模式的優(yōu)勢凸顯,網絡經濟同樣也給小家電行業(yè)帶來了機遇。網絡銷售比例在小家電銷售渠道所占份額逐年上升。
面對新興的渠道經營模式,W 公司認為B2C 電子商務模式將會是下一個家電業(yè)的藍海。因此,在2010年底果斷轉型,削減傳統(tǒng)業(yè)務比重,加大對線上渠道的探索和操作,經過五年的發(fā)展,線上市場的銷售已經占據(jù)公司銷售額的7成以上,公司成功轉型。
W公司的老板認為,企業(yè)必須明確其長遠的經營戰(zhàn)略,緊抓戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。通過對營銷渠道的“五力”分析及對傳統(tǒng)渠道代理商轉型網貨供應商的SWOT 分析,理論聯(lián)系實際,對電子商務與傳統(tǒng)渠道有效細分和合理定位,綜合內部資源和外部環(huán)境等多方面因素,總結出企業(yè)的比較優(yōu)勢,把握戰(zhàn)略的高度與戰(zhàn)術的細節(jié),設計和實施系統(tǒng)的整合方案。
適者生存是自然演進的必然規(guī)律。面對未來,必須在變化中求發(fā)展。
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