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毛利低 強(qiáng)化內(nèi)部控制 做好品類管理

2015-12-16 10:25 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) [ 收藏 ]

  從今年上半年的市場(chǎng)來看,不管是效益好或是效益不好的區(qū)域零售企業(yè),打得都是銷量戰(zhàn),而不是利潤(rùn)戰(zhàn)。所以,今年各區(qū)域零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)毛利肯定會(huì)有所下降。今年上半年,蘇寧云商綜合毛利率為15.46%。國(guó)美電器上半年綜合毛利率為17.70%,比去年同期的18.83%減少1.13個(gè)百分點(diǎn)。

  各區(qū)域零售企業(yè)在不停地做活動(dòng),爭(zhēng)銷量時(shí)損失毛利也屬正常,包括少數(shù)幾家綜合毛利超過20%的企業(yè),原本銷售質(zhì)量較高,但今年的重點(diǎn)是在與線上爭(zhēng)銷量,其銷售價(jià)格也全面與線上打平,獲得了銷量的增加,但整體毛利讓出了1~2個(gè)點(diǎn)。如今年赤峰海達(dá)電器、江西四平家電、山東淮坊三聯(lián)家電等都屬于這種情況。整體來看,今年區(qū)域零售企業(yè)的綜合毛利平均在13%左右。

  但各企業(yè)的綜合毛利中,前臺(tái)毛利和后臺(tái)毛利的占比會(huì)有所差異。目前,大部分家電零售業(yè)的前臺(tái)毛利都偏低,僅少部分零售企業(yè)是前臺(tái)毛利占比高,后臺(tái)毛利占比很低。往往前臺(tái)毛利高的企業(yè)的談判能力較強(qiáng),他們與供應(yīng)商談的是產(chǎn)品的最低進(jìn)價(jià),甚至是裸價(jià),包括展臺(tái)制作費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)員費(fèi)用等都打包至采購(gòu)價(jià)格當(dāng)中,其后臺(tái)費(fèi)用比較少,只有打款等的大盤返利。這類企業(yè)是通過自己對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝,甚至可以做到一店一策,想要在哪個(gè)店發(fā)力,去搶占市場(chǎng)份額,很容易就主導(dǎo)市場(chǎng)的走向。而且前臺(tái)毛利高,后臺(tái)毛利低,會(huì)減少費(fèi)用的倒掛,經(jīng)營(yíng)狀況基本都是當(dāng)期體現(xiàn)。如果是后臺(tái)毛利占比高的話,零售企業(yè)受供應(yīng)商的制約就會(huì)更強(qiáng)。

  客觀來講,上游供應(yīng)商掌握著產(chǎn)品的成本價(jià)格,工廠對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)有一個(gè)普算,將一年內(nèi)大概可以給零售企業(yè)多少費(fèi)用都會(huì)算進(jìn)去,核算出價(jià)格。如果零售企業(yè)對(duì)品牌商的影響力較弱,可能你能獲得的資源就會(huì)少一些。不過,整體來看,各零售企業(yè)從供應(yīng)商處可獲取的毛利差別不會(huì)很大,可能就是1個(gè)點(diǎn)左右。關(guān)鍵在于零售企業(yè)自身的規(guī)模能做到多大,如果是上億的企業(yè),多談1個(gè)點(diǎn)就是上百萬元的利潤(rùn)。

  所以,改善毛利狀況,增強(qiáng)與上游工廠的談判能力僅是一方面,重點(diǎn)還是要從內(nèi)部提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量,提高前臺(tái)毛利。因?yàn)?,廠家的產(chǎn)品毛利有些高,有些低,同樣單價(jià)的商品,如果企業(yè)在內(nèi)部控制上引導(dǎo)的好,做到主推毛利高的產(chǎn)品,銷售的毛利自然就會(huì)提高。如果對(duì)賣場(chǎng)的控制力弱,就會(huì)跟著市場(chǎng)走,特價(jià)商品占比大,供應(yīng)商和賣場(chǎng)都不賺錢。因此,做好品類管理對(duì)提升毛利至關(guān)重要。

  例如,赤峰海達(dá)電器的品類管理,每個(gè)品類都把主推機(jī)、敏感機(jī)型等功能賣點(diǎn)研究得非常細(xì),其銷售的每個(gè)單品角色的背后都有它的特有定義,這個(gè)單品是用來做什么的。例如,對(duì)于購(gòu)買2000元手機(jī)的顧客,他們的關(guān)注點(diǎn)會(huì)是什么,在這方面該怎么去引導(dǎo)消費(fèi)者,在主推功能和性價(jià)比上怎么設(shè)定等。所以,企業(yè)主推商品所對(duì)應(yīng)的品類管理策略都很明顯,一手抓特價(jià)機(jī),打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信心,搶的是顧客群體,一手抓大單機(jī)和目標(biāo)機(jī),帶來毛利,抓好銷售額,量利并行才能夠保證綜合毛利率保持相對(duì)穩(wěn)定,賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量才會(huì)有保障。

網(wǎng)站編輯:石少菊
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