調(diào)整心態(tài) 積極應(yīng)對(duì)

　　現(xiàn)階段，家電產(chǎn)品保有量上升，行業(yè)需求開始疲軟、銷售下滑，再加上互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇，價(jià)格白熱化，盈利狀況大幅下降。受互聯(lián)網(wǎng)及大環(huán)境疲軟的影響，家電業(yè)庫(kù)存量增大，流動(dòng)資金占用大，導(dǎo)致代理商贏利面臨巨大的挑戰(zhàn)。受線上線下價(jià)格透明化的影響及單店產(chǎn)出率下滑導(dǎo)致毛利下降，人工、房租、物流等費(fèi)用不斷增加。

　　主要表現(xiàn)為家電行業(yè)從前幾年的高速增長(zhǎng)變?yōu)楝F(xiàn)在的平穩(wěn)增長(zhǎng)，利潤(rùn)從高毛利回復(fù)到正常投資回報(bào)率，品牌從多品牌逐漸聚集到行業(yè)前三。在這樣的市場(chǎng)現(xiàn)狀下，家電代理商應(yīng)該采取哪些應(yīng)對(duì)措施呢?針對(duì)這個(gè)疑問，記者分別與深圳市艾格爾科技有限公司的羅廣超總經(jīng)理，濟(jì)南北海商貿(mào)有限公司的趙長(zhǎng)勇總經(jīng)理做了溝通，這里我們就一起來看看大代理商們都在想什么，做什么?

　　加強(qiáng)內(nèi)部管理，向管理要效益。

　　深圳市艾格爾科技有限公司成立于2005年，以小家電代理銷售為主，主營(yíng)品牌有九陽、聯(lián)創(chuàng)、飛科、奧馬等，年銷售規(guī)模2億多元，未來市場(chǎng)的產(chǎn)品將會(huì)不斷創(chuàng)新化、智能化，新型品類不斷創(chuàng)造行業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。如九陽2014年生產(chǎn)的面條機(jī)、饅頭機(jī)等產(chǎn)品為代理商帶來了全新的銷售增量。此外，產(chǎn)品的高端化、精品化同樣也是未來家電行業(yè)一大增長(zhǎng)點(diǎn)，部分商品單價(jià)的提高可以彌補(bǔ)銷量的下滑趨勢(shì)。雖然品牌更加集中，但行業(yè)前三品牌的市場(chǎng)份額占比也在進(jìn)一步提高，品牌與非品牌的差距進(jìn)一步擴(kuò)大，更有一部分品牌被迫退出市場(chǎng)或直接轉(zhuǎn)入農(nóng)村市場(chǎng)，未來市場(chǎng)將會(huì)長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

　　作為一位深謀遠(yuǎn)慮、追求成功的代理商，品牌的選擇和組合非常重要。在代理的品牌整合上，可以做一個(gè)主導(dǎo)品牌+N個(gè)補(bǔ)充品牌。主導(dǎo)品牌必須是一線品牌，有足夠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力及持續(xù)創(chuàng)新及發(fā)展空間，如艾格爾代理的九陽已經(jīng)形成了規(guī)模優(yōu)勢(shì)，所以其將精力及資金集中在九陽這個(gè)品牌，可以更好的爭(zhēng)取到廠家的政策支持及市場(chǎng)資源。N個(gè)補(bǔ)充品牌也必須是所在行業(yè)的一二線品牌，在終端及分銷市場(chǎng)可以分擔(dān)物流及人員費(fèi)用，如深圳艾格爾公司現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的個(gè)人護(hù)理行業(yè)的飛科、兩季產(chǎn)品聯(lián)創(chuàng)及白電奧馬，類似這類品牌可以在九陽品牌網(wǎng)絡(luò)的帶動(dòng)下形成很好的互補(bǔ)。當(dāng)然，這也需要解決好品牌市場(chǎng)和成本控制的矛盾。

