別光埋頭走路 忘了抬頭看路

---我在行業(yè)交流峰會(huì)上學(xué)到的干貨

　　這年頭的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是在意料之外，總是在意想不到的位置出現(xiàn)。

　　做手機(jī)的想不到，金山系會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;蘇果和蘇寧本來(lái)是零售雙雄，各自在自己的領(lǐng)域，展現(xiàn)身手，現(xiàn)在卻鏖戰(zhàn)一團(tuán);說(shuō)不定哪一天，杜蕾斯做餐飲連鎖，你也莫要驚訝。

　　作為雙凈行業(yè)(凈水與空氣凈化)的從業(yè)者，無(wú)論是京東與永輝聯(lián)姻，還是蘇寧擁抱阿里巴巴，看起來(lái)與我們都比較遙遠(yuǎn)，但說(shuō)不定，哪一天，他們就站在我們面前，碾壓我們，所以，還是，提前做點(diǎn)準(zhǔn)備工作吧。

　　筆者將結(jié)合曾經(jīng)參與的5次行業(yè)峰會(huì)與諸多同行做的交流，談?wù)?，作為一個(gè)雙凈行業(yè)的普通一員，是怎么思考的。

　　（一）傳統(tǒng)經(jīng)銷商的前途？

　　目前在一、二級(jí)市場(chǎng)，賣場(chǎng)渠道已經(jīng)占據(jù)了主導(dǎo)地位，電商與賣場(chǎng)也處于博弈之中。在這種情況下，很多廠家都意識(shí)到了三、四級(jí)市場(chǎng)的重要性，特別是農(nóng)村市場(chǎng)，目前以會(huì)銷為代表的模式，正成燎原之勢(shì)，我們要思考的是，這種模式能否持久?不過(guò)，在生存壓倒一切的現(xiàn)實(shí)下，這種思考很蒼白。

　　隨著電商的下鄉(xiāng)，本來(lái)強(qiáng)勢(shì)賣場(chǎng)夠不到的三、四級(jí)市場(chǎng)，原可以讓弱勢(shì)方的廠商對(duì)抗賣場(chǎng)與大制造品牌，這下也熄火咯，特別是當(dāng)阿里與蘇寧擁抱后，會(huì)有更大的沖擊。

　　記得在上次行業(yè)峰會(huì)中碰到空氣凈化專家余總，余總以前也是一個(gè)經(jīng)銷商，前幾年才轉(zhuǎn)型成為品牌運(yùn)營(yíng)商，在中國(guó)，做經(jīng)銷商、代理商實(shí)在是太艱辛了，有條件的就喜歡做上游，我身邊有好多朋友、同行都華麗轉(zhuǎn)身了。

　　只有咱們還在苦苦掙扎，單個(gè)經(jīng)銷商的能量太小，連萬(wàn)科萬(wàn)達(dá)，阿里蘇寧都抱團(tuán)了，我們這些小舢板船也只有抱成團(tuán)才有存活的機(jī)會(huì)，你說(shuō)呢?

　　但傳統(tǒng)型的經(jīng)銷商從小舢板拼成大板船，難度頗大，首先就是意識(shí)的問(wèn)題，小富即安、眼界不夠、心胸不夠等，這是“軟件”，其次才是“硬件”，流動(dòng)資金、團(tuán)隊(duì)等，沒有化學(xué)反應(yīng)的拼湊大多都是散伙的命。

　　（二）經(jīng)銷商的明天在哪里？

　　無(wú)論是電商還是賣場(chǎng)，無(wú)論是020還是全渠道，都有其固有的弱點(diǎn)，他們講究規(guī)?；?，就會(huì)失去個(gè)性化，他們關(guān)注多，就會(huì)失去精。

　　這些都是我們的出路。

　　比如我們樂(lè)享家經(jīng)銷商合作社袁總說(shuō)的：小米凈化器(空氣)，對(duì)我們的銷售基本沒啥影響，因?yàn)槲覀冊(cè)谧鍪覂?nèi)空氣綜合治理，小米的客戶和我們的客戶完全錯(cuò)位開來(lái)，他敲鑼，我放炮，各搞一套。

