搭建平臺(tái) 破冰縣鄉(xiāng)專賣店經(jīng)營難點(diǎn)

　　鄭州名氣電器銷售有限公司成立于2012年，是名氣豫北地區(qū)的代理商，操作包括濮陽、安陽、新鄉(xiāng)、鶴壁、焦作等區(qū)域市場(chǎng)。其中，因?yàn)殄ш栍吞锖桶碴栦搹S的存在，前幾年這兩個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，但近兩年，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的下滑，當(dāng)?shù)赜吞锖弯搹S生意的不景氣，市場(chǎng)也不是很好做。但廚電行業(yè)還是家電行業(yè)的朝陽行業(yè)，且隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，因?yàn)槠占奥瘦^低，3～5年內(nèi)，市場(chǎng)潛力很大。所以，廚電行業(yè)在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)更是黃金市場(chǎng)。

　　公司老板曹總在2000年的時(shí)候就負(fù)責(zé)老板廚電商丘區(qū)域的業(yè)務(wù)，于2005年做老板廚電商丘地區(qū)的代理。名氣上市以后，于2012年做了名氣豫北區(qū)代理。做廚衛(wèi)行業(yè)十多年以來，曹總感覺像名氣這種定位三四級(jí)市場(chǎng)的品牌，銷售模式上需要以縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的渠道分銷為主。所以曹總決定直接開發(fā)縣鄉(xiāng)客戶，聚集縣城，以縣城為中心向鄉(xiāng)鎮(zhèn)輻射。為了方便對(duì)經(jīng)銷商的管理，曹總采取在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)建設(shè)專賣店的模式。目前，在其所代理的區(qū)域，公司的專賣店及專營店達(dá)60多家。

　　然而，三四級(jí)市場(chǎng)渠道環(huán)境非?；靵y，且地域廣闊，專賣店管理半徑長(zhǎng)，作為總代，如何利用自身的物流、網(wǎng)絡(luò)、資金和推廣優(yōu)勢(shì)讓三四級(jí)市場(chǎng)的專賣店擺脫經(jīng)營困境，可持續(xù)經(jīng)營下去呢?

　　專賣店的形象要統(tǒng)一。

　　做專賣店就要求必須有統(tǒng)一的形象，尤其是在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的專賣店，店面形象更是重要，因?yàn)橥ㄟ^店面形象可以有效的贏取消費(fèi)者的認(rèn)可。所以，作為總代，在店面選址和裝修上，一定要給經(jīng)銷商針對(duì)性的建議和指導(dǎo)方案。曹總合作了一家廣告公司，統(tǒng)一為經(jīng)銷商的門店做裝修設(shè)計(jì)，當(dāng)經(jīng)銷商加盟手續(xù)辦理完畢后，就派出專業(yè)的設(shè)計(jì)師幫助經(jīng)銷商做店面的設(shè)計(jì)，并由公司統(tǒng)一裝修。

　　當(dāng)然，專賣店所處的層級(jí)不同，形象管理上也要區(qū)別對(duì)待。對(duì)于在縣城的專賣店，最好是單一品牌的專賣店，因此無論是在門頭形象，還是內(nèi)部產(chǎn)品經(jīng)營上，都要有嚴(yán)格的要求。因?yàn)榍郎贤ǔＪ且钥h城專賣店為根據(jù)地向周邊縣鄉(xiāng)市場(chǎng)輻射。當(dāng)然，為了有效提升專賣店店主的盈利空間，可以建議專賣店店主配套櫥柜，畢竟是廚房電器專賣店，櫥柜一方面可以讓煙灶產(chǎn)品有效的嵌入進(jìn)去，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有直觀的認(rèn)知，另一方面，因?yàn)槭钦椎漠a(chǎn)品，也可以有效的形成銷售并提升銷售額，盈利點(diǎn)更多。

