微信砍價會 聯(lián)動效應(yīng)攪動市場

　　編者按：對于砍價會，應(yīng)該算是線下一種常規(guī)的促銷方式，在促而不“銷”的局面下，團購和砍價會的發(fā)揮也顯得有些疲軟，尤其是線上大促一波接一波的情形下。傳統(tǒng)家電零售門店的銷售情況令人堪憂，而司空見慣的微博、微信等方式更多用于宣傳，真正產(chǎn)生實質(zhì)銷售的案例卻并不多見。但是，傳統(tǒng)零售商的日子真的就舉步維艱了嗎?今年8月15日，電商再次大促，而這一天山東滕州的博偉電器通過舉辦微信平臺砍價會，收獲了日銷售額500萬元的成績單，用事實證明了傳統(tǒng)商家也可以玩轉(zhuǎn)微信平臺。

　　8月15日，是線上大促的又一個節(jié)點，但從今年的銷售數(shù)字來看，線上家電銷售并不十分樂觀，疲于購買的消費者對于這場網(wǎng)上大促表現(xiàn)的似乎有點冷眼旁觀。而與這種現(xiàn)象相反的是，線下區(qū)域家電零售商門店人頭攢動，山東滕州博偉電器這一天實現(xiàn)了500萬元的銷售額。從滕州當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟情況和消費水平以及傳統(tǒng)門店的生存狀態(tài)來看，一天500萬元的銷售額無疑是一個理想的銷售數(shù)字，甚至于超出我們的預(yù)期。當(dāng)然，這一銷售的實現(xiàn)，與現(xiàn)代化的信息工具分不開，那就是微信平臺，我們充分利用了這一平臺的擴散性、傳播性和延展性，將原來線下的砍價會與之相結(jié)合，也可以說是一種比較另類的O2O嘗試。

　　前期——提前啟動，攔截線上。

　　微信砍價會之前要做兩件最重要的工作，這兩項工作直接決定了活動是否需要進行，以及進行的是否順利。

　　首先，爭取廠家的支持，尤其是價格。

　　做活動，尤其和電商PK，最重要的還是價格，而且優(yōu)惠的力度要比網(wǎng)上更有利，才能吸引并留住消費者。但低價也必須有原則，我們給自己設(shè)置了一個底線，保證微利，以薄利促多銷。要想通過價格沖擊市場，前期一定要爭取到廠家的支持，與廠家的辦事處共同策劃市場活動，這樣能夠更多的得到廠家的資源支持。

　　其次，前期的全面宣傳。

　　微信最重要的價值在于其擴散性，要想實現(xiàn)這種擴散性，越多人知道效果越好。于是我們所有的工作人員時時宣傳、事事宣傳，在終端、在銷售、在平時的聊天和生活中，隨時傳播。同時，我們也通過報紙、電視、小禮品以及游街進行此次微信砍價會活動的傳遞，讓更多的人關(guān)注博偉電器的公眾微信號、并進行活動的參與、互動和傳播。

　　活動啟動之后，我們公眾微信號的粉絲由2萬飆升至5萬人，參與度的高漲保證了活動的順利和勝利。粉絲增加之后，真正的主角在8月15日這天接受“檢閱”。

　　中期——輪番砍價，娛樂銷售。

　　雖然我們更關(guān)注結(jié)果，但這個結(jié)果一定要在實踐中完成。

　　基本上，微信砍價會的整個活動流程是這樣開展的：

　　第一步，關(guān)注博偉電器的公眾微信號;

　　第二步，點擊“砍價”進入活動頁面;

　　第三步，轉(zhuǎn)發(fā);將活動信息進行轉(zhuǎn)發(fā)，讓朋友幫助砍價，基本上每個朋友砍價范疇在20元左右，30個朋友轉(zhuǎn)發(fā)最后的價格便是成交價格;

　　第四步，點擊“出手”;

　　第五步，8月15日到門店提貨。

　　在這個過程中，最重要的是第三步“砍價”環(huán)節(jié)。

　　前期我們已經(jīng)向廠家爭取到了最低價格，按照我們的推算，基本上30個人為一個周期，能砍到我們所能承受的最低價，即保證比網(wǎng)上還要便宜，還能保證微利，所以我們把參與砍價的人數(shù)設(shè)定在30人左右，每次砍價范圍為10～20元。

　　舉個例子更直觀的說明，例如某款冰箱零售價格為2000元，轉(zhuǎn)發(fā)信息之后第一個朋友砍掉20元，以此類推30個朋友轉(zhuǎn)發(fā)砍價之后價格被砍掉600元，最后這名“原始粉絲”的成交價為1400元。這期間，如果還有人想?yún)⑴c低價競拍，再進行30個朋友的轉(zhuǎn)發(fā)砍到最低價。