　　小米是要把產(chǎn)品極簡(jiǎn)化，這樣才能發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，通過(guò)1P賣向全國(guó)，對(duì)于我們空凈和凈水的代理商來(lái)說(shuō)，我們要反其道而行之，把產(chǎn)品做復(fù)雜，這世上，有人喜歡小米的產(chǎn)品，就必然會(huì)有人不喜歡或者不買小米的產(chǎn)品，君不見蘋果和華為也過(guò)的非常滋潤(rùn)嗎?

　　同樣，抓服務(wù)，也是出路之一。此雙凈行業(yè)的產(chǎn)品決定了其服務(wù)的重要性和持續(xù)性，廠家或賣場(chǎng)無(wú)法直接做售后服務(wù)，這就是我們的機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)型成服務(wù)商是個(gè)不錯(cuò)的選擇，還可以與阿里，蘇寧，京東們成為戰(zhàn)略互補(bǔ)。

　　雙凈行業(yè)經(jīng)銷商不要滿足自己?jiǎn)渭冃缘拇礓N售角色，經(jīng)銷商也可以建立屬于自己的企業(yè)，為品牌企業(yè)或賣場(chǎng)提供售后的整套服務(wù)，那么品牌企業(yè)或賣場(chǎng)省下了不少的麻煩，對(duì)于經(jīng)銷商而言又能夠增加一塊蛋糕，增加一個(gè)流量途徑，互惠互利何樂(lè)而不為了?

　　記得某次行業(yè)峰會(huì)中，徐州的一個(gè)經(jīng)銷商分享的就是通過(guò)幫品牌企業(yè)做服務(wù)，獲取客戶，一年銷售額過(guò)百萬(wàn)的。

　　（三）空氣凈化行業(yè)的發(fā)展前途和問(wèn)題

　　1、柴式新聞的思考?？諝鈨艋袠I(yè)在中國(guó)發(fā)展速度越來(lái)越快，柴式新聞之后，在一線城市，很多凈化器都賣的脫貨了，但空氣凈化行業(yè)要是僅僅依靠這些非系統(tǒng)的方式，很難發(fā)展起來(lái)，而且空氣污染問(wèn)題無(wú)法依靠自上而下的單流方式解決，需要全民參與才行。

　　2、蘿卜快了不洗泥，凈化行業(yè)魚龍混雜，技術(shù)名稱繁多、各種證書頻頻出現(xiàn)，但功能還有待提升，現(xiàn)在的市場(chǎng)上的大多數(shù)空氣凈化器，除了對(duì)PM2.5有點(diǎn)作用，對(duì)其他的室內(nèi)空氣污染基本無(wú)效，這樣的產(chǎn)品以及宣傳對(duì)客戶的最終體驗(yàn)就是一種畸形， 凈化產(chǎn)品需要行業(yè)整治，不然對(duì)不起消費(fèi)者。

　　這輪的市場(chǎng)認(rèn)證，也是一個(gè)利益角逐，最后可能也不是站在消費(fèi)者的角度做事情。

　　3、室內(nèi)空氣綜合治理是王道，空氣凈化器只是其中一個(gè)組成，僅靠空氣凈化器就像解決室內(nèi)空氣污染問(wèn)題，有點(diǎn)小牛拉大車的感覺，不堪重負(fù)，對(duì)室內(nèi)污染嚴(yán)重的客戶必須走綜合治理的正確路線。

　　說(shuō)到底，筆者真的希望各位經(jīng)銷商朋友，不要天天圍著公司轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，多出去走走，多看看，多聽聽，也許認(rèn)識(shí)的某個(gè)人成了你事業(yè)的合作伙伴，某句話成了你馳騁沙場(chǎng)的法寶!

　　永遠(yuǎn)記住，只有交流學(xué)習(xí)才可能離成功更近一些，而固步自封，終究逃脫不了被淘汰的命運(yùn)!