　　而在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，專賣店的產(chǎn)品經(jīng)營品類一定要放寬，只要不是來自同品類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的品牌，與廚電產(chǎn)品配套銷售的產(chǎn)品都可以做，如五金配件產(chǎn)品、太陽能熱水器等，這些產(chǎn)品都可以很好帶動(dòng)銷售。但在形象上也必須有要求，如經(jīng)銷門店的門頭、形象墻和展臺(tái)等主形象必須是品牌的，且對(duì)經(jīng)營上一定要有較高的要求，經(jīng)銷商老板必須將主要經(jīng)營的精力放在這個(gè)品牌的經(jīng)營上。

　　做好專賣店的產(chǎn)品培訓(xùn)和推廣活動(dòng)支持。

　　店面建好后，就進(jìn)入了開業(yè)階段，由于縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商素質(zhì)參差不齊，開業(yè)階段除了開業(yè)活動(dòng)方面帶動(dòng)的支持之外，在培訓(xùn)上一定要到位，尤其是促銷和銷售技巧上的培訓(xùn)一定跟上，讓經(jīng)銷商知道產(chǎn)品的賣點(diǎn)和核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)。只有充分了解產(chǎn)品，當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)店時(shí)，經(jīng)銷商才知道如何做好導(dǎo)購，并盡量體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。在三四級(jí)市場(chǎng)，消費(fèi)者普遍缺乏家電專業(yè)知識(shí)，購買時(shí)對(duì)專賣店導(dǎo)購人員的服務(wù)依賴性較大，如果專賣店導(dǎo)購人員沒有專業(yè)良好的專業(yè)知識(shí)，就無法滿足顧客的要求。所以，專賣店的導(dǎo)購人員不僅僅是產(chǎn)品的宣傳員和推廣員，更要具備服務(wù)能力也愿意服務(wù)的專業(yè)性人員，以提升顧客對(duì)專賣店的滿意店和忠誠度。

　　目前縣鄉(xiāng)專賣店經(jīng)營的困難主要表現(xiàn)在進(jìn)店客戶較少，再加上幾乎所有的廠家都在做團(tuán)購會(huì)、砍價(jià)會(huì)以及小區(qū)促銷活動(dòng)，很多品牌甚至直接到小區(qū)去做顧客攔截了。所以，客源是專賣店經(jīng)營最困難的一個(gè)要素。那么，作為總代，就要向?qū)Ｙu店店主傳達(dá)這樣一個(gè)消息，專賣店只是一個(gè)產(chǎn)品展示的陣地，銷售陣必須要轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身邊，只有走出去做活動(dòng)，才能把消費(fèi)者引進(jìn)店里，從而有效搶到消費(fèi)者。因此，在周一到周五專賣店人員要盡量到小區(qū)和下邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)去做宣傳，通過宣傳活動(dòng)鎖定意向客戶，以便在周六、日的活動(dòng)上形成銷售。

　　其實(shí)在推廣上，三四級(jí)市場(chǎng)最有效的活動(dòng)就是小區(qū)推廣活動(dòng)，畢竟廚電產(chǎn)品和裝修是密不可分的。但所有的品牌都在做小區(qū)推廣，如何凸顯自身品牌的優(yōu)勢(shì)呢?三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者永遠(yuǎn)都是相信看到的，不相信聽到的，所以可以通過現(xiàn)場(chǎng)演示來彰顯產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。為了達(dá)到較好的演示效果，作為總代可以做一個(gè)能移動(dòng)的爆炒體驗(yàn)房，以方便在小區(qū)做活動(dòng)時(shí)演示。

　　如煙機(jī)產(chǎn)品的吸煙效果，可以通過煙霧發(fā)生器，將產(chǎn)生的煙霧瞬間吸走的演示。吸力上，可以將重達(dá)15斤、中間打孔的實(shí)木板牢牢的吸在油煙機(jī)上的演示，讓消費(fèi)者直觀的看到吸力效果。灶具的演示主要集中在火力上，首先火形的顏色要以藍(lán)火苗為主。演示時(shí)，可以通過同等量的水，用不同的灶具所需要時(shí)間的不同來體現(xiàn)出節(jié)能和火力。

