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推廣差 促銷推廣要常做常新

2015-12-15 16:04 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) [ 收藏 ]

  靠服務(wù)

  某家電代理商用了近二十年的時間,積累了四五萬個客戶信息。利用這個數(shù)據(jù)庫,通過上門服務(wù)的機(jī)會,該公司展開了精準(zhǔn)的服務(wù)營銷。服務(wù)營銷的優(yōu)勢是可以借助售后人員上門的機(jī)會,與客戶展開面對面的溝通,更加精準(zhǔn),效果會更好。為了做好精準(zhǔn)式的服務(wù)營銷,該公司投入了系統(tǒng)管理軟件。產(chǎn)品、培訓(xùn)和管理工具的利用,將使得公司服務(wù)營銷提升更快,效果更好。

  靠創(chuàng)新

  近兩年,內(nèi)購會風(fēng)行于各大賣場。3C賣場的內(nèi)購會最為頻繁。一般情況下,代理商都會主動與當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)百貨賣場和超市溝通,組織內(nèi)購會。有的品牌商沒有資源投入,代理商就自己拿出資源做內(nèi)購會,降低庫存的金額。組織內(nèi)購會,雖然整體的毛利很低,甚至沒有利潤,但是銷售量卻提高了,降低了庫存,保證了正常的資金周轉(zhuǎn)。

  各品牌的代理商團(tuán)隊(duì)周旋于不同的賣場之間。頻繁的內(nèi)購會是以透支未來的市場為代價的。內(nèi)購會因?yàn)槎际秦?fù)利潤銷售,所以,必須有品牌商的支持,代理商才有底氣去跟賣場談判參與。尤其是那些常規(guī)產(chǎn)品,如果廠家不給予費(fèi)用上的補(bǔ)貼,代理商肯定虧損。如果用新品做內(nèi)購會,因?yàn)閮r格的透明度低,代理商可以做一些價格的包裝,才會有一些收益。

  在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中,無論是區(qū)域的連鎖超市,還是夫妻檔,鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶根本沒有能力主動組織促銷活動。某代理商公司看到這種現(xiàn)狀,就將城市賣場中和網(wǎng)上效果好又比較成熟的促銷模式帶到鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場中。例如,秒殺,現(xiàn)場拍賣,組織推廣隊(duì)下到鄉(xiāng)村進(jìn)行產(chǎn)品宣傳及以舊換新等,這些對于大城市的消費(fèi)者司空見慣的促銷方法,到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場卻顯得非常新鮮,確實(shí)非常吸引消費(fèi)者,帶動賣場的銷售。

  靠團(tuán)隊(duì)

  代理商組織內(nèi)購會等促銷活動,比拼的不僅僅是資源,是品牌力,更是團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。以內(nèi)購會為例,雖然內(nèi)購會的流程不復(fù)雜,但工作量很大。首先是業(yè)務(wù)人員與賣場的溝通,制定總體方案。然后,是利用業(yè)余時間對賣場的導(dǎo)購員做培訓(xùn),教會他們操作產(chǎn)品。同時,內(nèi)購會前一周內(nèi)要做好產(chǎn)品的出樣陳列,POP、吊旗、地貼等宣傳品的布置。內(nèi)購會組織的當(dāng)天早晨,要在賣場營業(yè)之前兩小時,親自去賣場協(xié)助做出一系列可以招攬消費(fèi)者的美食。例如,原汁機(jī)的內(nèi)購會,就要先用原汁機(jī)做出一杯杯果汁,擺在柜臺上;電飯煲的內(nèi)購會,不能簡單地蒸米飯,而是要做壽司之類的美食吸引消費(fèi)者;煎烤機(jī)的內(nèi)購會要做出一個個有卡通圖案的煎餅讓消費(fèi)者品嘗。只有做好這些,才能讓更多消費(fèi)者對產(chǎn)品感興趣。內(nèi)購會的當(dāng)天,要全程在賣場協(xié)助銷售,關(guān)注每個細(xì)節(jié)。這更需要團(tuán)隊(duì)每個員工的配合與協(xié)調(diào)。

  靠經(jīng)驗(yàn)

  在品牌時代,一線品牌利用自己的知名度在推廣活動上搶盡了風(fēng)頭,二三線品牌可以通過單品在市場中尋找機(jī)會。例如某公司代理的富士寶、奔騰等在主流賣場很難獲得好的政策,品牌也沒有給代理商制定銷售任務(wù)。該代理商的采購人員就根據(jù)市場的情況,直接向工廠申請性價比高的產(chǎn)品,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場通過促銷帶動單品的銷售規(guī)模來獲取收益。

  靠投入

  越是在市場低迷的時候,越是要通過促銷活動來攪動市場。資源投入還包括人力。某分銷客戶以前每個業(yè)務(wù)人員管理2~3個縣級市場。為了實(shí)現(xiàn)精耕細(xì)作,對每個客戶做好服務(wù)和管理工作,現(xiàn)在每個業(yè)務(wù)人員只管理一個縣級市場。例如,以前下級客戶申請專柜,會很快獲批?,F(xiàn)在,業(yè)務(wù)人員要求客戶要保證出樣的效果,出樣的數(shù)量等。

  在規(guī)模增長乏力,品牌商支持力度降低的情況下,某公司暫時將行政、業(yè)務(wù)人員適度地調(diào)配到促銷活動中,補(bǔ)充一些一線推廣工作。這樣雖然不是長久之計(jì),也并不專業(yè),但是風(fēng)險相對可控,同時,可以更多地爭取到品牌的資源。一旦市場好轉(zhuǎn),補(bǔ)充專業(yè)的推廣人員也不遲。

網(wǎng)站編輯:石少菊
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