　　與此同時(shí)，成本控制也是一個(gè)重要因素，隨著家電代理利潤(rùn)的直線下降，也要加強(qiáng)內(nèi)部管理，提升竟?fàn)幜Γ蚬芾硪б?，以?guī)模求發(fā)展。通過各種措施在公司內(nèi)部開源節(jié)流，降低成本，首先是人員調(diào)整，由于區(qū)域銷量下降，很多總代就將兩個(gè)區(qū)域或者三個(gè)區(qū)域并為一個(gè)區(qū)域，以此來降低人力成本。此外，隨著信息化的發(fā)展，物流上通過對(duì)訂單的掌控更為精準(zhǔn)化，提高物流效率降低成本。如以前一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)需要貨就會(huì)去送一次，現(xiàn)在由于信息化程度較高，定單統(tǒng)計(jì)后，可以出一次物流車，就將貨送到四、五個(gè)甚至更多鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有效的降低了物流成本，提高了送貨效率。

　　調(diào)整心態(tài)，接受市場(chǎng)現(xiàn)狀，積極應(yīng)對(duì)。

　　在各個(gè)品牌代理商不斷優(yōu)化的局面下，如果代理商未能及時(shí)調(diào)整心態(tài)，做好公司內(nèi)部調(diào)整，將被淘汰出局。因此，非常重要的一點(diǎn)是積極調(diào)整心態(tài)，面對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀，調(diào)低心理預(yù)期，接受從暴利時(shí)代到微利時(shí)代轉(zhuǎn)變。如作為總代性質(zhì)的商貿(mào)性公司，面對(duì)終端銷售業(yè)績(jī)不佳的現(xiàn)狀，必須積極的想辦法多做推廣和促銷活動(dòng)，如借助互聯(lián)網(wǎng)工具，微信、微博等做活動(dòng)拉動(dòng)銷售。并且讓公司上下均知道目前市場(chǎng)大環(huán)境不好，只能通過多搞活動(dòng)，并且是創(chuàng)新性的活動(dòng)，多付出才能取得回報(bào)。

　　但通過這種措施拉動(dòng)銷售，也是在透支市場(chǎng)，會(huì)影響下一步的銷售，使得公司的可持續(xù)發(fā)展能力減弱。因?yàn)閺墓鹃L(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度看，因?yàn)樽龌顒?dòng)投入大，盈利少，對(duì)公司的可持續(xù)發(fā)展不利，甚至是在透支市場(chǎng)。再加上做活動(dòng)的人力、物力投入比原來更多，整體回報(bào)率低，所以，有的代理商還在觀望中。但整體上，動(dòng)作快的代理商和終端比動(dòng)作慢的更有機(jī)會(huì)。畢竟同樣的產(chǎn)品，哪個(gè)品牌搞得活動(dòng)多，哪個(gè)品牌銷量就更大，這也是搶占競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的有效措施。

　　籌備上市，緩解資金壓力。

　　2015年家電市場(chǎng)愈行愈艱，2014年很多工廠為了清庫(kù)存，通過線上、線下終端賣場(chǎng)把過去的老品、殘次機(jī)伺機(jī)全部清理了一遍。調(diào)整完成以后，由于廠家2015年的經(jīng)營(yíng)難度也較大，所以各個(gè)品牌也不同程度的向代理商處壓貨。要求各個(gè)代理商客戶必須跟上銷售進(jìn)度，完成任務(wù)。但代理商相比較去年，銷售難度也有所增加，尤其是以終端銷售為主的代理商，終端銷售及回款又不如往年，使得資金周轉(zhuǎn)就成了問題，壓力很大。