　　如此循環(huán)往復(fù)，充分利用微信傳播的“病毒效應(yīng)”能夠起到兩方面重要的作用。

　　在傳播過程中，第一能夠積累粉絲量，為后期的客戶深挖工作積累用戶量基礎(chǔ);第二，在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)過程中，能夠間接的促成“意外銷售”，例如有的人暫時沒有購買意向，但在轉(zhuǎn)發(fā)和砍價過程中萌生了提前購置的想法，為了低價購買還會產(chǎn)生再次轉(zhuǎn)發(fā)、三次轉(zhuǎn)發(fā)、乃至第N次轉(zhuǎn)發(fā)……每一名用戶背后都意味著30個用戶，這30個用戶再進行擴散和裂變，銷售和粉絲量都呈現(xiàn)幾何倍數(shù)增長。

　　這就是微信平臺帶來的聯(lián)動效應(yīng)，而且這種效應(yīng)是良性的，并且具有很高的轉(zhuǎn)化率。截止到8月15日，當(dāng)天到門店付款提貨額累計起來，總體的銷售為500多萬元，活動取得了比預(yù)期還要好的效果。

　　后期——強化細(xì)節(jié)，深挖粉絲。

　　總銷售額500多萬元，正常微信砍價會所花費的費用為4萬元左右，低廉的推廣成本和超出預(yù)期的銷售額，是這場微信砍價會給我們的回報。其中的4萬元投入費用主要花費在報紙宣傳、單頁印制、小禮品以及人員等推廣上，費用相當(dāng)于一場門店地面促銷的三分之一甚至更少，但收獲卻比傳統(tǒng)促銷要理想。盡管如此，這場活動之后我們還是進行了總結(jié)，

　　總結(jié)之一，執(zhí)行過程中尚需強化細(xì)節(jié)。

　　整場微信砍價會的大方向掌握非常好，節(jié)奏也拿捏的恰到好處，例如確定30人為一個轉(zhuǎn)發(fā)群體，自己掌握好成交底線，確?？梢晕⒗?，但不賠本的活動原則。

　　一個細(xì)節(jié)沒有執(zhí)行到位，即15日當(dāng)天到門店提貨的部分活動參與者沒有經(jīng)過我們設(shè)定好的流程進行，沒有寫明活動推薦人也能砍價，等于繞過了關(guān)注博偉電器公眾號這一重要的環(huán)節(jié)，違背了當(dāng)初我們設(shè)定這一環(huán)節(jié)的意義所在。

　　雖然最后統(tǒng)計粉絲增加了3萬多人，但如果這個環(huán)節(jié)執(zhí)行和管控的更好，粉絲數(shù)量將會更多，或許這些粉絲群在這場微信砍價會活動中沒有產(chǎn)生直接的貢獻(xiàn)率，但在后期陸續(xù)推出的各種活動中不排除直接轉(zhuǎn)化成銷售的可能性，包括接下來的老用戶需求深挖活動。

　　所以，以后再開展類似的活動，一定要按照活動召開的意義目的(除了銷售還要重視粉絲積累量)嚴(yán)格按照流程執(zhí)行，一是為了實現(xiàn)關(guān)注公眾號的目的，二是以便后續(xù)活動的順利開展。

　　總結(jié)之二，醉翁之意不在酒——粉絲經(jīng)濟的再啟動。

　　經(jīng)過微信砍價會之后，我們的粉絲暴漲，面對這新增加的5萬粉絲，我們將再次以此為客戶基礎(chǔ)，掀起新一輪的活動，攪動疲軟的市場。

　　目前來看新市場的消費趨于飽和，空間正在變小，如果再把精力投入到新市場和新用戶的挖掘上，成效顯然已經(jīng)不大。做好老用戶的市場應(yīng)該是另一個方向。

　　受制于過去條件的限制，很多老用戶的檔案并沒有保存完好，也為我們主動服務(wù)和挖掘老用戶造成了困難。但隨著手機實名制的開展，手機號碼綁定的微信號等信息卻以便捷、穩(wěn)定等特點成為新興溝通工具，充分利用這一點，這里面也蘊藏了更多可挖掘的銷售商機。

　　這次微信砍價會使我們更堅信這一點，不是沒有市場，也不是市場陷入窘境，而是思想和行動沒有跟上時代。

　　在積累了大量的粉絲之后，我們有了成本更低，溝通更直接，成交可能性更大的平臺。在這5萬名粉絲中，我們將做進一步的數(shù)據(jù)分析。例如哪些是轉(zhuǎn)發(fā)用戶、哪些是成交用戶、哪些需要后續(xù)跟蹤、哪些需要再次維護，并在后續(xù)有針對性的推出更多元化的服務(wù)，通過既有粉絲帶動更多的人關(guān)注“博偉電器”公眾號，通過聯(lián)動效應(yīng)推出更多實惠好玩的“微促銷”打動消費者，繼而在“微”時代實現(xiàn)“贏銷”。