　　在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，夏天比較熱，消費(fèi)者會(huì)到廣場(chǎng)乘涼，可以多做夜場(chǎng)演出，一方面可以做到品牌的宣傳，另外一方面也可以促進(jìn)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的銷售。此外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)有集，也可以抓住趕集的時(shí)間，做好現(xiàn)場(chǎng)的宣傳，以招攬消費(fèi)者。如提前發(fā)宣傳單頁，讓消費(fèi)者憑單頁到店里領(lǐng)取禮品，或者在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，聚集人氣。

　　以口碑宣傳帶動(dòng)銷售。

　　城市消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時(shí)，會(huì)事先做一番功課，他們或者上網(wǎng)查詢資料，或根據(jù)廣告到諸多商場(chǎng)進(jìn)行摸底，貨比三家后才根據(jù)自己的實(shí)際需求做出最優(yōu)選擇。當(dāng)然，他們也會(huì)參考親朋好友的意見，但他們更相信權(quán)威，即圈內(nèi)公信力較高的人提出的意見。總之，城市消費(fèi)者偏理性。而縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的消費(fèi)者獲取有效信息的渠道較窄，另外也缺乏選購意識(shí)，他們更多依賴口碑傳播。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民間有著千絲萬縷的親緣關(guān)系，加上閑暇時(shí)間充裕，交往、溝通比較多，從傳播角度看，口碑是農(nóng)村最有效、成本最低的傳播途徑?？h鄉(xiāng)市場(chǎng)的跟風(fēng)效應(yīng)比較明顯，只要樹立起樣板，就可以很好帶動(dòng)銷售。因此，專賣店老板可通過在當(dāng)?shù)仃P(guān)系，如做小區(qū)推廣上，可與小區(qū)物業(yè)經(jīng)理做好溝通，并給其家裝機(jī)的模式，讓其帶動(dòng)整個(gè)小區(qū)的銷售。針對(duì)拆遷房和集資房項(xiàng)目，可以通過領(lǐng)導(dǎo)、居委會(huì)的免費(fèi)試用去做宣傳推廣。在農(nóng)村市場(chǎng)，可以先給村長(zhǎng)免費(fèi)裝一套。

　　口碑在三四級(jí)市場(chǎng)具有決定性作用，一個(gè)老板口碑的積累非常重要。在三四級(jí)市場(chǎng)做經(jīng)營，一定要“坦白從寬”，即在積累口碑時(shí)，多些直白的方式。“平價(jià)家電”、“送貨上門”、“十年保修”、“微笑服務(wù)”、“送給爹媽的家電”、“結(jié)婚補(bǔ)貼”、“傻在不摻假”等等，讓口號(hào)無比直白，村里老少耳熟能詳。在講解時(shí)，多用“便宜”、“省電省錢”、“耐用”、“放心”等普通語言，無需修飾，如此，口碑傳播的通道就會(huì)平坦、順暢。也就是說一定要用好“感覺”營銷，幫助消費(fèi)者看到產(chǎn)品的功能和優(yōu)點(diǎn)，讓消費(fèi)者看到都有誰在使用這個(gè)產(chǎn)品。

　　質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的實(shí)惠產(chǎn)品永遠(yuǎn)是消費(fèi)者最喜歡的產(chǎn)品，而對(duì)于煙灶產(chǎn)品，如果能提供上門安裝、定期安檢和清洗的服務(wù)，就更讓消費(fèi)者沒有了后顧之憂。所以，無論在服務(wù)態(tài)度上，還是在服務(wù)實(shí)施上，都要超過消費(fèi)者的預(yù)期，最好是兌現(xiàn)大于承諾，讓每個(gè)成交顧客都成為口碑的傳播點(diǎn)。

　　口碑建立是個(gè)長(zhǎng)期過程，口碑是個(gè)從一而終的標(biāo)簽，從第一個(gè)傳播者到最后的接受者，信息應(yīng)該是一致的。所以，需要用恒心去堅(jiān)持?？诒碇€(wěn)定的感覺，一個(gè)品牌要想在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)有所成就，代理商和分銷商的穩(wěn)定和堅(jiān)持很重要。因此，對(duì)于總代而言，搭建一個(gè)穩(wěn)定發(fā)展的平臺(tái)，并堅(jiān)持做好渠道的服務(wù)和建設(shè)工作非常重要。