　　濟(jì)南北海商貿(mào)有限公司是濟(jì)南地區(qū)的小家電代理商，經(jīng)營(yíng)美的兩季產(chǎn)品、熱水器、吸塵器、蘇泊爾廚具、美的、格蘭仕微波爐等品牌和產(chǎn)品。作為一個(gè)多品牌、多品類的小家電專業(yè)代理運(yùn)營(yíng)公司，其總經(jīng)理趙長(zhǎng)勇告訴記者，自1993年從事家電代理，目前在其旗下有6家獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的公司，6個(gè)公司銷售額達(dá)6億元。為了使6個(gè)公司資金周轉(zhuǎn)方便，6個(gè)公司多年前建立了一個(gè)資金平臺(tái)。往年，6個(gè)公司很少通過這個(gè)資金池貸款，因此資金池的錢做6個(gè)公司的資金周轉(zhuǎn)并沒有問題。但是今年這6個(gè)企業(yè)都在通過貸款的方式動(dòng)用這個(gè)資金，且貸出去的款也收不回來，使得資金周轉(zhuǎn)一下子顯得特別緊張。在這樣的情況下，趙總正在考慮并咨詢新三板或者創(chuàng)業(yè)板的上市，以緩解公司發(fā)展的資金壓力。

　　營(yíng)銷重心下移，甚至轉(zhuǎn)做終端商，做專做強(qiáng)。

　　雖然大多數(shù)品牌以前都不希望出現(xiàn)大區(qū)域、大規(guī)模的代理商，但今年以來，廠家也在積極引導(dǎo)小型的代理商兼并到大代理商企業(yè)中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。但對(duì)于大的代理商企業(yè)，就必須考慮通過開源節(jié)流，籌備上市等措施抗風(fēng)險(xiǎn)。尤其是小家電產(chǎn)品的代理企業(yè)，受電商的沖擊較大，在目前甚至于終端商場(chǎng)就相當(dāng)于終端展示柜，很多產(chǎn)品消費(fèi)者一掃碼，就可以有效的在網(wǎng)上查到價(jià)格且線上的價(jià)格比線下低的現(xiàn)狀，必須發(fā)揮優(yōu)勢(shì)資源，將自己做專做強(qiáng)，以引起廠家的重視。

　　雖然目前由于線上資金周轉(zhuǎn)快，銷售增速高，所以，現(xiàn)階段很多廠家更支持線上，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，線上線下價(jià)格也一定會(huì)一致，線上線下作為銷售的兩個(gè)重要渠道也一定是共融發(fā)展的。所以，線下的代理商一定要與廠家聯(lián)起手來做好線下的布局和發(fā)展，因?yàn)閷?duì)于廠家來講，線下一定是廠家非常重要的生存和發(fā)展渠道，廠家也會(huì)慢慢轉(zhuǎn)回重視線下的銷售。

　　在這個(gè)過程中，唯擁有終端才可以在與上游、下游談判之中立于不敗之地，而代理商轉(zhuǎn)終端商是有很大優(yōu)勢(shì)的，首先是價(jià)格可以直接從廠家拿貨，相比其它零售商，進(jìn)價(jià)上具備明顯的優(yōu)勢(shì)。其次是資源上，廠家通常會(huì)優(yōu)先保證直控終端，以更好的提升銷售，更能靈活處理一些滯銷機(jī)型，對(duì)市場(chǎng)有著更好的掌控力。目前深圳艾格爾公司就已經(jīng)發(fā)展了50多家直接零售終端。

　　在品牌間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，渠道快速擴(kuò)張帶來的單店產(chǎn)出下降等“惡劣”的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，家電代理商承受著巨大的壓力，很多代理商認(rèn)為自己的發(fā)展之路布滿了荊棘，但也有很多代理商，能夠不斷變革自己，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，得到了快速發(fā)展，成為市場(chǎng)中的強(qiáng)者。傳統(tǒng)渠道代理商的幾種核心競(jìng)爭(zhēng)力為資源(關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、代理經(jīng)驗(yàn))、自有資金和人員。家電代理商在資源逐漸減少、競(jìng)爭(zhēng)逐漸增大的市場(chǎng)環(huán)境下，應(yīng)該有意識(shí)的發(fā)展自己的強(qiáng)勢(shì)資源。因此，代理商要通過與時(shí)俱進(jìn)、多形式、多渠道、多終端銷售方式方法來提升銷售占比，形成統(tǒng)一銷售模式，統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一終端、統(tǒng)一氛圍，來固化顧客心中的品牌形象，以達(dá)成贏利的目的。