市場份額向上 平均單價向下

電風扇渠道的三分天下之三

　　電子商務的增長對于小家電企業(yè)來說，是既興奮又痛苦的。興奮的是，線上銷售規(guī)模的持續(xù)爆發(fā)性增長。痛苦的是，由于線上快速增長帶來的渠道與價格沖突始終無法得到全面的解決。

　　2015年，電子商務對于兩季產(chǎn)品的影響力仍在持續(xù)發(fā)酵中，盡管增長的勢頭正在逐漸減弱，但電子商務已經(jīng)從簡單的銷售向定制，大數(shù)據(jù)等整合營銷過渡。

　　星圖數(shù)據(jù)D-Quadrant2015年5月的數(shù)據(jù)顯示，主要電商平臺電風扇5月份的銷售額同比增幅為-17.21%。艾美特、美的和格力三個品牌的銷售額占比超過53%。先鋒則已經(jīng)落后于格力，線上銷售額占比僅為5%左右。華生、永生兩個老品牌因為價格實惠，仍舊有自己的客戶群。戴森對于中國消費者來說是一個較新的品牌，但因為其定位與部分網(wǎng)民契合，且產(chǎn)品單價高達3600元以上，其銷售額占比也超過了3%。

　　從電風扇在主要電商平臺的業(yè)績看，天貓和京東仍舊是勢均力敵的兩強，不同的是，天貓5月份電風扇的銷售額同比下降超過五成，京東的這一數(shù)據(jù)也是負增長，為-6.15%。蘇寧易購的銷售額占比同比增幅為4.65倍，使得其在該品類電商平臺的份額占比也達到12.08%。另一個表現(xiàn)突出的是1號店，其5月份電風扇的銷售額同比增幅也翻了一倍以上。相較于前期表現(xiàn)較好的亞馬遜和易迅則退居最后兩位。易迅的變化自不必贅述，但是亞馬遜在中國的停滯不前則耐人尋味。

　　從單品上看，雖然線下傳統(tǒng)渠道，電風扇的主流市場品牌集中度很高，但是在線上平臺， Top10的單品總占比僅為23%。其中，美的三款，艾美特三款，奧克斯兩款，格力和志高各一款，這的格局基本與線上的品牌格局類似。

　　年初，天貓與20個小家電品牌簽署年度銷售計劃，為天貓平臺分攤245億銷售額，其中艾美特電器為7億元。天貓平臺每年最大的兩次活動分別是上半年的518聚定制和下半年的雙十一。

　　以天貓518聚定制為例，2014年天貓就與家電品牌商嘗試了“包銷定制”合作模式。美的、九陽、小狗、艾美特、蘇泊爾等15個品牌專門開辟24條生產(chǎn)線為天貓消費者量身定制產(chǎn)品。包銷定制模式創(chuàng)下了驚人銷售記錄，僅艾美特一款風扇就賣出14萬臺，部分天貓定制產(chǎn)品數(shù)量超過品牌商全年20%的產(chǎn)能。

　　今年3月，小家電制造商、電商運營商與平臺商天貓最終選定14個單品，展開包銷定制計劃，計劃銷量為100萬臺。天貓電器城負責人印井表示，今年天貓家電的關鍵詞是“用戶中心化”，在提升品質(zhì)和服務的同時還將通過天貓定制滿足用戶“個性化”需求。天貓定制不僅局限于外觀微觀的定制，而是從外觀到內(nèi)容以及功能全方位引領行業(yè)。

　　美的電商負責人則認為，天貓包銷定制模式下，供應鏈即物料及產(chǎn)品的進銷存管理更加合理，商家資金周轉(zhuǎn)更快，因此能夠騰出更多精力專注做好消費者服務。借助于阿里大數(shù)據(jù)的用戶行為分析，品牌商制定貨品定位、定價策略等優(yōu)化整個供應鏈，不僅降低生產(chǎn)成本，還能快速生產(chǎn)出契合消費者需求的產(chǎn)品。與此同時，由于渠道成本縮減，消費者獲得了最具性價比的商品。

　　據(jù)透露，518因為正處于風扇旺銷的季節(jié)，電風扇也是聚定制的重頭戲之一。作為電風扇領域領軍品牌，艾美特攜7片羽翼扇葉風扇“艾7”FS4087R-W，因為技術含量和性價比“雙高”，再次成為風扇類產(chǎn)品唯一入選品牌。

　　艾美特中國市場營銷總部業(yè)務部長陳鵬介紹，從2013到2015這三年里，艾美特作為電風扇行業(yè)領軍品牌一直在天貓的聚定制中表現(xiàn)優(yōu)秀，也是三年蟬聯(lián)風扇類產(chǎn)品的品牌。2013年艾美特的定制款FSW64R-5，在活動當日創(chuàng)造了24小時4.5萬臺的售罄搶光的奇跡。2014年，艾美特定制款落地扇FSW35R-14機型全年包銷定制銷售14萬臺。今年，艾美特攜重量級產(chǎn)品“艾7”再次入選天貓聚定制。從技術含量看，“艾7”7片羽翼靜音風扇FS4087R-W是艾美特的設計師耗時三年時間研究設計的，艾美特投入的力度、規(guī)?？涨?。其扇葉設計是和日本知名家電品牌共同研發(fā)設計，采用自然界昆蟲鳥類翅翼學問;7片羽翼靜音風扇FS4087R-W為此，其次，從使用的舒適度看，“艾7” 7片羽翼靜音風扇切風更柔和，就像蒲扇風一樣細柔舒服，外加特有硅膠消音減震系統(tǒng)，把風扇噪音直接降低50%，最低35分貝，實現(xiàn)“靜音+舒適”雙重升級，可以讓每個家庭均能享受最寧靜的夜晚。第三，艾美特“艾7”7片羽翼靜音風扇FS4087R-W的超高性價比。

　　陳鵬強調(diào)，艾美特不僅僅希望通過“艾7”帶來銷量的突破，更是想通過專供定制給予消費者更好的產(chǎn)品體驗。讓消費者了解除了手機行業(yè)有做到極致的蘋果品牌，艾美特做風扇，有做藝術品一樣的匠心。

　　專業(yè)人士分析認為，大規(guī)模定制化家電將成為未來幾年的主旋律。私人定制、尤其是在線定制，不再是小眾人群的專屬，定制商品豐富多樣。當然這也對制造企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)應用、市場反應協(xié)調(diào)、平臺化協(xié)作等方面提出極高的要求。

　　大數(shù)據(jù)專家谷熠認為，通過對于線上消費者的輿情監(jiān)控和購買偏好分析，支持制造業(yè)企業(yè)進行產(chǎn)品定位、產(chǎn)品設計，并完全覆蓋產(chǎn)品生產(chǎn)上線后的精準營銷投放以及渠道的托盤銷售，是使得制造業(yè)企業(yè)更加貼近消費者的有力武器。

　　從上半年最大的促銷618來看，京東也與品牌合作了多個型號的定制機型，做強爆款。

　　但業(yè)內(nèi)人士認為，隨著電子商務增長波峰的遞減，電商的各種促銷活動的效應也在逐漸降低。這既與電商規(guī)?；鶖?shù)的持續(xù)放大有關，消費者對于電商們持續(xù)“造節(jié)”帶來的興奮也在逐漸降低。例如，2015年某平臺的大型促銷活動，雖然效果也不錯，但小家電各品類的單日銷售規(guī)模幾乎都沒有達到品牌和店鋪的預期。而作為品牌與平臺攜手，用各種噱頭掩飾的唯一競爭手段其實就是價格競爭。