顧客進(jìn)店不買的首要原因

專賣店提升小技巧

　　不是所有的進(jìn)店顧客都會(huì)購(gòu)買，左看看右看看，東問(wèn)問(wèn)西問(wèn)問(wèn)，然后就走了。按說(shuō)，顧客進(jìn)店了，就算是給店里機(jī)會(huì)了，但是又沒(méi)買，肯定是有原因的。一般來(lái)說(shuō)，顧客進(jìn)店以后又不買，主要有以下幾點(diǎn)原因：

　　在這些導(dǎo)致顧客的不買的原因里，若是按照嚴(yán)重程度來(lái)排序的話，應(yīng)該是這樣來(lái)排：

　　1， 導(dǎo)購(gòu)員

　　2， 店面環(huán)境

　　3， 顧客自身原因

　　4， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　5， 產(chǎn)品與價(jià)格

　　當(dāng)然了，這個(gè)次序排列，也許有些導(dǎo)購(gòu)員不會(huì)認(rèn)可。在許多導(dǎo)購(gòu)員看來(lái)，產(chǎn)品和價(jià)格應(yīng)該排列在第一個(gè)。因?yàn)?，在?dǎo)購(gòu)員看來(lái)，顧客之所以沒(méi)買，主要就是產(chǎn)品和價(jià)格的原因嘛。所以，應(yīng)該把產(chǎn)品和價(jià)格排列在第一位才是。導(dǎo)購(gòu)員為什么會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品和價(jià)格是導(dǎo)致顧客不買的第一原因呢，因?yàn)槭锹?tīng)顧客自己說(shuō)出來(lái)的。顧客在解釋自己為什么不買的時(shí)候，都說(shuō)是產(chǎn)品或是價(jià)格有意見(jiàn)，所以不買。這里就有個(gè)問(wèn)題了，顧客所說(shuō)的不買原因是真實(shí)的嗎?中國(guó)人說(shuō)實(shí)話嗎?

　　顧客表面上是說(shuō)對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格不滿，所以沒(méi)買，這更多只是推托之詞而已，實(shí)質(zhì)的原因往往是對(duì)導(dǎo)購(gòu)員不滿，諸如感覺(jué)導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)態(tài)度不好、表情不佳、肢體動(dòng)作不適宜、專業(yè)性不夠強(qiáng)、太假太虛偽、急于推銷、也沒(méi)有認(rèn)真了解自己的實(shí)際需求。總而言之，因?yàn)閷?duì)導(dǎo)購(gòu)員的不滿，所以決定不買。說(shuō)到這里，也許有導(dǎo)購(gòu)員會(huì)認(rèn)為，不會(huì)吧，我工作這么長(zhǎng)時(shí)間。從來(lái)沒(méi)有遇到顧客說(shuō)對(duì)我的不滿啊，也從來(lái)沒(méi)有和顧客爭(zhēng)執(zhí)過(guò)。

　　別傻了，中國(guó)人不到撕破臉皮的時(shí)候，決然不會(huì)說(shuō)對(duì)你的不滿，在正常情況下，我們都會(huì)給對(duì)方留三分面子，就是談戀愛(ài)要分手，還會(huì)給對(duì)方留點(diǎn)面子，說(shuō)點(diǎn)好聽(tīng)的話安慰對(duì)方，諸如“你是個(gè)好人~~~”。那么，商品本身有問(wèn)題嗎?有!天下沒(méi)有完美的商品，所有的商品都是有問(wèn)題的，只不過(guò)，當(dāng)顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員不滿意時(shí)，就會(huì)自動(dòng)放大商品本身的問(wèn)題，反過(guò)來(lái)說(shuō)，當(dāng)顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員滿意時(shí)，就會(huì)弱化商品本色的問(wèn)題。

　　所以，客觀的來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員的因素應(yīng)該排列在第一位。畢竟，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，絕大多數(shù)產(chǎn)品都是供大于求，產(chǎn)品到處都有，且同質(zhì)化也很嚴(yán)重。甚至，現(xiàn)在連品牌本身也開(kāi)始同質(zhì)化了。顧客手里有足夠的選擇權(quán)，自然就會(huì)很挑剔，不僅僅是挑剔產(chǎn)品，還要挑剔導(dǎo)購(gòu)員，稍有感覺(jué)不爽，立馬不買了。再有，中國(guó)人的脾氣是全世界最大的，最容易被得罪的，稍不注意就把人給得罪了，有些時(shí)候，可能也就是一個(gè)表情、一個(gè)動(dòng)作、甚至是無(wú)意中一句話，就得罪人了。得罪人，就是直接傷害了中國(guó)最為看重的東西-----面子!顧客進(jìn)店買東西，不怕買錯(cuò)了不怕買貴了，最怕的就是被店里的導(dǎo)購(gòu)員看不起，自己沒(méi)面子。所以，作為導(dǎo)購(gòu)員，首先要學(xué)會(huì)的不是產(chǎn)品知識(shí)，更不是銷售技術(shù)，而是如何確保不得罪顧客。總而言之，顧客是先選人，再看貨，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，則是先賣人，再賣貨。