品牌拉力下 經(jīng)銷商仍需全力以赴

　　2010年前后,我們接盤美的熱水器在河南省南陽和平頂山市場，我司就全力以赴，專業(yè)專注的負責(zé)該品類的具體推廣和運營。五年時間過去，完成了基本網(wǎng)絡(luò)布局，并取得了階段性的市場占比勝利。無論從渠道網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率還是在本區(qū)域熱水器市場上的銷售排名均表現(xiàn)良好。而為了實現(xiàn)以渠道建設(shè)為王、以終端迅速提升為目標的運營模式，我們充分立足本地，整合各方資源為己所用，方能形成合力，全力以赴、公司的整體優(yōu)勢來撬動并推動美的品牌在本市場上的發(fā)展。

　　模式 合則能享　　分則能立

　　作為中原市場，從市場層級上來看，具有市場區(qū)域大且分散的特點。從熱水器細分品類上來看，以電熱水器為主。從消費級別上來講，由于以縣鎮(zhèn)市場為主，所以以中端產(chǎn)品為主要銷售類型而且品牌眾多。以我們所負責(zé)的區(qū)域市場為例，下級市場可見品牌多達70幾個，品牌亦十分分散。

　　根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c，在渠道經(jīng)營上我們制定了“縣城零售商+鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營”模式。圍繞縣鎮(zhèn)重點市場，開發(fā)代理零售為一體的下級客戶和建材客戶，目前這部分客戶的渠道占比為70%左右。另外一部分市場由于各種原因我們采取自營模式。因在與客戶合作過程中，有很多客戶兼具代理和零售雙重身份，在下級市場經(jīng)營自有零售賣場或者門店，針對這樣的客戶群，我們將投入資源重點扶持，輔助客戶實現(xiàn)針對市場提出的各種思路和想法;而對于那些暫無合適綜合客戶的區(qū)域，我們也不強行下放任務(wù)，而是采取“宜疏不宜堵”的政策，在資源分享的同時也強調(diào)個體的單兵作戰(zhàn)能力。“合則能享，分則能立”是開拓下級市場時的指導(dǎo)思想。

　　在這種原則下，通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以利潤的增長促使下級客戶主動推進市場，同時通過不斷擴散的品牌影響力吸引自營區(qū)域的客戶加盟，形成區(qū)域合力，攪動當(dāng)?shù)責(zé)崴魇袌?，而這種合力聯(lián)盟的作用很快就顯現(xiàn)出了效果。

　　思想 專業(yè)是關(guān)鍵　　成敗在自己

　　前期，依靠美的本身的品牌影響力，市場的啟動速度非常快。但對于商貿(mào)公司來講，僅依靠品牌和產(chǎn)品贏得發(fā)展穩(wěn)定市場，顯然拉力不足。專業(yè)是關(guān)鍵，成敗之路需自己把握。

　　首先，需要端正思想?，F(xiàn)在很多商貿(mào)公司對市場運營畏首畏尾，擔(dān)心品牌的更迭給自己帶來的損失。但在我們看來，品牌是他人的，但生意卻是自己的，練好內(nèi)功，經(jīng)營好渠道客戶，完善內(nèi)部管理構(gòu)架，樂于干服務(wù)品牌、服務(wù)下級客戶的工作，甚至樂于去做更末端的客戶服務(wù)工作，這樣才能得到客戶的認可，這些內(nèi)功才是發(fā)展的內(nèi)因。

　　事實上，在不斷修煉公司內(nèi)功的同時，將眼光投向更長遠的未來，付出總會得到回報。

　　利用2年時間，我們的品牌基礎(chǔ)基本建設(shè)好，客戶合作基礎(chǔ)較為穩(wěn)定。另外這兩年美的熱水器工廠各項政策傳達的比較到位，大環(huán)境的穩(wěn)定讓代理商心里更加有底，腳步邁的更大，在市場上的直接表現(xiàn)就是敢投敢做。這些都是前期快速發(fā)展的重要原因。

　　2011～2012年，可以說是公司發(fā)展的基礎(chǔ)之年，這兩年我們將主要精力放在渠道的拓展上，打通縣鎮(zhèn)渠道網(wǎng)絡(luò)。用兩年時間，做了兩項工作，一是網(wǎng)點數(shù)量的擴充;二是網(wǎng)點質(zhì)量的提升。尤其是網(wǎng)點數(shù)量的極具擴增是基礎(chǔ)工作的重點。

　　2013～2014年，公司的發(fā)展躍上新的臺階，實現(xiàn)了120%的渠道覆蓋度。從廣度上來講，渠道的覆蓋度可以說達到了預(yù)期目標，但僅僅開發(fā)出鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的網(wǎng)點和建材網(wǎng)店都還遠遠不夠。從今年開始，村級網(wǎng)點的持續(xù)開發(fā)下沉，進一步加大村級客戶的數(shù)量，完成最后一公里建設(shè)將成為我們的工作重點。與南方市場的消費層級所不同，北方市場的消費層級劃分明顯，鎮(zhèn)是最小單元。但縣鎮(zhèn)以及鎮(zhèn)與鎮(zhèn)之間的消費依然存在較大的差異。這就決定了在深拓渠道的同時，我們還要幫助下級客戶提高生存質(zhì)量，進一步提升客戶的利潤空間，同時幫助客戶獲取提升利潤的各種方式方法。